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现代销售员的8种职责

作者:康大夫来源:推销员门户时间:2010-10-25 07:48点击:

   在传统的营销观念中,一个销售员的基本职责是完成销售目标、回款和管理客户。笔者当初在一个私营企业做销售经理的时候,老板亲自做的业务员职责最主要的3条就是完成销售目标、回款和管理好自己的客户。

  但市场竞争的压力越来越大,消费阵营的强大,使得通路情况也越来越复杂。传统的粗放式销售管理模式已经不能适应市场的需要,业务员的职责和担当的角色也要相应的得到调整。

  笔者总结了现代销售员的8种职责。

  1、销售员的第一个角色定位就是做一个专业的区域熟手。

  他必须要经常保持做市场调查的习惯。经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场。只有透彻了解市场,才能真正定位市场;

  2、销售员要协助经销商完成区域销售目标。

  要把自己的角色从管理经销商向经销商的专业协理员过渡,所以第一个角色做得好坏会直接影响第二个角色;

  3、销售员要主动去疏通下面的渠道。

  等经销商去细致开发分级渠道会影响整个区域市场的业绩和计划。要坚决“到广大农村去”去二、三线市场,去终端,去与消费者打成一片,那儿才是真正的市场;

  4、要有培训经销商的能力。

  经销商一般会代理或者经销很多厂家的产品,你的产品在他眼里,也许就是一个鸡肋,但你又确实感到经销商能够在这个时期帮你。你如何引起他的重视,让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣,完全可以通过培训他的方式来获得,尤其是快速消费品行业,很多经销商都是初期的夫妻店发展而来,他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况,这些都是你能够做到的,都是你向经销商展示自己以及公司的机会;

  5、协助经销商完善业务团队的管理。

  帮助他制定营销计划,帮助他提升销量,帮助他解决应收款难的问题等,都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位,更重要的是,在这些工作中,你的产品销量和品牌已经实实在在的上升;

  6、市场信息的反馈。

  传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作,要么应付差使,敷衍了事。事实上,销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中,只有这样,才能保障自己的区域市场有畅通的后勤补给,不会一味抱怨产品不适合市场需要、公司政策太呆板等,聪明的销售员最懂得用实际数据去打动公司管理层的心;

  7、回收货款。

  这个不用多说,是销售员永远的职责;

  8、要懂得自己策划区域市场。

  一个不懂策划的区域业务员,其实只能是一个送货员或者促销员。

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