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饲料企业怎样与猪场建立亲密合作关系

作者:王守贵来源:中国畜牧兽医报时间:2014-10-07 13:33点击:

  不管什么企业,都是以顾客为中心的营销体系,以利润为中心的发展模式。那么,对饲料企业来说,如何与猪场建立更亲密的合作关系呢?

      寻找客户资料并加以充分的分析。任何一个方案的建立和实施都来源于真实的、广泛的数据资料,因此应尽可能地了解和搜集相关的信息。例如对于猪场的所有制性质、决策者、经营状况、技术负责人、猪场技术人员水平、现有的规模和生产水平、将来的发展趋势、育种水平、疾病控制能力、饲料的使用情况、对新的管理和技术需求状况等等,方方面面都要心里有数。然后根据上面的资料做出科学的、合理的推断,寻找突破口。

      找出需求。猪场要生存、发展,必须要用饲料、添加剂、兽药等,这就是需求。而是否需要某个企业的产品就看其产品是否能满足猪场特定的需求,通过价格、质量、营销、技术、观念、信息等方式、方法来达到互相的满足。要从根本上为客户着想,不能单凭一张嘴、两条腿。阅历、资历、学习能力、观念、悟性等都要跟上,若某一方面不能满足需要而不能做出全面、合理的答复将会影响工作,因此综合素质是关键。

      寻找兴奋点,达成共识,解决问题,做好试验,以点带面。在同场长的谈判中,要准确地捕捉对方的兴奋点,并不断地刺激、沟通、协商,达成在观点、观念、技术、价格、价值等方面的共识,那么成功就近在咫尺。接下来是协助对方解决生产中的问题,为对方创造真正的高价值。选好试验题材,做好试验或者通过现成的试验结果大力推广本企业饲料产品。此期间要及时的发现问题,解决问题,使产品的认可得以扎根。服务是根本,现在的饲料营销实际是技术行销,谁的服务好,做得到位就拥有市场的一席之地。

      整合现有资源,坚定用户的信心。在技术支持上有技术中心、技术研究院的科研开发和生产。只有通过无形的和有形的工作,实实在在地为养殖户着想,才能不断地坚定他们对公司产品、人才、技术、服务、网络等方面的信念。只有他们相信公司的实力,并感受到是实实在在、真真切切为他们着想,才能进行更持久的合作。

      及时回访、重视沟通。养殖户(猪场)用上了产品,饲料企业也并非一劳永逸,实际上还有很多事情和工作要做。感情的联络是人之常情,生产困难的解决是雪中送炭,新的思维、思想、观念和技术更是迫切需求。更重要的是在使用产品过程中,要不断地采用新工艺、新方法以取得更好的效益。因此交流沟通是双向的,应及时、准确、到位。

      引导消费、走出误区。不管养殖场的水平有多高,都或多或少地存在局限性,更何况科学技术知识和先进生产工艺、方法日新月异,给饲料业和养殖业提出了更高的需求。因此必须不断地完善自己,同时积极投身于健康、无污染的养殖业中去,要克服追求短期效益、急功近利、损人又不利己的思想和行为,可以通过一些讲座、研讨会来正视行业的危机,走出误区,通过改良、选育、疾病控制、加强饲养管理、开拓国际市场、扩大内需等以迎头赶上发达国家。因此引导养殖户理性消费是一项长期艰巨的任务,需要业内人士共同参与和支持。

      没有永恒的生意,只有永恒的利益。首先要让客户接受你的观念,让客户学会对最终成本分析,学会效益分析。在公司效益观念上,除引导客户观念外,还应将双赢观念落到实处,注重合理投入。

责任编辑:喻新霞  

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