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一位十年老销售的销售心得

作者:佚名来源:爱畜牧时间:2015-03-30 14:29点击:

  干了将近10年的种猪业务,虽然没有什么大的成绩可言,但是经过这么多年的风风雨雨,感觉到在对待客户方面还是有了一些自己的心得体会。其实所谓的销售心得也就是销售技巧,也就是我们在日常销售中的经验总结。

  首先我认为销售这个行业一定要有积极向上的心态,如果仅仅把销售作为我们一项单纯的工作来看待,那将是十分的枯燥乏味。而如果将销售转化为爱好,我们将会从中体会到销售工作的所特有的乐趣。这样我们就不会再介意路途的遥远,出差的孤苦。其实说到底这只是我们的心态问题,任何事情就看我们怎样去想,怎样去做?出来的结果也就大不一样了。

  客户是我们最宝贵的财产,也是我们销售事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里?我们要怎样去寻找我们的目标客户呢?

  每种行业都不尽相同。像我们的种猪行业,我想最常见的大概有以下几种:

  1 、寻找经销商。

  可以找在当地有影响力的大猪场的场长,也可以是当地的饲料经销商,只要在当地有一定的影响力,而且又熟悉市场的完全可以考虑做我们的经销商。

  2、直接找猪场。

  因为每个猪场的猪每年都有一定的淘汰率,所以他们每年都需要更新一部分品种,所以我们也可以直接去拜访猪场的负责人。

  3、找当地的专家教授。

  一般专家教授也比较了解当地的市场,而且专家教授比较有权威,猪场的场长比较信服他们。所以我们的产品在进入一个市场前,首先必须要得到该地区专家的认可,这个是很重要的一个环节。像顺义一个猪场在进入宁夏市场前,他们先是拜访了该地区改良站的总站长,通过站长的认可,从而他的产品也得到了整个宁夏市场的认可。也许有人会说我有点危言耸听,这是一个真实的例子,我前几天去开发宁夏市场,走到哪儿都是说的这个顺义猪场,其实我们猪场品牌知名度比他们猪场要高,规模也比他们的大,只是他们的产品已经通过站长的推广深入到宁夏市场。

  4、还有最重要的一点,就是来源于行业内朋友的帮忙。

  像我去年签的一个1000头原种的合同,就是一个做饲料的朋友给介绍的。记得有一位朋友说过:“要做好销售,首先要做好人”,对于这句话我感触很深,因为我在市场中的这几年之所以能做到现在这个水平,大多得力于朋友的帮忙。

  我们在销售中最常遇到的就是客户的拒绝,在面对客户的拒绝时,首先要分析客户办什么要拒绝我们,因为客户在拒绝我们时,不外乎有3个方面:第一是拒绝销售人员本身。第二是客户本身有问题。第三是对公司或产品没有信心。在遭遇拒绝时,我们销售人员要做推销原则的化身--“忘我”和“无我”。不管客户要不要我们的产品,我们都要做我们该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。我们应牢记销售中的一句话:“销售就是从拒绝开始的”。

  我们不指望每个客户都说“太好了!”,同样,我们也不会碰到每个客户都说我们是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币,推销永远都是大数法则,和我们拜访的客户数成正比。

  而我们销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”,推销就是一场YES和NO的战争,一场做和不做的争斗。 假如我们在推销时仅仅跑了两三趟,就因遭到客户的拒绝而悲观、失望,消极地认为没有希望,那样是根本没有希望取得好成绩的。

  拒绝只是客户的习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买,但是很可惜,这样的情况比较少,一般来说,唯有客户拒绝了我们才可以了解客户真正的想法,并且,对于拒绝的处理是导入成交的最好时机。

  拒绝处理的要点我们要从分析客户的个性,还有他的实际情况入手。每个人个性中的优点和缺点,都是成交的机会点。我记得2000年正是我们种猪销售的淡季,我们的法系刚上市就遇到行情不好,严重积压。我去河北拜访一个客户,电话里谈的是他只要几头母猪,可通过交谈,他嫌我们的价位太高,眼看这笔业务要吹,但是我通过跟他的交谈了解到他现在的母猪群严重老化,急需更改品种,而我们的公猪现在又是严重积压,我答应送他几头我们的新法系公猪,我又详细的给他分析了当前的养猪形势及他现在猪场的实际情况,其实每个人在天性中都有占便宜的欲望,当时他很高兴,那次他一下子引了我们200多头的种母猪。当时为我们公司减轻了不少的压力。

