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兽药企业建设终端渠道模式的利弊分析

作者:张先锋来源:兽药市场指南时间:2012-03-27 15:29点击:

  

  伴随着中国养殖市场的逐渐成熟,许多地方养殖的数量不断增加,兽药厂家间为了争夺市场竞争更加激烈,他们尝试缩短渠道,以此争取更大的利润空间,于是就舍弃流通环节中的一些渠道设置,把产品直接做到养殖量比较集中的县级、乡镇级基层市场。那些在当地具有一定影响力并懂技术的兽药个体户,很快便成为厂家选择的最佳渠道成员。

  由于这种渠道运作模式一定时期内确实增加了企业的销售量,有的甚至于超过一些大批发商,因此,有些厂家继续下沉渠道网络,销售目标开始转移并做到最终端的乡村养殖市场,村级经销商也理成章地成为各个厂家竞争的焦点,开始提出对市场进一步精耕细作的销售策略,销售人员开始走乡串户,为实现“乡乡设点,村村见货;乡乡点火,村村冒烟”的销售宏伟蓝图而努力,笔者认为这已经到达了市场精耕细作的终极阶段。

  终端渠道模式在开发应用中存在的优缺点:

  优点分析 客户群小而多,只要企业有优质的产品和到位的服务,维系这样的客户是相对容易的;客户比较隐蔽不容易找到,竞争对手很难侵入。

  缺点分析 市场具有一定的分散性,培养起来会比较慢,对市场的管理需投入更多的资源,比如厂家需要在每个市场投入一定的人力。

  本来兽药公司直接做终端养殖户,减少这个行业的成本是很好的事情,问题是兽药公司聘的技术员是不是有很好的经验和技术?这项工作不是短时间通过培训就可以胜任的?兽药公司技术员是不是有“医德”,会不会通过不合理的多用药来提高业绩?除此之外,还有信用问题,是现款交易吗?用了药效果不好怎么办?养殖户亏了钱不负担药费怎么解决等等。

  总之,兽药企业在开发终端养殖户这样的客户时,这些问题都是要加以思考关注的。

责任编辑:陈宠霞  

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