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经销商与养殖户打交道须守三原则

作者:佚名来源:互联网时间:2015-06-12 10:28点击:


  一名优秀的兽药经销商,不仅要具备一定的运营能力,还会正确选择好的兽药产品,并及时争取到销量最好的兽药厂家的代理权,为企业带来盈利。但是,从目前的情况来看,兽药经销商除少数县级以上批发商外,大部分处于农村养殖的一线,其所面对的客户基本上都是终端养殖户,其中有相当一部分处于经济比较落后的农村地区。如何和他们打交道、得到他们的信赖是兽药经销商,特别是直接面对养殖户的零售商最基本的经营技能之一。

  和养殖户打交道的三原则

  说话要"土"

  这里的"土"主要是指经销商在和养殖户交谈时,千万不要使用大量的专业术语,最好使用养殖户能听懂的"方言",因为有些专业术语即便是相关专业人士,听起来也是一知半解,更何况文化程度相对较低、没有学过专业知识的养殖户。如某些原料这样说明:"使用本品按75ppm浓度添加于水中自由饮用"就让许多养殖户看不懂,如果改为"每1000kg水中添加本品75g,自由饮用"则就容易的多。

  指导要"俗"

  指导要"俗"指的是经销商(或其门市技术人员)在给养殖户做技术指导时,一定要结合农村养殖的实际情况,不可照搬理论,也尽量不要对照理论对养殖户进行指责。要知道,许多理论层面的东西都是在理想状态下的情形,而实际情况受多种因素制约,根本就达不到理论上的"理想状态".如对鸡舍标准的要求、饲料标准的要求等,很多养殖户是省吃俭用或举债后勉强盖起来的鸡舍或猪舍,如果不尊重这一现实情况,而要求养殖户盖多么标准的,不但不能对养殖户进行指导,反而会引起其反感。理性的做法是了解养殖户的经济状况、文化水平、是专养还是兼养等,然后再"量体裁衣".

  赊销要"堵"

  指的是经销商和养殖户做生意时,尽量不要赊销或尽量减少赊销额。当然,要根据不同情况不同对待,如果养殖户确实经济困难而其养殖场又急需,没有产品就会损失惨重的话,还要根据自己的承受能力适当进行赊销已赢取声誉和情感。但总体来说,在经营过程中应尽量选择现金交易,减少赊销,这样不但利于资金回笼,更能有效避免纠纷。为了鼓励养殖户选择现金交易,经销商可对现金交易的养殖户给予一定的优惠或奖励。

  经销商有效经营三条思路

  优质服务上门

  指的是经销商一定要改变传统的在门市上被动等待的做法,要学会主动出击,主动上门服务。值得欣慰的是,如今多数经销商已经能够做到主动上门服务并受到了养殖户的欢迎,那么服务态度、服务技能、服务水准就成为养殖户上门服务的重点。

  全心专注经营

  真正成功的经销商不仅要具备劳动者的脚、技术员的手、艺术家的心、科学家的头脑和演讲家的口,更为重要的是,要想真正的成为一个受人尊敬的经销商,要学会"动神",即全身心地并且专注地去经营。

  双方共赢共生

  人们经常说,顾客是上帝,对于兽药经销商来说,养殖户就是上帝,经销商最有效的经营思路就是要和上帝共赢共生,把双方做成相互依存,相互发展的关系。让养殖户赚钱,是经销商生存和发展的最基本的条件。只有客户赚了钱,我们才能赚钱,这是一条基本的经营原则。

  建立标杆养殖户

  经销商可选择一些有技术、有经验、有思路且有一定影响力的养殖户,协助其按规范的程序进行饲养管理、疾病防治,进而取得良好的经济效益,从而对其他养殖户起到示范和带动作用,为经销商进行产品或服务的推广起到"眼见为实"的积极的促进效益。

  选择标杆养殖户时,一般是在每个养殖村(或小区)选择1-2户,尽量选择养殖年限长、懂技术、爱学习、有一定威信的,规模不能太大,也不能太小。规模太大,对技术水平要求太高,效益不一定好;规模太小,又没有影响力,起不到应有的示范作用。一般来说,对蛋鸡养殖户,最好选择养殖规模在5000-20000只鸡的养殖户;对肉鸡养殖户来说,选择养殖规模在5000-10000只鸡的养殖户。另外,标杆养殖户一定要热心、乐于助人且乐于传播。

责任编辑:宋美丽  

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