财经频道

主页 > 财经 > 营销管理 > 销售技巧——请教成交法

销售技巧——请教成交法

作者:孙瑛来源:中国总裁培训网时间:2010-11-08 08:15点击:

  我的朋友给我讲过这么一个真实的故事。

  在日本的长岛,一位商人带着一个苏格兰人看过了很多二手汽车,但是苏格兰人总是觉得不合适、不好用或者价格太高,迟迟不做购买的决定。为此商人感到非常苦恼,于是他向他的同学求助。同学建议他暂时停止向这位客户推销汽车,让客户告诉他应该怎么做。

  几天后,一位客户想要把自己的旧车换成新车,汽车商人看到这辆旧车,知道那位苏格兰人一定会喜欢,于是他想到了一个很好的推销办法。他打电话邀请这位苏格兰人,说有事情要请教。苏格兰人听到商人要向他请教,心里很高兴,于是来到了商人的汽车商店。汽车商人礼貌地问道:“我觉得您是一个非常精明的买主,能够准确地把握汽车的价值,您能帮我试试这辆车的性能吗?然后告诉我,花多少钱买这辆车才划算。”

  苏格兰人感到非常得意,觉得自己很有实力,居然连汽车商人都会请教他关于汽车的问题。他把车子开了出去,等他开回来时,他语气坚定地告诉汽车商人:“这辆车值300元,如果是这样那你就买对了。”

  “那如果是以300元的价格把这辆车卖给您,您愿意吗?”

  果然,那苏格兰人最终爽快的买下了这辆汽车。

  其实把客户当作请教的对象,这样通常会让对方感到很愉快,并对销售人员表现出好感,对于地位高的客户更是如此,而且非常有效。而销售人员需要注意的是,请教要真心,并且要注意聆听,不要轻易的去打断客户的谈话,如果客户谈下去的越多,说明他们也越有兴趣,对销售人员成交的机率也就越有利。

责任编辑:  

热门讨论

产品直通车

百度推广