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饲料企业如何打造黄金业务员

作者:康大夫 编辑来源:网络时间:2009-03-18 08:13点击:

   市场是企业生存的基础,而业务员是代表企业直接面对市场的尖兵。随着饲料行业竞争的日趋激烈,饲料企业对业务员的要求也越来越高。业务员已经从过去简单的销售员的角色转变成企业了解市场的信息员、满足客户需求的服务员、提高养殖技术的培训员等为一体的角色。具有较高的素质,能够对企业忠心耿耿并持续为企业创造价值的业务员越来越成为一个饲料企业的宝贵财富,成为保证企业快速、持续、健康发展的重要力量。我们把这样的业务员成为企业的“黄金”业务员。

  但是,从目前行业的情况来看,业务员的水平参差不齐,相差很大,而“黄金”业务员非常难得。因此,饲料企业如何发现、培训、使用好自己的业务员,使自己的销售队伍成为一个“黄金”的团队,是一个重要的管理课题。  

  1.业务员的选拔和招聘

  从目前的情况来看,饲料企业业务员的来源非常广泛,有从大中专院校毕业的畜牧、营养专业学生,有在社会上从事过其他产品营销工作的人员,有在饲料企业从事过生产、质量控制的人员,也有从竞争对手处挖来的有经验的业务员。不少企业的人力资源主管在业务员的选拔和招聘上存在一定的误区,有人认为有工作经验的业务员应该是企业的首选,也有认为中专生比大学生更能吃苦耐劳,业务员应该尽量从中专院校招聘。但是,从笔者的经验来看,不少刚刚大学毕业的学生能够比工作多年的业务员创造更好的业绩,也有初中毕业的业务员创造了企业少有的销售佳绩。从企业内部选拔的业务员能够较快的熟悉企业和产品特点,而外来的业务员能够带来不同的销售经验。本质上说,一个业务员的业绩和其出身来源无关,而只决定于其本身的素质。因此,正确的理念应该是英雄不问出处,谁能够适应业务员的工作、为企业创造价值和利润,谁就应该成为选拔和招聘的对象。

  那么什么是一个业务员应该具备的条件和素质呢?这要从饲料业务员的工作职能来进行讨论,作为一个饲料业务员,至少应该有能力做下面几项工作:把公司和产品介绍、推销出去;收集和反馈市场信息;发展客户,建网布点,进行市场的开发和管理;帮助客户处理日常遇到的有关问题,包括售前、售中和售后的技术性服务;对客户进行养殖技术等方面的培训。选拔和招聘业务员的原则就是经过企业的培训其能否做好这些工作。根据笔者的经验,一个业务员应该具有以下素质:

  首先,从性格方面来说一个业务员应该要乐观。那种遇到挫折首先否定自己的人是不适合做业务的。一个业务员应该能够在困难中看到希望,能够不断的自我驱动,不断的激励自己,并用自己的乐观去感染别人。

  第二,业务员应该具备良好的人品和较强的责任心。在现实中我们发现,很多能说会道的业务员反而不如某些不爱说话、沉默少语的业务员能够得到客户肯定。这是因为客户首先要求的是业务员对他的利益负责,他们首先选择那些有责任心能够为他们解决问题的业务员,选择那些从人品上他们能够信任的人。此外,对企业来说,一个业务员的责任心也保证了整个销售过程能够顺利的完成,货款能够按时收回,市场网络能够持续的存在。在某些企业曾经发生过业务员和经销商勾结欺诈企业的现象。因此,人品好、有责任心的业务员才是饲料企业的首选。

  第三,要考虑业务员的专业背景和职业素质。当前,饲料企业越来越多的选择畜牧、兽医、水产、营养等方面科班毕业的人员作为业务员。应该说,这是当前和未来饲料行业发展的具体要求。随着深度营销的不断深入,业务员作为技术服务和技术培训人员的角色越来越重,因此要考虑业务员的专业背景能够掌握相应的专业进行这些工作。当然,不是说其他专业的人就不能从事业务员的工作,只要具备不断学习的能力,企业通过培训一样可以使自己业务员具备工作需要的各项技能。

  此外,业务员还应该具备良好的观察能力、语言表达能力、自我控制能力、具体的操作技术能力等,这需要从事业务员选拔和招聘的主管进行综合的分析和考虑。
 
    2.业务员的培训

  对从事销售的业务人员来说,每个人都有潜在成为“黄金”业务员的能力,关键看企业怎么培训好和用好人。持续不断的高水平培训是企业提高业务员素质、激励业务员从而保持企业在市场上领先优势和发展动力的有效手段。

  从行业的特点来看,饲料企业业务员需要进行下列知识和技能的培训:

  首先,业务员应该了解自己的企业和产品,并了解相关的市场。无法想象,一个连自己企业和产品都不熟悉的业务员怎么把自己的企业和产品推销出去。因此,对业务员,尤其是新进人员,要进行集团发展史、企业文化、产品等方面的培训,让他们了解企业的生产经营情况、熟知产品的特点功能等。对产品的介绍应该包括产品质量、技术性能和主要特点,产品的用途和使用方法等。此外,还应该培训业务员了解竞争者的产品。只有熟悉其他竞争者的产品,才能实事求是的比较,介绍本企业的产品。对于相关市场情况的培训,应该对业务员介绍企业各种类型的客户及其需要,介绍客户的购买动机和购买习惯,客户的分布和经济收入及市场竞争等情况。