  作为一个销售高手首先必须重视准备工作,作为一个销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,即使我们有时间,客户也不会有太多的时间。实际上我们大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作,能让我们最有效地拜访客户,能让我们在销售前了解客户的状况,做到知已知彼,计划出可行、有效的销售计划。所以说一个真正的销售高手应该把准备工作放在第一位还有最重要的一点就是销售人员必须透彻了解自己的产品。任何产品它的价值在于它对客户所能提供的最大的效用。所以我们作为一个销售人员,必须是十分了解我们产品性能及我们要学会用详细的数据来比较说明我们的产品能给客户带来多大效益,这也是客户最关心的一个问题。切记!在推销我们的产品时千万不要诋毁别家竞争者的产品,这是客户最反感的一件事,假如别家的东西真的是不如我们,我们也要用婉转的语言表达出来,譬如说,每家企业都有各自的特点,我们只要把我们自己的优势表达出来就可以了。

  在销售过程中我们会遇到很多问题,但是我们在对待客户时我们首先要做到以下四点:“微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾”。同时也要牢记以下几个法则:

  一、 有的客户记性奇好,所以,我们不要轻易对客户承诺,

  如果承诺了就一定要兑现,否则,以后我们都恐怕没有机会成交了。 虽然我们做销售最终的目的是为了把我们的产品销出去,但是我们不能只图眼前的利益而一味的给客户承诺,如果我们承诺以后兑现不了那么我们有可能就彻底的失去了这个客户,而且会严重的影响我们公司的信誉度。

  二、有的客户爱美,所以,销售人员给人的第一印象很重要。

  试想当我们去拜访一个客户,客户对我们的产品还不太了解时,要想让客户接受我们,有兴趣去了解我们的产品时,我们首先得让客户不讨厌我们,那样我们才有机会介绍我们的产品,我们才有可能成交。

  三、有的客户重感情,所以,销售要注重人与人的沟通。

  在销售中,如果我们把客户当作我们的朋友来看待,不要只是一味推销我们的产品,而是要随时了解客户的实际情况,帮客户解决一些实际困难,那样的话客户也会当我们当作他们的朋友来对待,试想,如果客户当我们是朋友了,我们的产品质量又过硬,他还会选择别的公司吗?呵呵,这个应该是最重要的一条,在对待客户的时候我们必须要以诚相待。像我去年签成的那个大合同,很大程度就是得力于我把他当做我的朋友,当时那个场长的孩子正好在北京住院,我听说了这个情况,帮了他一点小忙,所以这笔业务就很轻松的成了。

  四、有的客户喜怒形于色,表情都写在脸上,所以,我们要学会察言观色。

  作为一个销售员,要做到最主要的一点就是能随时洞察客户的心理,所谓”入山看山势“就是这个道理,可是要想明了客户所想,就要学会从客户的言行举止里寻找珠丝马迹,寻找我们所需要的信息,这个并不是一朝一夕就能做到的,这需要我们在日常生活中经验的积累。但是做到这个的最重要的前提是我们要学会倾听,因为每个人在潜意识里都有倾述的欲望,所以作为一个成功的销售员我们不但要学会说,最主要的是要学会去听。

  五、有的客户喜欢被赞美,吹捧,所以,我们不要吝啬我们的语言,在适当时候给客户一些赞美。

  没有一个人不喜欢赞美,是人就有弱点,我们只要抓住人性的弱点,去攻克它,客户的心情好了,我们的生意就成功了一半。但是销售中的赞美决不是简单的”拍马屁“,赞美有四大原则:

