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当前农牧饲料行业营销存在的八大问题

作者:金知猪来源:互联网时间:2015-03-25 14:32点击:

  目前,农牧企业的营销团队普遍存在八大问题,把它编成顺口溜:

  老人疲惫懒散,新人上手太慢,

  能人带量跑路,人才招聘艰难,

  客户投诉不断,销售动作混乱,

  营销干部挠头,销量上跳下窜。

  1老人疲惫懒散——激励不足

  营销人员的职业周期可以划分为入门期、生存期、成长期、成熟期。老的营销人员,一般都处在成熟期。成熟期有什么特点?技能娴熟、业绩稳定、风格定型。但同时,他们普遍比较茫然,看不到发展前途,遇到天花板了;还有,他们抱着老经验不放,不能主动合适市场的变化,缺乏更新知识与技能的动力。

  很多公司对老人都很头痛,不能干掉,也提升不了,僵在那里了。怎么办?唯一的办法就是激励,让他们动起来,看到光明,不能老是茫然。

  2新人上手太慢——培训不力

  应届生、退伍军人对饲料营销一窍不通,有饲料销售经验的人需要融入公司、熟悉产品和市场,都有一个上手的过程。但很多公司对新人的培训严重不足,培训内容不适合、时间太短,甚至没有培训,就丢到市场上去了。把一个没有经过足够训练的士兵派去打仗,能打赢吗?他成活的机率有多大?一个新人,两个月不出量,领导就急了,不行,干掉!再招,再干掉!就是这样,缺乏培养人的耐心。

  3能人带量跑路——管理不善

  每个公司都有那么几个能人,客户稳定、销量较大,手上有筹码,是公司的宝贝。这些人被别的公司盯着,一有机会就开挖,甚至成建制地挖,所以,能人面对的诱惑很大。这种人一走,不是带走客户,就是带走一批兄弟,甚至把客户和兄弟一起带走。所有的公司都喜欢能人嘛,都喜欢招能人、挖能人,因为一来就有量。你不能怪别的公司挖你的人,因为你也想挖别人的人嘛,大家挖来挖去,都不愿意培养新人,这个行业的人才培养机制就出了大问题。

  能人为什么容易流失?除了外部诱惑,根本的原因就是管理不善,我们要首先从内部、从自己身上找问题,不要动不动就怪他们不忠诚、心态浮躁。为什么说主要原因是管理不善?因为辞职的人中,100个人,起码有80个是因为与上司搞不好。他们不会直说,而是说因为个人发展需要、回家开店……找一些冠冕堂皇的理由,那是给你面子。他们与上司搞不好,反过来看,是不是这些上司的管理有问题?

  4人才招聘艰难——标准不清

  每个公司都在喊:缺人,缺人,还是缺人!企业招不到人,外面很多人找不到工作,这就怪了,为什么对接不上?根本原因是招什么的人,标准不清。都想招熟手、能人,哪有那么多熟手、能人?再说,这些人手上有筹码,有足够的议价能力,要我去你们公司?行啊,给大区经理待遇、部门经理待遇、营销总监待遇,很多中小企业出不起这个价钱。挖来了,往往也待不长,很快就走了,因为这些人的心已经野了,沉不下来了,融入不了公司,哪里还有什么忠诚度?遇到又有公司来挖,就跑了。

  什么是人才?一定要高学历、经验丰富吗?完全不是的!能够把本职工作做好,就是人才,一字不识的阿姨能把马桶擦得跟碗一样干净,她就是人才;退伍军人能把一个镇的所有养殖户都摸得清清楚楚,他就是人才。

  我们到底应该招什么样的人?不同的市场、不同的渠道、不同的客户、不同的产品、不同的服务、不同的作战方式,干的活不一样,对人的素质要求也不一样,有的确实需要能人,但有的活,应届生、退伍军人完全可以胜任。这个问题是本文的重点,下面还会详说。

  5客户投诉不断——服务不够

  无论客户投诉什么,处理投诉就是一项服务工作,投诉无门、接到投诉后反应慢、回复慢、处理慢,甚至不了了之,都是服务出了问题,客户投诉处理流程不清楚、执行不到位。有的营销人员急躁,急着出单、上量,在客户那里乱承诺,拍着胸脯说这个没问题、那个包在我身上,结果兑现不了,作出了超出公司服务范围、服务能力的承诺,构成了对客户、对公司的欺骗了嘛。

