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号角俨然吹响, 饲料经销商能否取得革命的胜利?

作者:杨营来源:新饲料杂志时间:2015-09-25 08:08点击:


  据统计,中国饲料行业 90% 的饲料是通过经销商或代理商销售给养殖户。在整个养殖产业链条中,饲料经销商是饲料企业在终端与养殖户直接见面的销售渠道链,对于每个饲料企业都至关重要。

  同时,饲料经销商又作为传统、中坚的渠道力量,在饲料厂和养殖场之间扮演着不可或缺的角色。有报告显示,目前城镇地区与农村地区的互联网普及率分别为64.2%和30.1%,农村互联网普及率持续提升。中央也陆续出台文件,强调和鼓励农村电子商务平台的建设,针对畜牧业,饲料电商也风生水起。7月14日,淘宝网农资频道正式上线,电商“下沉”至农村又迈出跨越性一步,淘宝还将通过消费者需求进行大数据分析,使养殖户不再盲目养殖,更加贴近市场。

  “这是一个最好的时代, 也是一个最坏的时代。”随着电子商务的日益渗透,信息流和资金流等都能在线上解决, 未来饲料产业与互联网也会高度联合。饲料电商纷纷上线,一时间,饲料经销商的利益被推到风口浪尖。养殖场一瞧网站上报价,好家伙,原来这么多年,你经销商从我这捞了这么多,加之前两年猪市的不景气,我赔都赔死了,你这赚了个大满贯,心中更是怀疑、气愤和不信任,“利欲熏心”、“奸商”甚至“水性杨花”等标签全部给饲料经销商贴上。

  干掉饲料经销商的口号越喊越烈,而有关“饲料经销商已经没有多久的生存时间”此种论调更是比比皆是。而对于饲料企业来说,电商是潜力股,经销商是长期股,两者都不可轻言放手。面对电子商务的来势凶猛,一场关乎“饲料经销商生死存亡”的论调甚嚣尘上。

  饲料行业暴风式洗牌就此来临?饲料经销商之翼就此折断、阵地就此地动山摇?俨然,饲料厂、养殖场与饲料经销商的革命号角已经吹响,最终谁会取得革命的胜利?

  电商市场按钮就此按下

  饲料电商市场在2014年华华丽丽地登台,一些饲料企业畜牧电商网站、淘宝、天猫等商城启动饲料销售,在“双 11”、“双 12”等促销活动中也杀出一条血路。同时,有的饲料企业也自建电商平台力推电商模式。而且,曾经被认为存在消费心理屏障的饲料电商,已经越来越被终端养殖户接受。

  对于饲料电商,稍微有点负面的信息在网上就会异常放大,消费者的投诉产生的影响比较大。翻看淘宝网的饲料销售店铺,很多商家表示发货都是物流,不送货上门,需要自取。购买评论也体现物流配送、提货的不便利,收到货品有破损情况,表示不能愉快地玩耍了。在物流配送这一点上,饲料经销商有绝对的优势。

  售后服务跟不上,用料后出现猪的腹泻等问题无法解决,养猪人表示不停地换品牌并不是他们的本意,客户的诉求和心声只有3点:产品质量可靠,性价比高,重视服务,养猪人很实在,企业有足够的诚意一定会收获市场。对于养殖户来说,所养殖的动物就如身家性命,所以购买饲料等养殖生产资料,质量可靠是首要考虑条件, 其次是售后有保障, 最后才是价格。

  在淘宝网的首页,搜索“饲料”关键词,弹出的页面首页显示最多的是水产料和宠物料,成交量比较多,上百、成千、过万的都有,翻看猪、鸡、反刍饲料,成交量过百的为数不多,其中预混料的成交相对较多。但是请不要小瞧这不温不火的架势,往往有些事还没到一鸣惊人的火候。消费者正在接受这种消费习惯的路上,不远矣!

  饲料经销商对电商的态度

  线下的饲料经销商有的已经感受到饲料电商带来的冲击力,有一部分客户已经丢失,销量已有所减少,有的转为线上购买,但是不知道自己如何应对,怎样改变,陷入两难的困境。随着养殖户消费习惯和消费思维的改变,这样的趋势会越来越明显。也有饲料经销商对电商没有太多感觉,认为电商的冲击只是九牛一毛,完全动不了根本。但是如果面对不断替代的移动互联网,岿然不动必然产生内伤,要么革命,要么革自己命。

  电商平台与饲料经销商的冲突点

  价格是经销商与电商平台的最大冲突。企业上线电商,必定大手笔宣传,降低饲料价格不可避免的成为竞争优势,与电商平台比,饲料经销商在价格上绝无优势可言。很多企业认为电商砍掉了业务员、经销商环节,可以最大限度的让利给用户,但是对于畜牧行业,线上交易之后,线下的服务体系才是最重要的。

  饲料经销商能否与电商模式相契合?

