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销售的核心秘密 ——攻心销售的五颗心!

作者:佚名来源:网络时间:2015-09-09 13:21点击:


  第一颗心:相信自我之心

  1、一个人见到顾客都紧张,他能销售产品吗?只要你见到人还有点发怵,还有点放不开,这一关还不能突破,想提高收入是不可能的。

  2、各行业的成功者都是越见人越兴奋。

  3、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。

  4、你说你不适合做销售,你说你的性格不适合给别人打交道,那就是说你自己不适合过好生活的意思。

  5、不管做什么行业,都必须跟人打交道,把自己销售给人。把握人性是一切销售的根源,产品是死的,人是活的,不管是销售什么,最终是把死的产品卖给活着的人。陈安之说“卖产品不如卖自己”,乔吉·拉德说“我就是全世界独一无二的产品”。

  6、当顾客拒绝完你骂完你,他已经忘了,是你自己还记得,并以此来摧残自己。

  7、是拜访顾客有危险,还是不拜访顾客有危险?不拜访顾客就没有饭吃。

  8、连狼都想做一个善良的动物,但是狼只能吃肉,不能吃草。

  9、如果全家可以吃草,那就不用去拜访顾客了,这不是喜欢不喜欢的问题。

  10.借钱为什么就好意思,而去见顾客就不好意思。

  11.出丑才会成长,成长就会出丑。

  12、别来烦我(发火):以前表示被拒绝,化解:现在表示顾客只是当时心情不好。

  13、需要时给你打电话(态度友好):以前表示被拒绝。化解:现在表示顾客当时正在忙。

  14、我不需要(不冷不热):以前表示被拒绝。化解:现在表示顾客对产品还不了解。

  15、只要我不放弃,你就永远拒绝不了我。

  第二颗心:相信顾客相信我之心

  一、价值观同步

  1、价值观同步。顾客的购买价值观:顾客购买产品时,对他来说很重要的参照点,就是他当下的购买价值观。

  2、要想打动顾客,是了解顾客重要,还是了解自己产品重要。(前者)

  3、找到顾客价值观的方法:

  a.你想看看**产品吧

  b.也曾看过一些吧?

  c.那挺花费时间和精力吧?

  d.那我们这里也不一定适合你。

  e.我做这个行业很久了,现在让我了解一下你的条件,我可以介绍适合你的产品(或地方)。和顾客说:我介绍你到其它地方对我没任何好处。

  f、顾客不相信你时,你讲得全是废话,先要让顾客相信你,信任你,其次才是信任你的产品。

  g、列出自己产品的优点或特点,顺序不分先后。没有任何一种产品能满足顾客所有需求,我们只能卖要点。

  h、什么是销售?销售就是:一、找出顾客价值观;二、改变顾客价值观;三、种植新的价值观。

  二、了解顾客的人格模式和购买模式。

  A:成本型和品质型。

  成本型:越便宜越好,能用就行;

  品质型:要求品质和品牌。

  先要忘记产品,先要判断顾客是什么类型的人。

  B:配合型和叛逆型。

  配合型:你说什么他都配合你,你说什么他都说是。

  叛逆型:你说什么他都持相反意见,你说什么他都说不是。

  C:自我判定型和外界判定型。

  自我型:有一种顾客就是喜欢自己说了算,以自我为中心。

  外界型:有一种顾客就是喜欢问别人,让别人帮助他拿主意。

  三:问的模式。

  问才能了解顾客,而不是自己先讲。

  1、问顾客简单的问题,问好回答的问题。

  2、顾客都是被自己所说服(了解顾客购买价值观)。

  3、问封闭式问题。(如你是想成为第一名还是最后一名。)

  4、让顾客舒服大于问题的对错。

  听:倾听的秘诀。倾听用纸和笔来完成,不是用心也不是用脑。

  做业务成交的秘密就是从容大于能力。

  说:说话的技巧

  1、给顾客明确指令,不要说太多废话。

  2、成交的一切意义就在于成交本身。

  3、当顾客决定买,你就闭嘴,等着收钱,收完钱转身就走,服务从下一次开始!

  第三颗心:相信产品之心

  1、销售的第一个心态:交换原理。员工说话没有底气,所有的问题在于,员工认为产品不值。

  2、相信产品之心的核心:拼命重复成功案例。

  3、顾客永远买结果,不是买过程和成分——拼命讲你产品的成功案例。

  4、反反复复重复成功的案例,当员工说到一定程度,他会坚信这个产品就是这么好。

  5、老板和员工最根本的差别就在于对产品的态度,老板比员工更相信自己的产品。

  第四颗心:相信顾客现在就需要之心

  1、太贵了——代表顾客怀疑同类产品别的地方还有没有更便宜的。(你见过有比这更便宜的吗)

  2、不相信质量,没听过,不是名牌——代表顾客想要承诺,你有什么保证,。(要什么保证你才放心)

  3、服务不到位——代表顾客想知道都有什么服务。(给他量身定做服务)

  (我们永远不能回答顾客所有问题,我们可以反问顾客问题。)

  第五颗心:相信顾客使用完产品会感激你之心

  你现在可以不相信我,但我相信,在你使用完产品以后你会感激我,有这颗心才可以把业务做好。第五颗心和第三颗心紧密相关,只有100%相信自己的产品,才会有“相信顾客使用完产品会感激你!

责任编辑:宋美丽  

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