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畜牧行业的三角恋情 站在高处,看的清!

作者:佚名来源:兽药114网时间:2015-08-05 13:59点击:


  养殖户是万万得罪不起的。无论是厂家还是经销商,这是一个人尽皆知的共识。只有帮助养殖户重新赚钱,烂账才有可能活过来。至于风险的承担,或许将成为一场饲料厂、经销商和养殖户三者之间的角力。

  另一家饲料厂在搞大力度的促销 该厂家却始终没有动静

  老杨一拍桌子,声音提高八度,指着饲料厂负责人的鼻子嚷:要不是看在××(经销商)的面子,我还会用你的料?

  起因很简单,因为同区域的另一家饲料厂在搞大力度的促销,但是该厂家却始终没有动静,精明的老杨觉得厂家不重视自己,让自己吃了亏。厂家在几番解释后,依然没有消除老杨的怨气,一直没作声的经销商,也只能在旁边递烟、倒水、赔笑脸。

  这是饲料销售过程中再熟悉不过的场景。作为沟通厂家和养殖户之间桥梁的经销商,无形中充当了彼此的竹筒,所有的糟糕情绪,都如同倒豆子般涌了进来。养殖户要赊销,不赊不买,厂家要控制风险,只对个别上量的经销商扶持,夹在中间的广大经销商们,如若碰上养不成卖不掉的年景,只能东拼西凑资金,甚至不惜高利贷。做得久的经销商,大多都有几百万的欠款在外得费心思收回,从年轻小伙一直做到两鬓斑白,依然不敢轻言退休。因为一旦退出行业,就有可能意味着这其中很大一笔账就有去无回了。

  分析

  经销商压力大 受养殖户和厂家夹板气

  养殖户是万万得罪不起的。无论是厂家还是经销商,这是一个人尽皆知的共识。只有帮助养殖户重新赚钱,烂账才有可能活过来。至于风险的承担,或许将成为一场饲料厂、经销商和养殖户三者之间的角力。碰上难题的经销商们,只能转而向厂家或求助或施压。在如今饲料竞争日趋激烈的当下,加上原料价格的上涨,饲料的利润空间已经不大,以7000元/吨的虾料计算,利润不超过10%,这也直接导致饲料厂对放款额度控制的很严格,经销商拿料,罗非鱼要预付6-7成以上现金,对虾也至少在5成以上。所以目前压力大的反而是直接对养殖户负责的经销商。

  然而,面对着前后夹击的经销商,也有揭竿而起的时候。某一年,海南饲料经销商就曾经因为价格问题而群起抵制厂家,最终以厂家全面让步告终。有业内人士认为,大量赊销,销量全部集中在少数大经销商手中,这本身就是不健康的模式,这并不是饲料企业降价就可以解决的问题,而是应该转变思路,慢慢将饲料经销商进行细化,通过现金操作来降低风险,同时将原来的风险成本让利养殖户。也有人认为,海南罗非鱼行业越来越恶化的态势不是一朝一夕形成的,也不是饲料企业所能主导的,要改变目前这种局面,还是应该改变整个链条的运作模式。

  厂家

  经销商过大不宜掌控

  厂家终究还是不希望经销商过大的。海南经销商之所以有底气结盟对抗厂家,最主要的原因在于几个大经销商的销量几乎占据岛内一半,这是厂家不敢掉以轻心的主要砝码。希望你做大,但又不希望你过大,需要饲料厂对经销商的控制有一个恰到好处的拿捏。经销商越大,意味着对厂家的制衡力量越强,而实际上,厂家能够从经销商处获得的利润反而会大幅度下降,各种优惠政策也必须向其倾斜。

  某厂家销售人员就表示,厂家其实最喜欢的是年销量在200-300吨左右的经销商,好控制,一旦出现问题,又不至于产生大量的客户流失。所以在很多区域,厂家就画地为牢,在小范围内设立多家经销商,圈定销售范围,达到控制销量的目的。当然,经销商们也不是任人掌控的善茬。他们大多在当地有着极强的凝聚力,往往有一批只看人不看货的忠实尾随者。

  饲料厂、经销商和养殖户三者只有形成一个供应链才成实现共同致富的目标,然而在这场游戏中,一来一回,大家都在寻找的,其实就是一种心理和物质双平衡,是一种此消彼长的杠杆游戏。

责任编辑:宋美丽  

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