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渠道招商策略解析

作者:余君来源:中国总裁培训网时间:2010-09-10 10:48点击:

  渠道作为现代资源拓展和融资的最佳途径,如何更有效率的发挥企业的整合作用呢?怎样能够具备对渠道的吸引力?需要具备以什么理念为导向的品牌感召?如何建立具有吸引力政策?怎样建设渠道模式?如何形成经营共同体?就笔者多年的实业渠道经营管理经验和大家做一些分享。

  近些年来,企业的终端自建,可谓是如火如荼,各行各业的连锁模式经营层出不穷,我们也看到了许多成功企业,成功模式,大家都通过建立标准店面,通过规范化管理,自助店,特许加盟店形式风靡起来。

  当然,连锁终端本身也是一种渠道融资模式,只不过是以店面形式出现,而店面的形式我们发现基本上是按照标准化操作的,有统一的标志,统一的色彩,统一的装潢,统一服饰,规范化行为和管理控制系统,统一的制度,做的比较好的,形成了自己的文化,并以店面载体形式迅速开展起来。

  一般而言,传统渠道合作,给大家的感觉相对就粗框的多,无论快消品、消耗品还是工业品,大家虽也有多种形式开展,但整体印象是,缺乏有效发展定位,没有整体形象展示,制度体系大多不健全,企业各部门谐作力弱,人员形象和素质较低,市场化经营能力差,对工具运用有待开发,没有整个渠道运营和管理的模式,没有具备竞争力的游戏规则,厂家的招商就缺乏应有的感召力、就不足为怪了。

  再者,企业招商的方式上有待商榷,较传统的方式是市场人员通过区域规划进行实地目标客户群的拜访,这样的方式对于厂家来说成本也较高,效果良秀不齐,另外的方式通过招商会的形式招揽合作伙伴也较普遍,还有通过以论坛的形式、请专家、资深人士现场说法,等,这些年由于网络信息的泛滥,普遍现象是招商不理想,原因还不是在于是不是做个广告,是不是安排人员通过电话沟通,是否直接走访,甚至也不是请个老师来给大家讲个课什么的,而是有整体的系统谐调,生产型企业要有合适规划形象生产力,贸易型企业要有品牌力,最好具备在价值链中的说话权,无论是技术的,资源的还是品牌的,其他就要有合适合理的游戏规则了,怎么给投资人以保障,那钱放在银行虽说不赚钱,但是相对稳定,跟你投资没有可靠性,凭什么投给你?

  融资之前,先做好样板市场,看得见,就会相信,看见那个店面也好,那个子公司的操作也好,客户怎么定位,人员怎么招聘,怎么训练,训练课程怎么组建,团队怎么匹配,有多少客户开发出来了,账本给大家看看,让他安心,就水到渠成了。

  这些年我们发现,很多企业在某一块有些优势,没有整合起来,或者不成熟就招商,发现,不是客户没上门,就是好不容易来了就不买单,原因在哪里?面对今天相对比较理性的市场,光忽悠是不行的呢?

  结果呢,我们发现,一方面是厂家、尤其中小型企业缺乏资金,另一方面是民间闲散资金在找好的项目,这个就是没有配上对,结果浪费了大量的资源,让自己发展也是捉襟见肘,空间越来越小。

  现代无论是通过网络也好,通过传统也罢,首先要发掘出自身的优势特点来,在同质化如此严重的条件下,很难想象,一个没有任何优势的产品可以在残酷的竞争中争得一席之地。

  其次,要善于资源整合,先由内而外,把自己身边的资源整合起来,包括,企业内部智能和技能资源,我们发现一个惊人的相似现象,就是自己内部还没有经营上台阶,基本上没有建立起自己的品牌的,没有一定程度上的美誉度和口碑,几乎没有所谓的品牌可言,就大力拓展,救国撒羽而归,这是规律。

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