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销售不是卖白菜,销售员请用心啊....

作者:佚名来源:网络时间:2015-08-07 14:23点击:


  导购员的开场白话术常常烂得让人发晕。

  到市场买菜,一个个菜贩儿争先恐后,众口一词:“老板,随便看看。”菜贩没有经过培训,人云亦云无可厚非。到商场买衣服,导购员说“随便看看,现在买打五折。”——我也没有说你的价格高,为什么脱口而出要打五折?

  见到顾客的第一句话为什么是千篇一律的“随便看看”?带着这一问题来到珠宝店,没想到珠宝店导购员也说“随便看看”。

  选一款套在指头上,导购员说大气,再选一款,导购员说大气,连选五款她都说大气,说得我直来气。来到第二家知名的珠宝专柜,还是“随便看看”、“大气”,走访12家珠宝店,完全是一个腔调。只有一家,我试戴时说“又大气又时尚”。

  白菜2元一斤,话术第一句说“随便看看”没问题,钻戒2万元一枚,销售话术第一句也说“随便看看”就有问题。卖钻戒不是卖白菜,“随便看看”说给比尔·盖茨一类的亿万富翁,可能没有问题。

  售楼小姐的开场话术:

  前段时间,去某售楼中心买房子,售楼小姐笑吟吟快步迎上来,开口就问:“先生,你的车停在哪里了?”

  我一头雾水,惊讶地如实说:“我没有车呀!”

  她更惊讶:“不会吧,你是大老板没有车?哦,我明白了,你是要么不买车,一买就买高档跑车那种人。”

  听得我心里很爽,魔鬼词典上说,“爽”就是一个人身边有四个小蜜。

  近日,开车去售楼中心买房子,售楼小姐张口即来:“先生是开车来的吧?”我点点头,接着问她,你怎么知道?

  她说:“一看你就是大老板。”我心里又是一爽,虽然没有那么多小蜜。

  售楼小姐为什么老拿车说事?因为如今的小轿车就像古代的高头大马,是身份的象征。恭维目标消费者有车,可能是售房销售约定俗成的开场话术。这句话术比“随便看看”高明很多。

  主动相迎的四种话术:

  给顾客打招呼,第一句话说什么好呢?根据情境的不同,主动相迎的语言可以分为问好式、插入式、应答式、迂回式四种。

  1.问好式:

  (1)情境

  当客户接近柜台时,销售人员主动对客户打招呼,进而开始销售。

  (2)方式

  卖场中,客流速度很快,促销员简单地说“欢迎光临”,客户并不感兴趣。

  为了吸引客户的注意,可以加上产品的主要卖点的简要介绍。比如,卖××手机,可以说:“您好,请看看××的待机王手机。”“您好,请看看能够为您省钱的手机。”

  2.插入式:

  (1)情境

  很多客户同时来到柜台,也许已经在旁边观察了一段时间。客户多有从众心理,越是人多的地方,越要挤过去看看。客户看到别人买,也下定了购买的决心。

  所以,既要照顾好先前的客户,又不能让后来者感到冷落。

  (2)方式

  发现后来的客户,主动打招呼:“对不起,让您久等了,这是我们的××好易用手机……”

  3.应答式:

  (1)情境

  也有些客户很爽快,或已经对手机很了解,刚来到柜台,还没等销售人员问好,就主动发问。

  (2)方式

  客户:“这就是××L800手机吧?”

  销售人员:“是的先生,这就是××的导航手机,先生对××手机很了解是吗?”

  4.迂回式:

  (1)情境

  想一想:老朋友见面时,我们说什么呢?

  “今天的精神头不错嘛,有什么好事呀?”

  “哟,你的孩子都这么大啦……”

  (2)方式

  对客户也可以采用这种方法,他们会感到你把他(她)当朋友来看待。

  “陈先生,今天带孩子一起来逛商场?您的孩子可真漂亮。”

  “大姐今天的发型真不错,在哪儿做的呀?”

  哪种话术最具杀伤力

  在以上四种方式中,哪种最有效?显然是迂回式。迂回式销售就是给消费者面子,实际上就是拍马屁。有人说,我是读书人,做人要正直,要厚道,要高尚,宁死不学拍马屁。试问:不拍马屁怎么缓解顾客的紧张,怎样赢得顾客的信任,怎样获得顾客的好感?

  导购员看到顾客要做的第一件事情就是搭讪,让顾客思想上放松,让顾客听起来舒服。哪怕顾客买你一分钱的产品,你也要给他VIP大富翁一样的尊重,让他有面子。你要说顾客有钱是个大老板,是个局长行长有权,是个大教授有学问,是个帅哥有很多女朋友……

  香水的妙用

  售楼小姐接待男性顾客会问他有没有车,如果是女的,你怎么问?因为现在的女人大多爱化妆品,你最好问她用了什么香水?她说她用的是什么什么品牌香水。你接着说,“这星期天我也去买一瓶送我女朋友!”这个女顾客就会比较开心,接下来的销售就会比较顺畅。

  如果她说她没用香水,你走进了死胡同会不会很尴尬?没关系。你就说,“没用香水怎么会这么香,说明这是体香啊。”这样一说,这个女孩也许觉得你嘴贫,但她心里同样会很高兴。

  大学的教授

  一位戴眼镜的顾客进店,一看就像个教书匠。你可以说:“你是数学系的教授吧?”

  顾客莫名其妙:“我不是,你怎么认为我是教授呢?”

  你马上说“你戴个眼镜很有教授的风度,昨天数学系的王教授买了一台,告诉我他们系还有个教授今天要来买,我以为是您呢。”这个小学教员开不开心?

  不是赵薇也是赵薇

  但是,恭维也不能过分,否则适得其反。看到一个长相一般的女孩,你说:“你长得好像赵薇啊。”她就想:赵薇?我不太像赵薇啊,少来这一套!

  但换个说法:“你的鼻子长得好像赵薇啊。”赵薇的鼻子长得什么样,信口开河罢了。不过她也不知道赵薇的鼻子长得怎么样,买了你的产品回去,说不定真的会翻出赵薇的明星照比对一番,看她的鼻子像不像赵薇,也许一点都不像。

  如何告别最差劲的开场白

  如果卖场顾客不多,导购员就要反复练习给顾客搭讪的这些动作。只要顾客进入视野,就开始琢磨如何恰如其分地恭维他(她)。否则,当他们走近你的销售区域,你只好以不变应万变,说一句不痛不痒的“随便看看”,或“欢迎光临”之类的废话。

  平时导购员培训开会,领导也可以组织大家相互写写优点相互恭维一番,看到衬衫不错的,说是不是名牌啊?看见衣衫不干净的,说他是好男人,在家给老婆做饭,他的老婆太幸福了。能够一口气说出同事的30个优点者,一定是销售高手。

  当然,刚开始大家达不到这个标准,可以先写出同事的10个优点。见人说人话,见鬼说鬼话,这就是销售第一步,这第一步练习好了,进入销售的下一个环节就顺畅多了。

责任编辑:宋美丽  

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