  现在每个公司都在强调技术服务,但我们公司哪些产品需要提供服务?到底向客户提供什么服务?不清楚,没有好好策划、培训,让营销人员自己看着办,谁技术服务能力强,就多服务一点,不会,也没办法。技术服务是对产品功效的一种补充、强化,也是解决方案的重要组成部分。但有几家公司能象温氏那样,全面解决养殖户的资金、种苗、用料、环境、防疫、治病、销路问题呢?我们到底向养殖户提供什么服务?是不是养殖户需要什么服务,我们就提供什么?不是!我们做不到,满足不了所有养殖户所有的服务需求,我们是饲料公司,不是养殖服务公司。那怎么办?能不能选择一项、几项服务,把它做到极致?广西有一家饲料企业,只做一项服务,就是劁猪,女营销人员都会劁得一手好猪,当地的养殖户一想劁猪,就想到这家公司,就找他们,竖起大拇指夸他们服务真好。他们不帮养殖户扫猪圏、不看病、不送料、不投料、不找猪贩子,他们只劁猪,把劁猪做到最好,就一项服务,就赢得满堂喝彩。

  还有针对经销商的服务,我们有没有帮扶那些想做强做大的经销商?比如帮他们开发养殖户,给他们一些合理的授信,在他的区域做做宣传,开开养殖技术交流会。有的经销商说,我几个月都没见到他们营销人员的影子了,人都不去,他怎么不生气?一生气,投诉就来了。

  6销售动作混乱——流程不明

  30个营销人员,30种套路,没有统一的流程。目标市场的边界在哪里?不清楚,想都没想过,营销人员满天飞,东方不亮西方亮,到处找米下锅,300公司之外找到一个经销商,全价料一个月卖不到10吨,还要这要那,如果把这个客户单独核算一下,公司是亏的,但是,开了,就舍不得丢,就这么耗着,这样的客户越耗越多,市场范围无限扩大,总以为我的人到了哪里,那里就是我的目标市场,就是我的地盘。

  目标客户是谁?是经销商,还是规模养殖场?什么样的经销商、规模养殖场?没有界定,搞到一个是一个吧。开发一片市场,第一步做什么?第二步做什么?谁来做?做到什么程度?没有规定,跟着感觉走。摸排的流程是什么?筛选的流程是什么?广告宣传的流程是什么?做实证的流程是什么?开推广会的流程是什么?开招商会的流程是什么?客户投诉处理的流程是什么?客户付款提货的流程是什么?授信的流程是什么?客户档案应该是什么样子的?不清楚。大家一片混乱,动作不统一、不标准,整体效率极低。

  7营销干部挠头——能力不及

  管着一支团队,占着一片市场,扛着一套指标,却不知道从何下手,东一榔头、西一棒子,整天在救火,在应急,没有套路。目标市场、核心市场在哪?目标客户、重点客户是谁?客户在乡镇、村庄怎么布局?怎么分解落实销量目标?怎么制订和实施营销工作计划和方案?怎么组建团队、管控团队、激励团队?我们在某片市场应该是什么样的竞争角色?谁才是我们的对手?如何应对对手的市场动作?很多营销干部是从业务能手中提拔上来的,缺乏系统的管理技能。

  我们的营销干部容易犯6大错误:

  (1)缺乏管理意识,只顾自己干业务。连管理意识都没有,想不到去打理自己的团队,把下属们晾在一边自生自灭,其实就是个戴着干部帽子的营销人员。

  (2)定位过头,把自己当成官。这是另一种极端,整天指手划脚,自己不动,不跑市场,坐在办公室里听汇报。

  (3)万事亲历亲为,不敢放手。管团队、做业务,忙得一踏糊涂,把下属的活都揽过来干掉了,结果呢,整个团队的工作效率上不来。

  (4)对下属的评价不全面、不客观。只看业绩不看素质,或者只看素质不看业绩,或者单凭自己的喜好,甚至怕下属超过自己而刻意打压。

  (5)与下属沟通不畅,或过于亲密。下属在想什么,有什么需求,有什么困难、有什么疑惑,搞不清,缺乏沟通,有效的双向沟通。做日常的营销管控,就是管控下属的方向、状态、流程、进度和结果,因为沟通不畅,就没法管控,不是吗?大家在一起是兄弟姐妹,就没错,但你作为干部,要尽量一碗水端平,不能搞亲疏,跟一两个人关系特别好,把另几个人摞在一边。

  (6)缺乏有效的管理方法和工具。想管,但不会,没时间学,也不知道怎么学。

  8销量上跳下窜——团队不稳

  铁打的营盘流水的兵,能人跑了,新人呢,辞职、辞退,流失率高达60%,存活率极低,老是不够人,有的团队成了光杆司令,有的市场干脆没人了,数量不稳。

  营销人员之间,技能参差不齐,老人技能更新慢,新人技能提升慢,技能不稳。

  考核压力大,老是完不成目标,收入低,在外天天遇到挫折,回到公司还挨骂,连养家糊口都成问题,心灰意冷、垂头丧气,心态不稳。

  这八大问题不解决,团队就是一团稀泥,毫无战斗力。团队不行,目标就是空谈。

责任编辑:宋美丽  

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