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微商之策略,农产品之幸

作者: 罗龙来源:和君集团时间:2015-10-19 09:08点击:


  当前,农产品微商已经开始慢慢有了雏形。如烟台大樱桃、赣南脐橙、云贵火龙果等产品,已经开始慢慢走进我们的视野,这样一种新型的推广模式,对传统营销产生了重大冲击,新模式带来新机遇,同时也带来新问题。从其未来发展演变看,新媒体营销将逐渐改善甚至在部分品类上取代传统批零模式。

  微商未来能否大行其道,其唯一的考量便是其能否为原有的商业生态体系提供价值,改善原有商业生态的活力甚至规则。微商并不神秘,也并非90后的代名词,无论你是谁,拿着一部手机,谈妥一个供应商,你就可以成就你的未来。

  美女经济在微商领域或许仍有它的市场,但在农产品微商领域,更重要的还是源于产品的选择与从业者内功的修炼。为此,本文将在策略层面对农产品微商做一些探讨。

  一、微商的意义

  微商,既是一种新型的营销方式,也是一种新型的商业生态。它所产生的微力已经渐成威力。也许有人会将农产品微商,单纯的看成朋友圈卖农产品。殊不知,这其中有着系统的运作机理,要做好微商,关键取决于产品选择、营销策略、品牌打造、团队建设、物流建设等要素,它构筑了一个有机的平台,将卖方、买方通过移动现代化的方式实现了连接。

  营销界人士,现在已经越来越清晰,社群化、平台化、数据化、线上化已经成为产品营销共有趋势。农产品也不例外。只不过农产品微商,相较面膜、服装等产品,它的保质期短、安全风险高、口感难以衡量、价格偏高等特点,从而增加了它的难度。

  二、微商产品选择

  在品类的选择上,水果比蔬菜的可行性更高。其原因在于水果其保质期相对更长,在运输折损方面具备更大优势,且水果更能够吸引客户的网络购物乐趣。蔬菜则由白领父母购买的可能性较大,在微商购物需求方面可能不及水果旺盛。

  产品的选择,爆品很关键。首先考虑具备一定价值的产品,如果微商销售的仅仅是大众化商品,那么从需求角度看,客户可能会考虑更为直接的社区菜场、便利店、生鲜网站等。基本可以判断,目前凡是通过微商销售的农产品,其产品跳不开特色与价值2个词。特色代表这个产品不是日常很容易就可以买到的产品,它或者具备极强的区域性和稀有性,或者具备极强的经济或食用价值,甚至它已经扩展到了功能食品或药品的范畴。价值最直接的体现便是价格,过于“实惠”的价格,会让你发现利润很难覆盖成本。

  另外,在选择产品时,有一点特别关键,即必须为安全的农产品,否则一旦涉及安全方面的事宜,会让你好不容易建立起的口碑很快崩塌。

  无论是企业抑或个人,在做微商中都必须坚持爆品原则,最少打造1款爆品,否则将很难取得良好的回报与收支平衡。

  三、微商营销策略

  市场定位:每一款农产品,都有其天然的客群和市场。比如龙眼、火龙果,一般上班白领为其目标客户。市场细分与定位,有利于更明确的锁定目标客群,如产品定位于口味类、感官类、功能需求类等客群。定位后,后续的宣传推广将更为有的放矢,结合产品本身特点的产品设计也将更为打动人心。

  区域推广:微商的天然传播特性导致推广的区域性虽然并非如此明晰,但在推广中依然有章可循。做初步的区域划分与区域市场定位,有助于微商区域圈层生态的形成,有助于线上结合线下展开系统性活动,从而采取堡垒站的形式逐渐取得区域突破,全国蔓延。

  社群推广:虽说微商在很大程度脱离于实体而存在,但其基本的商业逻辑依然适用。在无差别推广的同时,应尽量锁定目标客户。通过进入目标客户的圈层,借助圈层内客户的力量,将形成产品的有效推广。一个又一个圈层,便是一个又一个生态,各个生态圈也会或多或少产生连接。一旦在一个核心圈层内形成认可,那么在整体商业生态上便相当于打开了一道入口,接下来的事情就好办多了。因此,对于农产品微商在首期推广时,最重要在于找到好的圈层进行突破,一旦突破,便可能产生重大叠加效应。至于如何选择好的圈层,最重要在于目标客户的精准定位,找到真正喜欢你产品的那部分人,首先从一个两个三个开始,培养其成为忠诚粉丝,当他们都帮助你义务推广的时候,队伍逐渐庞大,你还愁你的产品不畅销吗?可能只是时间问题了。

