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买饲料,你愿意花多少钱买服务?

作者:李顺阁来源:猪e网原创时间:2014-09-16 10:20点击:

  2014年,畜牧行业最火的莫过于饲料电商,但是饲料电商的市场规模增加并不迅猛,整个饲料行业在“重服务”和“去服务化”之间纠结?饲料电商,注定要去服务化,而传统饲料企业大北农、新希望六和、包括伟嘉、特驱等都在努力拓展养猪技术服务中心(服务站),实现饲料销售的连锁模式,把经销商变成创业伙伴,通过扶持经销商,提升经销商的技术服务能力来更好的服务终端客户,从而增加产品竞争力,这是饲料营销进入多元化服务时代,通过服务来驱动销售。

  饲料电商:去服务化的高性价比

  饲料电商,高呼的口号是砍掉中间环节,终结暴利模式,事实上,饲料电商的确做到了高性价比,产品价格远远低于传统渠道。但是,饲料电商最困难的莫过于不能很好的解决服务问题。尤其是客户在使用产品过程中出现问题,不能第一时间解决。饲料电商的薄利模式注定要去服务化。所谓去服务化,就是不依赖服务,当然去服务化在饲料行业也并非不能,饲料本身就是使用极其简单的产品,目前饲料服务更多是抛开饲料本身,为养猪场提供猪病诊断、防疫、综合保健和饲养管理指导、甚至金融贷款等服务。对于有一定规模的猪场,本身也不太依赖企业的这种服务,所以,饲料电商终究会发展起来,但是去服务化需要一个前提,就是产品质量过硬。好比苹果手机,本身出现问题的概率很低,才能真正做到去服务化,如果电商销售的产品不能做到质量稳定,那么终究会以失败而告终。

  传统企业:关系营销到综合服务转型

  一方面,饲料电商高呼去服务化,

  另一方面,传统饲料企业加快转型步骤,大北农推出“养猪技术服务中心“初始成功之后,被其他饲料企业借鉴学习,2014年,我们看到很多饲料企业开始建立养猪技术服务中心,

  提出综合服务模式。饲料经销商也从之前的单纯卖饲料到现在提供兽药技术服务、猪病实验室诊断、信息服务(猪价信息)、卖猪服务,还有经销商为自己的客户提供贷款支持和担保服务。我们都知道饲料是猪场的基础生产资料,仅仅提供好饲料,并不能保证客户有好效益,饲料的效果也是在良好的种猪、管理和饲养技术前提下才能发挥出来。饲料企业为客户提供360全方位服务既是提升产品价值的途径,也是更加稳定的维护好客户关系的手段。

  养猪人,究竟需要什么样服务

  我们再来看养猪场的需求,不同规模的客户对服务的需求也不一样。养猪人究竟需要什么样的服务,如果是不疼不痒的服务,那么对于养猪人来说,不要也罢。笔者认为:养猪人需要的首先是好产品,适合自己的产品;换句话说,使用这个品牌的饲料,赚钱最多;2、养猪人需要能够解决问题的技术服务,

  而不一定是驻场服务。前几年饲料企业推崇委派技术员驻场服务,普通技术员对于猪场来说,能够提供的服务是有限的,有一定规模的猪场,

  更多需要配方与营养方案设计、猪场免疫计划制定、猪场综合管理等专家级顾问指导服务,至于信息服务和卖猪服务,仅仅是锦上添花,专业的事情还需要专人做,饲料企业未必能提供优质的服务。

  如何在服务和性价比之间取得平衡

  当然,对于饲料企业来说,任何服务都需要一定的成本,即使依赖经销商来提供服务,也意味着经销商需要更大的利润空间,服务越多,成本越高,产品性价比越低,饲料对于养猪人来说是一项投入,在效益面前,产品性价比越来越重要。去服务化,产品性价比肯定提升;叠加更多服务,意味着产品性价比下降。但是完全去服务化,对目前饲料行业来说,显然不现实。在服务和性价比之间取得平衡才是企业探索的关键。当饲料企业提出综合服务理念的同时,必须思考一个问题,如何降低服务成本。

  在服务和性价比之间取得平衡,需要重新探索新型饲料销售渠道?

  1、电商+兽药经销商模式:

  最近饲料电商开始谈O2O模式,其实,现阶段谈O2O模式尚早,对于没有线上资源和渠道,网络品牌是做不了O2O的,加盟的本质是通过线上营销为线下渠道带来客户,现在大部分饲料电商还不能做到。饲料电商走到线下可以探讨与兽药经销商合作,后者不需要资金,不需要仓储,仅需负责最后一站的配送和技术服务,对兽药经销商来说,

  这是自己业务的拓展,对电商来说,兽药经销商可以解决大部分技术服务问题。

  2、饲料企业+养猪合作社模式:

  饲料企业探讨多元化服务,其实就是试图控制养猪场,可以尝试养猪合作社模式,首先养猪合作社本身就有薄利思维,其次合作社可以提供的服务更加多元化,饲料厂直达养猪合作社,可以省下很多中间环节,使产品更具性价比,而又大大降低了服务成本。

  3、养猪技术服务中心:

  最后一条路,也是只有集团企业才能拓展的养猪技术服务中心,通过建立统一的养猪技术服务中心,

  实现品牌的连锁经营,结束经销商单打独斗的模式,实现公司化运作。这样企业基本上可以控制经销商,通过经销商来完成各种服务,并将服务标准化、流程化。

  无论哪种模式,无论哪种渠道,饲料营销进入性价比时代,仅仅通过品牌营销来提升销量时代已经逐渐过去,真正的依靠产品性价比来推动销售时代来临。

  以下哪种服务,养猪的你最需要?

  1、饲料原料鉴别与使用指导;

  2、饲料配方调整与优化;

  3、兽医技术服务;

  4、猪场综合管理服务;

  5、实验室诊断服务;

  6、兽医仪器免费使用服务,如兽用B超;

  7、信息服务:猪价、疫情信息;

  8、猪场人才培养与培训服务;

  9、生猪销售服务;

  10、金融与担保贷款服务;

  猪e网原创,转载请标注来源。

  

责任编辑:龚胡  

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