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兽药市场的不安及微利时代的经营模式

作者:佚名来源:兽药114时间:2015-08-13 08:29点击:

  兽药市场发展到今天,已不是一件药挣好几百元的时代了,竞争日趋激烈、利润空间逐步缩小,兽药行业开始进入微利时代,投入与收入不成正比,出现头重脚轻的现象,销售开始下滑,微利时代下,我们该如何应对呢?

  中国兽药营销实战专家,福源动保总裁刘小付先生为您分享微利时代下“兽药市场的不安及微利时代的经营模式”。

  兽药市场的不安分析

  ①、原材料价格波动,劳动力成本升高;

  ②、客户的成长及技术的不断创新;

  ③、传统企业仍然沿用以往标准,以内部角度看问题,而没有从市场角度看问题;

  ④、行业定位模糊,治疗和保健,治疗消费群体在哪,保健客户是谁?

  ⑤、生产企业数量一直在增加,两极分化逐年明显,养殖行业同样是分化;

  ⑥、形成品牌的企业屈指可数,品牌推广和会议营销,但是产品推广仍以人员推广为主流;

  ⑦、尽管处于产业链的上游,但却是产业链中弱势的一方;

  ⑧、公司与业务高手都有“做大”的欲望,但没有有效手段;

  ⑨、最“不缺”兽药,但对专家和好兽医有高度依赖。

  养殖行业的不安分析

  ①、养殖户逐年减少,养殖总量逐年增加;

  ②、疾病、饲养管理水平,养殖成本是困扰养殖户健康发展的三大因事;

  ③、养殖总体风险大,盈利能力较弱;

  ④、养殖户感觉永远缺“好兽医”和“好兽药”;

  ⑤、养殖场处于产业链的下游,对正确信息不能分辨真与恶,对好与差的分别标准凭感觉;

  传统模式中的问题及特点分析

  ①、传统路径是:

  生产企业→业务经理→经销商→技术员→养殖户

  生产企业→业务经理→养殖公司

  ②、 传统模式中成功的企业一般是培养了一批销售高手,高手离去,客户离去;

  ③、 传统模式中的企业一般是没模式,没品牌,企业成功靠的是业务经理自身能力的差距,在引导企业越成功越依赖业务经理;

  ④、 传统企业对客户资源不清楚,卖到哪儿都不知道,卖给谁不清楚,卖多少不清楚,什么都不知道,客情不明,必然受制于人;

  ⑤、传统企业靠人员推广是主流,“销售高手”受青睐;

  ⑥、传统企业的客户资源在“神医”“高手”手中,客户一般随神医高手走;

  ⑦、传统企业、销售人员不能解决客户的真正需求,所以只能在价格、返点、促销、赊销等因素做文章;

  ⑧、传统模式一般表现为人员多,单产低、效率低、上游受制于下游,控制不了下游,必然受制于下游;

  ⑨、大部分模式遵守大病→神医→好药的思路去做,而没有相应模式来指导。

  兽药行业新模式的探讨

  ①、根据自身具备资源和可调动的资源去采取一个完整的价值链去实现

  即:价值主张(企业价值观或企业使命)

  价值需求(能够满足客户需求的体现)

  价值实现(利用自身或能够组织的资源通过满足客户需求进而实现自身盈利)

  业务流程:(实现价值主张而采取的具体措施、方法及标准)

  ②、经销商的核心需求是能够比竞争对手发展得更好、并能够长期持续发展;

  养殖户的核心需求是好兽医、好兽药,更低的成本,更高的盈利能力。

  技术型客户核心需求是专业知识的提升。

  养殖公司的核心需求是能协助内部员工素质提升,提供高含量技术性的养殖管理模式,产品性价比高、有较高品质的表现。

  ③、今后营销模式上应注重的几点工作要点:利用一切资源和自身能力,协助客户持续增长,当好客户顾问,创造客户价值;

  总体定位上,应在局部市场帮助高端客户取得绝对成功;

  重点客户上,渠道采用互联网思维,形成快捷方便式社区服务销售模式;

  DSO上,以龙头企业精准出击,塑造精品打击策略,抢占最高库存率。

  ④、 团队作战,重点市场集中公司主要力量,以团队形式出现,进行重点开发,主要帮助龙头型经销商提升销量及管理水平,帮助经销商开发维护养殖户,最终提高客户在当地的影响力,促使客户持续成长,DSO上,专家+领导+精品模式。

  ⑤、重点产品方案,以少数几个产品方案为主推产品,主推产品方案要占个人与区域总销量的70%以上。

  ⑥、营销模式系统的打造,参加各种行业会议,宣讲公司价值方案与主张,专业媒体广告,文章推广,从而吸引目标客户群来主动寻找公司,选择部分目标客户合 作,随着合作的深入,与少数目标客户形成战略合作。从销售人员找客户转变为客户找公司,从销量人员卖产品转变为卖方案,方案包括(经销成长方案和重点产品 方案);

  ⑦、模式的价值创造方案主要体现在,专业的产品方案,丰富临床经验的好兽医指导,持续,系统的专业知识培训,系统产品使用方案 的培训与临床使用指导;经销商商业模式打造(如经营思路定位培训,团队建设培训,经销商下线的开发与维护,竞争策略支持,如产品组合策略,服务体系,促销 策略,标杆客户策略,会议模型等;业务流程:模式推广,组织系统,产品方案,品牌课程,会议推广等)。

  市场竞争日益激烈,优胜劣汰的速度也在加快,在这种情况下,企业唯有在经营理念与产品服务上不断创新,改进自己的不足,增加自我发展的优势,在微利时代下才能永保财源不竭。

责任编辑:王妍琪  

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