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谁说销售一定要上门?

作者:康大夫来源:比特网时间:2011-05-10 23:53点击:

   在国内传统的复杂项目销售中,50%是在做客户的关系,而另外50%则只是产品、技术等知识或方案的传递。在互联网飞速发展的今天,后者完全可以通过网络销售去解决。

  电话销售和上门销售是传统销售中最主要的两种模式。当然,这两种模式的优劣势同样明显:

  电话销售,虽然一天可以沟通几十个客户,“效率”看似很高,但在防骚扰电话如防核扩散的今天,成功率能达到10%就算你能耐;而上门拜访,由于面对面沟通增加信任感,成功率要高很多,但成本高、拜访效率也非常低下。

  如何扬二者之长、避二者之短?

  如何在新加坡把产品卖给中国?

  丁女士是比利时某公司中国区总经理。为了提高香港地区的销售运营效率,公司决定采购一套CRM系统用作客户管理。作为CRM领域的老大,美国SF公司当时却仅在亚洲的新加坡设立了一个办事处。

  决策者在北京办公,主要使用者在香港,供应商却在新加坡。丁女士非常疑虑:SF在新加坡,未来怎么给我们提供支持?毕竟,后期还有大量的培训和应用需要落地。丁女士决定先看一场戏:看看SF如何把东西卖给她?

  得到丁女士的采购需求后,SF没有立即派人飞赴北京或者香港,而是给丁女士打了个电话。电话内容很简单,就是约她方便时在线体验SF公司的产品;体验方式也很简单,登陆SF公司发给丁女士邮件中的一个链接,输入密码即可。

  丁女士在登陆对方给的链接后,首先就看到了SF公司销售人员的视频,一个很亲切的年轻女孩。丁女士感觉一下就被对方拉近了心理距离。

  女孩接着利用PPT共享、白板共享等功能,图文声音并茂地在网络上给丁女士介绍起SF公司的产品,效果就像当面讲解、交流一样。

  之后,女孩把更多的时间留给了丁女士自己去操作、体验,并且通过屏幕共享观看和指导丁女士的每一步操作,有任何疑问时及时给予解答,同时记录了丁女士对软件的特殊要求和改进建议。

  几天之后,女孩再次邀请丁女士及香港员工登陆新的网络界面,体验按照他们的需求已经重新配置过的系统。这一次,香港公司员工和丁女士同时在香港和北京试用了网络上的这套新系统,双方都觉得相当满意。

  一笔大额采购就这样一次面没见成交了!

  其实,这种以网络体验(WebTouch)为核心,融合了视频、网络分享、文档演示、电话会议为一体的网络销售,早已流行于美国营销界。

  替代50%的上门拜访

  在国内传统的复杂项目销售中,我们发现:其中50%是在做客户的关系,而另外50℅则只是产品、技术等知识或方案的传递。

  在传统观念里,沟通这种专业问题,就必须带着公司的全套授权文件以及产品和技术人员,然后当面去拜访客户,因为电话或其他方式很难说清楚。

  

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