  所以,微商在推广时,真正艰难的是初期的几个月,只要熬过了那段时间,产品在市场上形成了初步的影响,有了一批忠实的粉丝客户,有了初步的产品品牌,接下来便容易多了。因此,熬过那段时间对于初始做微商的人是最为考验的。

  四、微商品牌策略

  品牌定位:一句好的品牌语,胜过千百次的产品展示与解释。因此,对于品牌语的确立,再怎么打磨都不为过。奇品共尝、佳果同享。在做具体品牌定位时,重点参考两大因素:客户需求与产品特点。客户需求即从深层次客户需求出发,尽量满足其需求并调动其欲望,可通过广泛市场调研实现;产品特点,重点在于开发出产品的核心卖点,该卖点能够引起广泛共识并形成传播性,当汇聚成传播符号与市场依赖的时候,想不传播都难。

  品牌体系:有了产品后,单一的产品体系会让客户觉得乏味。同一款产品,根据其品质的不同,可对其做适当区分。在销售时,也可以根据同一产品的不同类别,设计不同的品牌体系,形成低、中、高三大品牌档次,形成不同的品牌定位,一部分为走量产品、一部分为利润产品、一部分为附属产品。由此可有效突显产品的品牌化与差异化。

  品牌设计:当今农产品品牌设计,主要以鲜活生动有趣为主,这样有利于抓住观众眼球,形成病毒式传播。在品牌设计的色调选择上,拒绝暗色调;明亮的色调能给人身心愉悦的感觉。任何简约大方的设计,都应该受到欢迎,因为客户每日接收到的信息已经太多太多,实在不愿意花费太多精力在一项并非如此必备的农产品上。形象化的比喻、措辞与视觉形象,将能有效的将产品品牌突显出来。

  品牌传播:微商的品牌传播,同样有多重形式,文件、视屏、图片、文字、语言、电子杂志等。传播媒介,可以有朋友圈、微信群、公众号、订阅号、微信好友等。任何一种传播形式与媒介,都是农产品微商值得大力尝试的。在尝试过后,选出自己认为最为合适的方式展开相应品牌传播。其中传播的核心在于体验式、病毒式、实时式传播,确保产品的个性化、品牌化、功能化、故事化。因为既然选择了微商推广渠道,那么在渠道的精耕细作上便需要下足文章。

  五、微商团队打造

  微商的团队打造,其重要性毋庸置疑。有很多微商初期属于个人行为,但在后续发展中逐渐发展成为团队行为,随着销售规模的增大,团队规模也逐渐增大。但是团队的管理却越来越成为心头痛。

  在团队的管理方面,重点可包含团队建立、团队运行规则、团队绩效与薪酬设计、团队培训与能力提升等内容,符合人力资源发展的基本规律。

  团队建立,其重点在于选择优质的团队人才,最直接的来源便是目标客户,当产品获得目标客户认可后,那么其在推广时将会因为兴趣而变得更加不遗余力。团队的建立,是一个循序渐进的过程,应立足长远,尤其在初期应力求搭建稳固的班子。

  运行规则,一套具体高效的运行机制可确保团队有效运转,赏罚分明,公平公正,积极的竞争氛围是规则的必须。团队之间应可自由交流,任何信息在团队内部应无阻碍传播,这样的组织如经营得当,将成为微商的典范。

  团队的绩效与薪酬,都必须直接与业绩挂钩,从微商的运营团队体系看,本质上不存在后台服务人员,微商的发起者与参与者既是上下线关系,也是合作伙伴关系,也是服务与被服务关系,业绩依然为王。

  团队人才多了后,培训与能力提升会成为现实问题。这个时候,每日的微商经验分享、知识学习都应提上日程。通过选择有价值有意义的分享,整理成册,将可成为团队人才必读。日积月累下来,将大幅提升团队整体能力。

  六、微商物流设计

  物流体系,为每一个微商从业者都必须考虑的问题。比较好的做法,是与基地或生产者形成战略伙伴关系,且与快递公司达成战略协议,从而可有效降低成本。自建的物流体系终究成本太高,一般情况下均不予考虑。

  微商对传统营销模式已经产生了深远的影响,部分企业将被卷入衰退的漩涡。在中国经济并不景气的当下,寻求多种销售出路是企业必然的选择。快而稳,则生;慢而低价值,则死。社会的发展,将越来越不能容忍低效的存在,任何高利润却又低价值的环节,都将被改变。传统流通领域的乱象,将可能通过微商对其产生重大冲击与变革,未来的某一天传统营销方式在不经意间即可能四面楚歌。

  你若不跑,就被赶超。竞争终究是残酷的,唯有改变才是未来的商业常态,接受并主动拥抱微商,一定会是一项明智的选择。总有一天,农产品微商将会如电商一样绽放光芒,甚至更甚。

责任编辑:宋美丽  

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