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兽药业务员,你应该多向医生学习销售技巧!

作者:佚名来源:爱猪网时间:2015-04-24 08:54点击:

  很多兽药业务员尤其是新入行的新人说的最多的就是:我说咱们的药好,可是人家就是不买,我有什么办法啊!

  有人说,做业务与做医生有相通之处,都是给你的服务对象推荐产品,只不过是产品不同而已。

  笔者以为,从表象上看来确实是如此。但与医生相比,我们这些常规意义上的兽药业务员,却往往很是苦恼,为什么医生开处方卖药品的时候,是那么的容易,人们还要千恩万谢的感谢医生,而我们销售兽药,费了九牛二虎之力,却得不到客户的认可?

  其实,有个问题是大家所忽略的,医生首先销售的是医术,其次才是药品。

  那么,兽药业务员要想成为一个好“医生”,需要怎样做呢?

  首先,你需要问自己以下一些问题:我是否能对我的兽药产品系列了如指掌?我是否能对我的兽药产品的款号、价格、库存倒背如流?我是否能对我的兽药产品的材质、成分、功效如数家珍?我是否清晰了解我的兽药产品适合的不同类型的客户群体?我是否了解客户使用产品有可能出现的问题?我是否了解我的核心客户群体的内心所需?我是否明白我的竞争对手的优劣势? ……

  其次,一定要善于引导。我们都知道,医生只有在充分了解患者的情况之后,才能对症下药。所谓的望闻问切,一个也不能少。

  但我们的兽药业务员呢,没有了解客户的需求就直接下手,见到客户就直接扑上,哪管什么望闻问切,直接就开始给客户推荐这个介绍那个,所以说即便是有成功的,多半也是瞎猫碰到死耗子,更多的是勇气可嘉,死得更快。很多客户不会明确表明自己的需求,在这种情况下兽药业务员不仅仅需要“望、闻”,更要“问、切”,通过询问和沟通引导客户,了解客户的需求。

  最后,这也是是最重要的,就是一定要对症下药。找到客户的需求之后,帮客户找到最适合的产品,笔者提醒,是最合适他的产品而不是你一次出售最多的产品给客户。你见过哪个医生有一次给病人开药,就把所有的病都治好了吗?不是,一定是分阶段分疗程的,而且一定是不同的病开不同的药。对症下药。

  最后笔者,在啰嗦几句,一定要明白——你是做化妆品的,那你卖的是化妆、保养的的专业技术,卖的是消费者对美的期望,然后同时卖出化妆的产品;如果你是做服装的,那你售卖的是专业的服装搭配的艺术,是消费者对于穿着的梦想,然后同时再售卖服装产品。

  所以,兽药业务员,你卖的首先应该是疾病诊疗技术、养殖场饲养管理技术、市场行业的信息,然后同时卖出的才是你的产品——兽药!

责任编辑:宋美丽  

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