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营销人员的牛,狼,狮进化

作者:陈彦华来源:中国营销传播网时间:2010-10-21 08:40点击:

  前几天一个和我一块出道,现在还打拼在一线的老朋友打电话和我聊天,言语间很是落寞和无奈,我们一直在交流一个问题:营销人员如何突破完成自己的进化。据了解中国有数量庞大的营销人员,据说有八千万之众,按职位和收入呈金字塔形排列,依据营销人员入行工作的时间长短和状态不同,我进行了老牛阶段,饿狼阶段,雄狮阶段的划分。一个成功的营销人员一般需要在这三个阶段的历练之后才能找到属于自己的归属和价值。

  老牛阶段

  处于老牛阶段的有三种人,一种是刚毕业的大学生,第二种是刚入行的非营销行业人员,第三种是烂泥糊不上墙的人﹙在这里不再探讨烂泥糊不上墙的那一种﹚。由于没有经验,由于烂泥糊不上墙,领导无法重用你,所能干的就是当牛做马。处于老牛阶段的营销人占70%左右。这个阶段你可能干得很多,得到的收入可能没那么多,总之就像牛一样,吃的是草,当然挤出的是不是奶就看你的表现和水准了。这绝不是贬低老牛阶段的营销人员,实际上当牛做马是这个阶段应该具有的心态。由于刚入行,你可能还不了解行业情况,市场运作特点,缺乏客户开发及维护技巧,在渠道拓展及运作方面经验欠缺,总之,你还处于能力十分欠缺的状态。在这样的情况下,就要通过像老牛一样,任劳任怨,一方面积累做事的经验,提升工作能力,另一方面积累做人的经验,提升为人的水平。我有一个做平安保险的朋友,立足郑州市场默默无闻,苦熬四年,由于保险行业的特殊性,中间几次都快要坚持不下去,女朋友也不断施加压力,甚至放出话来,五年活不出样子来,就分手!每一次快要坚持不下去的时候,他就对自己说,我都坚持这么久了,我的春天马上就要来了。

  处于饿狼阶段的主要是有相当工作经验,具备客户开发,市场操作的能力,为人方面也洞悉了领导和客户的心理的营销人员。处于饿狼阶段的营销人占29%左右。这类人是不满足于吃草的一类人,他们觉得肉更好吃一些,于是由食草开始向食肉转化。饿狼阶段的营销人员由于自己已经能够独立开展工作,又能够妥善处理和领导及客户的关系,开始具备全局观念,开始从战略层面思考营销问题,开始总结做事的方法和为人的技巧,因而能够走向基层领导岗位,成为区域经理,省级经理,统领一方市场。自己的收入也开始逐渐增长,从温饱向小康迈进。有一个做化妆品的朋友,在公司里面从基层业务开始做起,两年之后,由于业绩突出,为人得体,被领导提拔为河南区经理,收入也有初期的两三千元上涨到五六千元。身上也开始出现名牌了。很多人止步于饿狼阶段而无法上升,一方面是自己的能力确实有限,公司又人才济济,自己已经达到了成长的天花板,再一个已经是一方诸侯,生活过的挺滋润,丧失了前进的动力。笔者几年前曾经和著名饮料品牌湖南区省级经理聊天,他说自己做湖南区经理已经10年了,言语中有一份自豪,也有一丝淡淡的无奈。

  雄狮阶段

  有一部分不满足于现状的饿狼,不断的思考如何才能吃更多的肉,如何轻松的不断有肉吃,于是他们把战术上升到了战略,致力于研究总结商业模式,盈利模式和营销模式,理论水平不断提升,看问题入木三分,分析问题条理清晰,解决问题方案明确有效。这类人终于跨入雄狮阶段,其能力获得老板的认可,老板们愿意出高薪,许高位,甚至是让股份,出来进去有助理提包,有好车相送,风光无限,终于体现出了职业经理的最高价值。

  这类人占营销人的1%左右。有一个做咨询的朋友,在服务一个客户时,其能力被老板认可,后来老板力邀其加盟做执行总经理,出年薪百万,配了别克林荫大道,高档小区安排了精装三居,一下子由饿狼转换为雄狮。

  老牛,饿狼,雄狮,你处于那个阶段呢?明晰了阶段特点,那么如何实现跨越呢?

  如何由老牛跨入饿狼

  老牛阶段主要就是要积累的如何做成事,如何为好人。没有做成事的能力得不到领导的认可,没有为好人的水平,得不到领导的赏识。而老牛阶段最缺乏的就是领导的认可和赏识。有一个朋友,从某公司物流部门跨入销售,刚开始只能从基层做起,这哥们一个人到皖北市场开发客户,竟创造了一个月空白市场开发八个客户的辉煌战绩,其能力立马就到了领导的认可,营销总监到其区域检查市场,他鞍前马后服务到位,在阐述市场规划,客户开发和管理时,侃侃而谈,条理清晰,很快获得了领导的赏识,半年之后即升任分公司经理。

  如何由饿狼跨入雄狮

  能进入饿狼近段已然说明你的能力不成问题了,需要改变的就是格局和理念。在能力上就是提升格局,格局就是全局观,系统化的全面对营销进行思考和分析,不仅是用传统的4P来分析,会更多的借助4C,定位,蓝海,长尾,湿营销等理论看待营销,从而获得一种有深度,有广度的全新认识,这将成为你进入雄狮阶段的必备功课,老板也会因为你的认识超越了他们而给你机会。在选择上就是改变从一而终的理念,如果在公司里面没有遭遇成长的天花板,还有空间,那么继续干下去也是可以的,但明明已没有空间和余地,企业突破和行业突破势在必行。记得一个朋友在可乐区域负责人任上做了十余年,感觉成长确实乏力了,转行到某速冻企业后立即升任做了营销总监,实现了职业生涯的雄狮突破。

  永不满足,追求卓越推动人类社会进化到了今天,在这个逆水行舟不进则退的行业里,更是要不断前进,不断突破,不断跨越!身为营销人,身在营销界,这就是你的宿命,你还有更好的选择吗!

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