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促销员培训实用技巧

作者:杨晓红来源:中国总裁培训网时间:2010-08-27 08:38点击:

  促销和恋爱一样,要成功就要----给对方想要的!(我们的职责尽量满足顾客的要求)坚持了不一定成功,放弃了必然会失败!现在让我们开始跟你的产品谈恋爱......

  促销的关键在于决心,然后才是技巧。你有很好的方法,可是你没有“下定决心一定要”的信念,再好的方法,都很容易被放弃。爱你的产品,只有热爱你的公司,只有热爱你的顾客,你才能成功!

  一个销售人员之所以成功,其秘诀就是因为他真正地热爱自己的产品,他真正地相信自己的产品,他的产品像恋人一样让他朝思暮想,让他兴奋,让他迫不及待地要跟很多人分享这个快乐,他想让更多的人认识她,了解她。

  成功不取决于你的出身、你的学历、你的长相,成功只取决于你爱的程度。。。。

  当有了爱------一切都有可能发生!

  一、如何建立顾客信赖感

  1、促销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。真正顶尖的销售员是很少讲话的,而是会仔细地倾听。要做到一个很好的倾听者,开始,你必须发问很好的问题。最顶尖的销售员一开始都是不断的发问,打开话题,让顾客开始讲话。仔细地倾听、了解,信赖感也开始悄悄地建立。

  2、真诚地赞美他、表扬他。记住:赞美会建立信赖感。

  3、不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。注意:不要反驳顾客的话。

  4、NLP,即“模仿”。促销员与顾客的讲话速度快慢相差较大,就会失去信赖感和影响力。因此,促销员必须不断的调整自己的语速,尽力模仿顾客讲话的语速和力度。

  5、了解产品的专业知识-----成为产品专家。

  6、穿着。一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。记住,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。

  二、如何了解产品、关心顾客

  在销售过程中,你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品,而不是我竞争对手的?”有很多的产品和服务都很好,为什么他要买你的?必须了解你的产品比竞争对手好在哪里,分析顾客购买或不购买的原因。

  你必须仔细分析你的顾客:

  1、为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。

  2、为什么有些潜在客户不买?你也要研究出这些原因。

  3、购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?

  分类研究之后,就可以得出顾客购买或不购买的原因:买的顾客有这种特质,不买的顾客有共同的抗拒点。了解这些之后,就很容易知道,如何来改善产品介绍的方式和销售的方法。

  在销售过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。每一个人做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感?

  还有一个销售关键是,每一个顾客都有一个购买关键点,必须找到顾客购买的关键点----他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来说是最重要的。那个最重要的关键如果没有掌握住,其他的都没什么用。不仅要找到顾客购买的关键点,还要反复刺激顾客的购买关键点。一旦找到了关键点,你说服顾客的机率是相当大的。你还必须了解谁对你的顾客有很大的影响力,可能他没有办法自己做主。你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点,那你很难让他当场下决定。

  永远要记住,销售是一种情绪的转移,所以当场没有成交的话,事后成交的机率非常小,所以务必确定所有的关键人物都在场,否则就尽量不做产品介绍,因为这是没有效的。

  其次,你必须了解顾客不跟你购买的三个理由。一般来讲,在销售产品的过程中,都会有最主要的三个抗拒点。若不解除顾客不购买的三大理由,是不可能实现销售的。

  良好的印象就可能会得到顾客大量的辗转介绍,使老顾客主动上门。不是每一种产品都适合每一个人,不是说你促销世界最棒的产品,你就一定会成功。每一个产品都有它的客户,你必须很明确地了解谁是你的顾客,尤其谁是你理想的顾客。

  三、如何介绍产品

  不管哪种促销方式,介绍产品都必须具备四个条件:

  1、要引起顾客的注意力。一开始就引起注意。

  2、必须证明给顾客看,你所讲的都是对的。

  3、你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

  4、当你引起了他的好奇心,使他对你的产品产生强烈的兴趣时,你就有机会可以表现你的

  产品,引导其行动。

  当然在促销产品的时候,一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住,价钱永远在最后谈。

  假如顾客不断地提到价钱的问题,表示你没有把产品的真正价值告诉顾客,因此他一直记住价钱。记住,一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。

  四、每个人都可以是顶级的促销员

  不要用自己的想法去销售,所有目标都要以服务顾客为主要的目标,这样你一定会成功。真正顶尖的促销员都有一个宗旨、有一个使命,他知道他在工作的时候,代表的是公司,代表的是最佳的产品、最佳的服务,“顾客不买是顾客的损失”.说服是信心的传递,情绪的转移。假如你对自己的产品没有这样的热忱,没有这样的信念,或者你不是迫不及待地想要分享给别人,事实上你已经没有办法销售了。一个人需要做他喜欢做的事,然后把它做到最好。

  五、请严格要求自己

  成功的方法需要天天练习促销技巧,练习成习惯,习惯成自然,并且和已经有成功销售经验的促销员学习。假设你能够把价值观放在贡献上,事实上你一定会非常的成功,因为你的出发点是正确的。当你的出发点是正确的,没有人可以拒绝你。这是成功者的必备心态,也是最重要的成功法则之一。激发自己动力的最好的方式就是学习。唯有改进自己,才有办法服务更多人,才有办法服务更高层次的人。一般人为什么会三分钟热度?这是因为他们没有选择他们真正要做的事情。即使选择了你真正要做的事情,还是会有瓶颈。问题在哪里?在自己身上。成功是一种习惯,放弃也是一种习惯。很多人习惯于放弃,遇到瓶颈放弃,遇到挫折放弃,做一个月放弃。而他旁边的朋友也居然帮他培养这种放弃的习惯。每个人的意见都很好,但最终你必须为你自己的职业生命负责任。一般人没有勇气做这样的决定。可是当你有勇气之后,当你知道你要什么,你就不可能只有三分钟热度。

  记住,成功都是长期积累而成的。关键就在于你能坚持多久。永不放弃,绝对坚持到底。---------这也就是成功者可以实现梦想最重要的业绩法则。

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