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销售,有时就是多一句话

作者:佚名来源:互联网时间:2015-07-07 11:56点击:


  在营销界有这样一个经典案例:

  一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤,更奇怪的是在第四家又买了两斤。

  1、摊主一

  老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问:苹果怎么样啊?

  摊主回答:我的苹果特别好吃,又大又甜!

  老太太摇摇头走开了(只讲产品的卖点不探求需求,都是无效介绍,做不了单)

  2、摊主二

  老太太又到一个摊子,问:你的苹果什么口味的?

  摊主措手不及:早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜的。

  老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)

  3、摊主三

  旁边的摊主见状问道:老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!

  老太太:我想买酸点的苹果。

  摊主:我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?

  老太太:那就来一斤吧。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)

  4、摊主四

  这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:你的苹果怎么样啊?

  摊主:我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?(探求需求)

  老太太:我想要酸一些的

  摊主:一般人买苹果都是要大的、甜的,您为什么要酸苹果呢?(挖掘更深的需求)

  老太太:儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果

  摊主:老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬)你想要多少?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就要出手)

  老太太:我再来两斤吧。

  老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。

  摊主:橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养

  (连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)

  老太太:是嘛!好,那就来三斤橘子吧。

  摊主:您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)

  摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。

  老太太被摊主夸得开心,说要是吃的好,让朋友也来买。提着水果,满意的回家了。

  那么,销售卖什么?

  生客卖的是礼貌

  熟客卖的是热情

  急客卖的是效率

  慢客卖的是耐心

  有钱卖的是尊贵

  没钱卖的是实惠

  豪客卖的是仗义

  时髦卖的是时尚

  小气卖的是利益

  享受型卖的是服务

  挑剔型卖的是细节

  犹豫型卖的是保障

  随和型卖的是认同感

  这才叫销售!

责任编辑:宋美丽  

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