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基层畜禽料业务员眼中的“服务营销”

作者:佚名来源:爱畜牧时间:2015-01-28 09:41点击:

  “夫鸡肋,弃之如可惜,食之无所得”,话说当年曹操兵退斜谷,曹操正在进退两难之际,适庖官进鸡汤。操见碗中有鸡肋,因而有感于怀。正沉吟间,夏侯惇入帐,禀请夜间口号。曹操随口曰:“鸡肋!鸡肋!”。修曰:“以今夜号令,便知魏王不日将退兵归也:鸡肋者,食之无肉,弃之有味。今进不能胜,退恐人笑,在此无益,不如早归:来日魏王必班师矣。故先收拾行装,免得临行慌乱。”

  虽然早已不在战火纷飞的年代,更不是铁马兵戈的冷兵器时代。但饲料厂商的激战激烈,其残酷似乎并不亚于硝烟弥漫的战场,有些时候也是流血浮橹、尸横遍野,让人心惊胆战。

  饲料企业竞争严重的产品同质化,造成整个行业产品创新“死气沉沉”。因而更多的企业开始转向,采购、运营、营销、资本等相关价值链的比拼。大北农利用了相关金融手段就已经给行业带了“海啸”般的冲击,由此可见在相关价值链上的探索和创新会给同质化严重的企业带来新的生机。

  而在这些相关方面,营销无疑成为了巨大的突破口。虽然在移动互联网时代伴随着电商时代的到来,“电商”这一营销概念被翻炒火热,但在互联网尚不发达的农村,尤其是小散户和个体养户居多的畜禽料市场,移动互联对产业的影响还有待时间的沉淀。而目前,在营销上主要还是所谓的“服务营销”大行其道。但作为一名工作在基层的业务分子,在销售实战中还是碰到了很多的问题,面对服务营销在大地上“举步维艰”的现状,提出以下思考。

  说到服务营销,应该是从海大开始。海大用大量的初级业务员,来增加养户的拜访频率。并辅以测水、调水、安排海联科等各种服务养户的办法,迅速打开了市场的口子。并一举超越传统“老大哥”-通威,成为了国内水产饲料行业的NO.1。从那之后起,这条以价值链为导向,通过提供服务,提高饲料产品附加值的方法,迅速被大家认可。“服务营销”的观念对传统营销形成了很好的补充,也被各大饲料企业“复制”。

  但是,就“服务营销”在畜禽饲料上来讲,推广并不成功。主要是受困于以下几个方面:

  1、畜禽养殖的现有“服务体系”比较成熟。目前,无论是养猪还是蛋鸡相关产业都十分发达。

  以蛋鸡养殖集中地区为例,该地区的种苗、原料供应、鸡蛋收购、疾病防治、淘汰鸡收购等各种相关环节都十分完善。且每个相关行业都已经绝对的细分,鸡苗的各个厂家均有销售;鸡蛋收购商的卡车更是四处可见,并且都是上面收蛋,现金现结;技术及疾病治疗“老师”更是多如牛毛、品牌繁复,而且每个养户都有自己长期信赖“技术老师”。在相关产业如此细分的情况下,所谓的“服务”不知该如何下手。更重要的是,现有的体系十分稳定,预混料商、原料商、“技术老师”、养户之间长期形成的关系链、利益链都很稳固。无论服务从哪里开展,都势必直接冲击产业链条上“服务”的人群,更会引起全链条的动荡和抵制。这也让很多厂家“骑虎难下”,似乎将触及所有人的利益,我们与所有人对立。

  2、提供服务的“成本”极高。

  在面对如此巨大的“阻力”面前,“服务”并非无法进行。只要公司愿意投入,并配置大量资源,依然可以找到突破口,毕竟产业链上各个环节之间也并非“铁板一块”。但是,这需要极大的“成本”投入。以猪料进行“服务营销”来分析。首先,需要引进具有较高猪场管理素质的人才,从种猪、怀孕、妊娠、哺乳等等,而且还要能够提供疾病治疗等服务。这样能够为养殖场提供全面技术服务的人员大都“身价”不菲,对于目前饲料企业来讲,是一笔不小的负担。

  而面对中小散养户而言,能够提供有效帮助的人就更少。由于畜禽养殖更加直观,而养户多是只顾眼前利益,很难有一个人能够处理所有的问题,并且让养户满意。因此,这样的人才不仅是投入高,更加是难寻觅。

  这将完全不同于之前“服务营销”中,多是刚毕业大学生或者初涉社会的年轻人。无论是成本管理还是人员管理都将是巨大的挑战,这也值得很多企业三思并做好应对。

  3、过早的将饲料产品与药品、设备等挂钩,会造成“服务”变形。

  很多企业的服务多是以提供治疗方案、提供苗种等来完成整条产业链的布局。但是更多产品推入,会让基层业务团队无所适从。更多的情况是造成“服务”推广的变形,“服务”变成了单纯的“卖药”,“服务”变成了单纯的“卖苗”等。这是很多企业将在以后的过程中必须面对的问题。

  当然,饲料行业竞争到“生死存亡”的紧要关头,“服务营销”在大的环境下也是必然的趋势。因为只有给客户带来价值,也就是让“目标消费群体”有更好的“品牌忠诚度”才是立足之本,才是赢取未来的重要必胜法宝。这么来看,将“服务营销”比作“鸡肋”似乎并不太相似。但是面对如今“食之无味,弃之可惜”的现状,又难免不生此感慨。但是找到问题并解决问题,是企业发展中永远的动力。面对目前的种种困难,一定会有“大智慧”和“小智慧”共同来一一解决。也只有企业客服了种种的困难之后,美好的明天就会来临。也只有这样,我们才能从激烈的同质化竞争中脱颖而出。

责任编辑:龚胡  

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