  其次,业务员必须掌握一定的专业知识,包括营养饲料学的基本知识、动物的常见养殖模式、病害防治技术等。只有掌握了这些专业知识,才能直接在第一线进行相关的技术指导服务,把一些常见的问题解决在销售的过程中。这对企业深耕市场、降低成本、以及提高整个养殖行业的技术水平都有很重要的意义。

  第三,饲料厂家基于提高经销网络销售效率, 灌输企业经营思想, 提升经销商管理水平的目的, 一般都要求业务人员能为经销商提供一些经营管理指导,可以对网络进行一定的管理输出。所以业务员还必须具备一定的营销、管理技能,能够为网络提供顾问式的服务。

  第四,营销技巧的培训。作为一个优秀的业务员,必须学会制定销售计划和分配时间,访问可能的客户,揣摩客户的心理和体察客户的心情。学会如何运用语言艺术和人际交往的技巧跟客户进行沟通。还必须学会处理和应付推销中遇到的困难,听取客户意见和搜集市场信息等。科班出身的高校学生的缺点是对农村和社会现实情况不太了解,而且不善于跟养殖户、经销商进行沟通。因此必须对他们进行沟通和谈判技巧的培训。

  最后,企业必须重视业务员人品和团队意识的培养和培训。业务员是企业和市场、客户连接的纽带,其重要性不言而喻。我们在实践中发现,正直的人品、强烈的责任心是一个业务员成功的重要保障,只有那些树立了价值链意识、树立了为顾客服务意识的业务员,才能够不断为企业、为客户着想,才能够做出出色的业绩。此外,业务员的团队意识也显得越来越重要。因为随着市场情况得发展,饲料行业中的业务推广工作已经不是原来单打独斗型了,而是需要整个团队的参与和配合。原来业务员一般只是去面对经销商,而现在要直接去面对养殖户。原来业务员只要把饲料销售出去就完成了任务,现在还要进行售后服务、技术培训、信息收集等多方面的工作。一个人往往是不能样样精通的,因此需要形成推销、服务、培训等各方面相配合的团队。我们在实践中也发现打造团结有序有战斗力的业务员团队是当前推动饲料企业营销工作的重要手段。

  以上简单介绍了一个优秀的业务员应该具备的各项素质,这些也是企业在塑造“黄金”业务员时的参考标系。对业务员的培训应该是一个系统的工程,首先要企业的领导充分的重视,然后采取各种方法进行相关的培训。培训的方法可以根据企业的具体情况而灵活掌握,结合自学、讲课、案例研讨等各种方法进行。因为业务员的工作是一个实践性很强的工作,所以对业务员的培训既要重视理论教学,又要注意实践环节,所以要特别重视有经验、有业绩的优秀业务员的传帮带作用,要把一个优秀的销售团队同时打造成一个优秀的培训团队,使所有的业务员在工作过程中能够得到能力的提升。
3.业务员的激励和薪酬体系

  饲料企业的业务员总是在最坚苦的地方、做最基层的工作,因此他们需要企业管理者更多的关心和支持,而如何把优秀的业务员留住为企业创造价值也是饲料企业管理的重要课题。

  企业要做好对业务员的激励工作,首先要确立他们精神上的目标和动力。要通过对企业美好前景的展望,向业务人员展示企业美好、绚丽的发展蓝图,使其归心。还要优先对不同的业务员进行他们职业生涯的设计,通过对他们未来发展的憧憬,让其明白企业将来的很多重要职位是“虚位以待”,他们只要努力的工作,无论在薪酬还是在事业发展方面都会有巨大的上升空间。

  要引进和留住优秀的业务员,最关键的是设立富有挑战性、竞争力的激励考核和薪酬机制。要设立明确和可考的指标对业务员的工作进行评价和分析,并通过适时而不断的诸如表扬、晋升、提供更多的培训机会等手段,鼓励业务员雷厉风行、富有创造性的开展工作。对于薪酬机制,当前还有很多企业不健全。建立高效薪酬体系应该本着公正、公开、准确定位的原则进行,为业务员提供有竞争力的薪酬激励机制。要把收入和业务员的工作业绩挂钩,和其为企业创造的价值挂钩。对于和薪酬挂钩的业务员的业绩,不能像过去一样仅仅考核其销售量,还应该重视考虑现金回款率、顾客满意度、新市场开发等情况,使每一名业务员的付出都有一个合理的回报。

  此外,在重视业务员外在薪酬的同时,还要重视业务员的内在薪酬。内在薪酬反映的是员工基于工作的心理和情感需求满足度,如对工作的胜任感、成就感、受重视程度、有无影响力、是否有利于个人成长等。因此,饲料企业应该采取有效的手段满足业务员员在这些方面的需求来弥补在外在薪酬上可能的不足,从而激励业务员的工作!

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