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销售人员的语言特色

作者:张雪奎来源:中国总裁培训网时间:2010-10-12 09:14点击:

  销售人员整天干的是求人的活,但是推销产品的是人,购买产品的也是人,那么人与人之间沟通的语言,在推销过程中将起到无可比拟的作用。销售语言也就成为一种特色语言。

  有一则故事,说古代一个卖锅的人,为了证明自己的锅好,经常要将锅掷到地上,让锅发出声音,以证明完好无损。一天,这个个卖锅的人运气糟透了,他将锅往地上掷时,锅一触地就碎了。

  这个卖锅人一点也没有惊慌,他马上对买锅的人说:“像这样的锅,我是绝不会卖给你的。”如此一来,这个卖锅人不但顺当地应付了“砸锅”的突发事件,摆脱了尴尬局面,而且还表明了他的诚实。

  这个卖锅人表现出一种说话的机智。

  销售人员必须要能言善辩。销售的成功,往往靠的都是“会说话”这三个宇。推销是一门学问,它需要发挥一个人的全部潜能才会做得好。虽然我们推销的多是有形的东西或实物,但推销成功的关键在于人。

  有丰富经验的推销专家认为:“无法进一步说服顾客购买产品的推销员不能算是真正的推销员——他们顶多只能算是爱说闲话的长舌妇!”

  享誉全球的麦当劳在招聘人员时,依据的标准是:“只有有成功潜力的人才会被录取,基本上我们所要的是能与别人处得来的人。”

  公司的负责人进一步解释说:“可以说我们一心找的是推锁员,而不是会计师或厨子。”

  既然推销员与人交往是求人购物,因而能言善辩、口才绝佳是十分重要的。而所谓“口才”是有技巧在里面的。请看下面的例子:

  玛丽小姐正在自己的小店铺里整理将要出售的食品。然后,杰弗逊女士进来了,她拿出一张采购单。玛丽小姐迅速看了一眼:“好,很清楚,杰弗逊女士。可是,也许您应该……”

  这时,玛丽小姐停下来,若有所思地看了一眼这位常来光顾的女管家,说:“我想是否增加一些肉制品?您知道的,孩子们很爱吃,今年假期又特别长。说实话,已经有不少人来订购了。”

  杰弗逊女士说:“噢,这我可真是没有想到的,好吧,请把我要的数量再增加一些。”随后,她的眼光落到了进口的土耳其蜜饯上,牌子上写道:“进口专卖,数量有限。”杰弗逊女士边看边说:“这些食品我都不认识,样子挺讨人喜欢的,对我家主人来说,也许很新奇。”

  玛丽小姐说:“是啊,杰弗逊女士,一般来说上流人家对这类精致食品挺喜欢的。说起来,我真后悔货订少了。昨天塔楼区的一个厨娘,一下子就让我给她留了两份。当然了,价格贵了一点。”

  “我家女主人从不担心价格贵,给我每样留三份。”

  “好极了,杰弗逊女士。我立刻替您留。您知道,我一向都很乐意为您效劳的。”

  “真高兴您对我另眼相待,玛丽小姐。现在您再看看,我的单子是否齐了。”

  “如果我是您的话,就会再加两罐猪肉罐头,三罐苹果汁。这样就有备无患了。”

  “谢谢,玛丽小姐。您替我想得真周到。自从您在中心街开店后,我省事多了。好了,我该走了。祝您圣诞愉快!”

  交易愉快、成功,全应归功于平淡无奇但却非常中听的话语。

  销售人员在求人购物时,恰当的表达会给人留下很深的印象。如告诉客户说:“我们最近生产了一种新产品,这种产品可以降低贵公司的生产成本,现在我能向你提几个问题吗?”让对方先大概了解你的产品,然后围绕着所推销的新产品优于其他产品的特点进行提问,让对方了解到购买后的实际好处。

  推销时要达到吸引人的目的,须注意以下几点:

  一、语调要低沉、稳重、明朗。

  二、咬字清楚、段落分明,因为话语不清楚会使对方无法全面了解你的意思,并会给他人带来压迫感。

  三、说话快慢节奏得当。

  四、运用“停顿”奥妙,以帮助自己整理思维,引起对方的好奇,观察对方的反应,促使对方回话,引导对方速做决定。

  五、音量大小要适中。太大很刺耳;太小,对方要身体前倾才能听到,不方便。

  六、语句须与表情互相配合,言语诚恳,配合恰当的体态,如点头、欠身……等。

  七、措词要适宜,发音要正确,切入话题之后,应该努力将对方感兴趣的话题引向更深入的阶段。

  在推销员与顾客初识时,不妨多说些赞美的话,因为每个人都渴望得到别人的重视和赞美,每个人都觉得自己有值得夸耀的地方,只不过大多数人把这种需要隐藏在内心深处罢了。用这种赞美的方法推销很容易获得顾客的好感。接着可以在赞美之后求教,求教之后推销,这样可以大大增加推销成功率。当然应切记赞美也要恰如其分,称赞过头非但不能赢得对方的好感与信任,反而会有反效果。

  销售人员的说话技巧和应对方法并加以活用,尤其是如何在开口之前先赢得对方的好感,这一点很重要。

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