  饲料经销商作为“中间环节”被消灭的命运似乎不可避免,但据小Y的调研发现,真正了解中小养殖户需求的永远是经销商,能够把握生猪养殖行业中短期发展趋势的群体也是经销商,所以,小Y亮出一句话 : 中国只要有中小养殖户存在,就必然有饲料经销商相伴。

  饲料的终端消费者——养殖户的高度碎片化,决定了互联网不可能面面俱到,而且作为需要高度体验和深度服务的饲料产品,电商存在先天的缺陷。说了这么多,小Y就是想表达,只要找准定位,饲料经销商依然可以活得很优美。

  重新经营定位

  电商模式让饲料企业的产品和信息直接与养殖户面对面,砍掉中间环节,让经销商陷入尴尬境地。术业有专攻, 饲料经销商利用其地理优势、区域市场优势、服务优势,利用融资功能、丰富的经营经验、 深厚的人脉关系、 配送和仓储能力,再努力熟悉互联网、拥抱互联网、了解基本的大数据应用知识,收获会更多。

  经销商与电商牵手

  饲料经销商需要对电商持有开放的心态,不拒绝、不躲避、不排斥、不盲目,在服装、电器等其他消费领域,电商平台的经销商更加活跃,在畜牧领域有何不可?经销商可以逐步尝试O2O渠道。

  很多饲料经销商表示,说了这么多不就是让我拥抱互联网吗?那我就去抱抱呗,但是需要注意的是,电商对于饲料经销商来说仅仅是分销的一种辅助工具,只有当电商成为经销商日常经营管理的一个常用工具和环节,才真正发挥作用。否则,一切都只是摆设而已。经销商在电子商务的设计中可以只针对自己的区域市场进行线上代销,这样就能做到线上、线下不脱轨、不窜货。

  电商主要解决的是饲料的销售问题,而另外70%的工作是提供服务,这些都需要依赖经销商展开。电商重点在于商务和模式,但是根源在于人心,每一个饲料品牌的铸就都在于所有经销商共同的努力。所以两者相融,炉火纯青。

  经销商可转变为物流商、服务商

  饲料经销商应与上游电商进行对接,充分发挥自己的物流优势,从经销商向物流商的职能转变。饲料经销商由销售饲料转变成协助养殖户采购饲料的角色,这样经销商在养殖链上的位置没有变化,同样还是沟通饲料企业和养殖户的纽扣。

  作细分领域领先者

  饲料经销商不可能做全所有的生意,那么何必拼死拼活进行价格战、促销战呢?在养殖的某一领域做到极致,是最赞的成功。

  一位饲料经销商,他所在区域是养殖大县,是各个兽药、饲料厂家的必争之地,竞争越来越激烈,许多经销商在这个行业苟延残喘,信心越来越小。而这位经销商却没有泄气,他将目光投向了该区域及周边区域特种养殖户,经过一年的摸爬滚打, 熟悉当地的养殖环境和疾病流行情况,掌握了养殖管理、疾病防控等知识,成立技术服务站,专门帮助一些厂家提供基层技术指导和售后服务,并建立了养殖微信公众平台,树立该区域“养殖保姆”的招牌。结果这位饲料经销商脱颖而出,生意红火。这对经销商是一大启示。如果你既是零售专家,又是“技术专家”、“服务保姆”,何愁不受青睐?

  其实,饲料企业与经销商已不仅是单纯的商业合作关系,更多的是长期以来形成的相互信任和依赖。饲料厂、饲料经销商、养殖场的合作和关系将发生变革,饲料经销商原有的销售职能将逐步淡化,从而蜕变为饲料集散中心和售后服务中心,所以,“生产企业+电商平台+经销商”模式才是变革后的最佳模式。

  电商对于畜牧行业是一场革命,到最后,谁能取得革命的胜利,就要看饲料经销商们以何种态度和思路去看待大环境的变化。

  也许饲料界的电商和经销商从来就不应该是“谁干死谁”……

责任编辑:宋美丽  

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