  第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。

  第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。

  第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。

  第四:要溶入客户的公司和家庭。

  六、有的客户爱面子,尤其是大老板,更重视自己在别人眼里的形象地位。

  虽然他不是很懂这一行,但是他是上帝,所以,我们在与客户接触时记得要给足客户面子。我们不可以流露出轻视客户或者是一副自大的神态来,都说谦虚使人进步,越是成熟的稻穗都越是弯着腰,我们也要学会”腰要软“这一招。

  七、有的客户不容易相信别人,但是,对于已经相信的人却深信不疑。

  所以,销售最重要的是获得客户的信任。 对客户要以诚相待,这是获得客户信任的最起码的条件。

  八、有的客户太聪明,所以,我们不能被客户的思路带着走。

  销售的每个环节由谁来主导能决定我们最后是否能成交抑或我们被客户拒绝。

  九、有的客户不爱马上做决定,怕做第一,知而不行,喜欢话讲一半。

  所以,在适当的时机,我们要懂得帮我们的客户做决定。

  十、有的客户比较细心,随时都有可能提出异议。

  我们应该沉着、冷静、耐心地应对客户的每一个异议,因为每化解一个异议我们就会摒除掉客户心中的一个障碍,这样我们就又成功的接近客户一步。

  十一、即使客户最终也没有选择我们的产品,那只能说明这次他没有成为我们的客户,并不代表他以后不是我们的客户。

  古人曰:“买卖不成仁义在” 虽然这回没做成生意,但沟通了与客户的感情,留给客户一个良好的印象,那也是一种成功。同时也为赢得下次生意成功播下了种子。因此销售人员要时刻注意自己与顾客交谈时的言行和态度,给客户留下一个良好的印象。我们在销售过程中经常能遇到这种现象,客户在考察完了还想到别的公司去,这个现象很正常,包括我们在出去购物时也会货比三家,在这种时候我们更要做好我们的服务,我们不能因为他不能成为我们的客户而有所气馁失望,从而在态度上表现出来。我们要让客户感觉到我们的服务这么好而他们没有选择我们从而内心里感到愧疚不安,下次有需要时他们会第一个想到我们,这才是我们的目的所在。

  在我们销售成功后,服务就成为我们一个重要的环节。因为我们是种猪公司销售的是活物,所以做好售后服务对我们来说具有很重要的意义。在这儿我想重点说一下服务的重要性。

  在我们的产品销出去后,能否培育忠诚客户,开发潜在客户,虽然我们产品质量占有一定比例,但服务的是否到位也成了必不可少的因素。无论多好的产品,如果销出去后,服务不完善,不能帮客户解决实际困难,客户便不能得到真正的满足,甚至在服务方面有缺憾时客户会怀疑到我们产品的信誉上来,这样我们就会丢掉一个很好的客户,更甚至于一个很好的宣传员。虽然客户群体不同,服务需求各异,但“亲情服务”的模式任何客户都乐于接受。

  当我们销出去一批猪后,我们都须有一个详细的记录,这样,一段时间后,种猪生长到每个阶段,我们都进行适时的问候,帮助其解决一些实际性问题。这样下来,客户就会成为我们的朋友 ,我们也会拥有一个称心满意的客户、一个忠诚的客户。所以说我们做好售后服务的目的是什么?说穿了,就是希望客户能为我们介绍新的准客户。换句话讲,做好售后服务的最大好处在于“客户能带来客户”客户不但愿意一次又一次的光顾你,更重要的是他们乐意介绍别的客户给你。这也是我们服务的实质所在。由于服务好带来新客户的例子在我这里举不胜举,因为好多朋友看我的业务做的很轻松,都有点奇怪。其实这个一点都不奇怪,我告诉他们我的大部分业务一方面是朋友介绍,再一方面都是我的客户帮我介绍,因为通过一次业务他们对我们的产品及服务很满意,他们就成为了我们最忠诚的客户,从而也成为了我们华都最忠实的朋友、他们就会主动的帮我们做宣传,而且是最有效的宣传。

  每个人的销售方法不一,销售心得也就各异,但是我觉得作为一个真正的销售员,我们要具备的最起码的素质就是要热爱这一行,只有我们喜欢这个职业了,我们才能把我们的热情投入进去,我们才能融入这一行,才能干好这一行。

责任编辑:宋美丽  

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