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老销售给后辈的:13条绝对成交宝典!

作者:佚名来源:网络时间:2015-11-18 15:44点击:

  什么,你知道我想要什么?好,我们退一步,即使你知道了,可我怎么知道你知道呢?如果我不知道你知道,我怎么放心你的解决方案呢?为了让我放心,请让我说一遍吧,为了让我说一遍,请你假装问一遍吧,你不问,我怎么说啊?明知也要顾问。这样我才放心。

  请记住,当你不知道我买什么的时候,你就永远不知道你卖什么!

  7.请说人话

  我知道你的产品很高端,我也知道你技术水平很高,但是请不要那么多技术术语好不好?什么BSC、J2EEE俺统统不懂,不但不懂,俺还从你的语气里读出了你对俺的蔑视,否则你说一大堆谁都不懂的术语干嘛?不就是瞎显摆,欺负我不懂吗?

  如果你不服气,我跟你举个例子,如果你回家后,你老妈问你今天工作累不累啊?你说累,今天设计了五个函数、六个调用、七个嵌套。你老妈会不会拎起扫把打你个装逼犯?

  凡是客户听不懂的话,都不是人话,因为你是在对着人说的,人听不懂,还叫人话吗?我要理解你的东西怎么解决我的问题的,不是来欣赏你或者你的产品的。所以你必须让我懂,而不是你自己说高兴就行了。

  我可以不懂,但是也可以不给你单子,别打算欺负我!

  8.我可以笨,但你不可以傻

  如果你只会问我,你需要买XX东西吗?,我一定告诉你:不需要。我干嘛没事给自己找麻烦,你知道我买个东西有多不容易吗?光各种头头脑脑我就要汇报一大圈。还有七大姑八大姨的跟着瞎掺和,能不折腾咱还是不折腾了。你那点回扣我还没放眼里。

  当然了,如果你能发现连我都没发现的问题,我肯定会有兴趣。我也承认,有些地方你比我们知道的多,因为我们可能一辈子只买你一次东西,但是你却一年卖很多次东西,而且很可能是卖给我们的同行。所以,你可能发现我们没发现的问题。如果真是这样,我佩服你。谁让你是行家呢?

  是不是行家,我们很好分辨,一见面就拿着自己的产品臭显摆的,基本都是菜鸟。能够张嘴就跟我探讨我的业务问题的基本都有两把刷子。如果对我们的业务比我们还熟,那肯定是高手,谁不想和高手多谈谈呢,哪怕知道他的价格比菜鸟高一点。

  可惜的是,高手很少遇到,菜鸟倒是天天飞过来。有些销售宁愿十几年如一日的当菜鸟,也不愿花一两个月的时间把我们的业务搞熟。我们不是造登月火箭的,真不难啊。

  你不懂我的欢喜,我就不懂你的产品。

  9.你永远不懂我伤悲,就像白天不懂夜的黑

  作为销售,你得清楚一个道理,对我们客户来说,每次采购其实都是一次冒险,采购金额越大,我们的风险就越大。很多时候,不仅仅是钱的问题,还有你的产品所带来的恶劣影响,影响了我们的项目进度、影响了我们的产品质量、甚至影响了我们内部团结。

  但是每当我给你说起这些担忧的时候,你一贯的表现就是拍胸脯说一句“有俺老孙在,你就放心吧。”可是我知道你不是猴子,我需要你这真正了解我们的顾虑是什么,你都不知道我们真正担心的是什么,你瞎拍什么胸脯啊,那东西拍不大。

  除了了解我们的顾虑,还要看出你切实的行动,比如你的详细计划、你的保证措施等等,这东西不是两个人关系好就可以自动解除警报的。我要承担风险的,搞不好我饭碗就没了。最重要的是,如果我还在担心,你也别想做下这个单子。即使不得已要给你签,我也会砍你个遍体鳞伤。敢跟我比狠,你试试!

  10.买卖不是爱情,你有义务了解我,我没义务了解你

  你知道我最关心什么吗?肯定不是你的产品或者公司,而是我当前要完成的目标。我今年要开三家分店、我今年要改善产品质量、我今年要开拓一个新行业,这些都是我的目标,也都是我关心的。你只有关心我关心的,我才关心你关心的(合同)。我考虑所有问题的出发点都是我的目标能不能完成。所以你考虑所有问题的出发点就必须是你能不能帮我实现目标。如果你帮不了,哪凉快上哪呆着去。我对你没兴趣。

  这是再清楚不过的道理了,可惜你们却不愿意哪怕花五分钟时间了解。你们更愿意告诉我你的产品如何,价格如何,然后让我自己从中发现对完成目标有帮助的地方。那我今天就给你说实话吧:首先我未必看懂、,其次我未必看全。最后,也是最重要的,我没那功夫。你自己都不相信的东西,就不要烦我了。

  11.别催我,烦着呢

  这句话送给那些天天嚷着要“逼”客户签单的人。这帮家伙们最大的爱好就是有事没事就试探我能不能签。我再强调一遍,我们买东西是按照我们的节奏在走,不是你的。采购好比爬楼,我们需要一个台阶一个台阶的向上走,因为我们清楚,任何的一次跳跃都可能失足,搞不好就会残废。

  除了“逼”,还有“诱”,什么年底急着回款可以优惠、什么样板客户可以优惠、什么用样品的名义卖给我们等等。这些理由无非就是催着我们尽快买单。我们渴望优惠,但是讨厌被忽悠。这些卖菜大妈都清楚的招数,我这个买菜的大爷更不会上当了,你就别玩了。

  你要清楚,签单是自然延伸的结果,不是你逼出来的。你要做的是把该做的事情做到位。所谓该做的事情就是扶着我们上台阶,而不是站在楼顶上冲我们大喊大叫。你要盯着我们的步伐,别催我们,更不要三番五次的试探我,我知道什么时候该做什么事,不用你教。还有,我的耐心是有限的,你敢逼我,我就敢踢你。没人希望被推着走。但你可以扶着我走!

  死心吧,我们既不会被强奸,也不会被诱奸,我们坚持守身如玉。

  12.你的银子不是我的钱

  你们几乎每次都谈给我们带来多少价值,尤其是那些冒充顾问的家伙。我想你们一定是受过这方面的训练,有人告诉你,多向客户谈价值,少向客户谈产品。但是告诉你这句的家伙可能忘了告诉你另外一句话:是不是有价值是我说了算,不是你说了算。

责任编辑:宋美丽  

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