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药品经销商,生死一线间,未来的路应该怎么走?

作者:佚名来源:武汉华牧时间:2015-11-27 08:14点击:

  近年来, 规模化养殖场、家庭农场、农民专业合作社和农业社会化服务组织蓬勃发展,新型畜牧经营体系建设稳步推进,适度规模经营步伐加快。中国正适度促进养殖规模化、集约化发展,这必将改变当前小散户的养殖格局,规模化时代就要来临了。

  销售渠道洗牌、渠道层级缩短,药品经销商危机重重

  规模化养殖场的崛起,必将导致兽药销售渠道各环节的洗牌和淘汰,渠道层级缩短,传统的渠道将受到巨大冲击,而经销商首当其冲,受影响最大,一些大户甚至绕过经销商,这让经销商生存堪忧、危机四伏。如何应对规模户养殖的崛起,也成为摆在大多数经销商面前的一个现实难题。

  未来几年经销商数量肯定会大大减少

  这几年经销商数量已开始减少,新开的店不多,在拜访经销商的过程中,已经明显感觉到一部分经销商的危机感,还有一部分经营困难的经销商正在苦苦支撑着,未来几年经销商数量肯定会大大减少,特别是规模化发展比较快的地区,预计整合的暴风雨会来的更快更猛烈些,经销商的生存空间会大大受到挤压。

  危机,有时候也是一个机遇

  一个行业的终端,缺乏优胜劣汰机制,行业现状混乱,但大乱必大治,如今规模化养殖的迅速崛起会促使经销商层面的“大治”,大浪淘沙,很多经销商在规模化养殖场面前显得束手无策,生意一日不如一日,也有一部分经销商面对规模化养殖场,抓住机遇,坚定转型,顺势而为,生意蒸蒸日上。

  从长远来看,行业的规范发展并不需要如今这么多的经销商,兽药经营的门槛肯定会提高,经营者的总体水平和素质会有所提升,肯定有一部分人要淘汰出去,这是一个残酷而严峻的事实,你的销量在不断增长,也就意味着竞争对手的销量在下降,经销商中的弱势群体注定要淘汰出局,部分经销商肯定要转型或者转行,如加盟连锁店、转变为养殖大户、投身养殖的购销环节,甚至选择另谋他业。

  未来兽药经销商会朝着哪个方向发展?

  估计大概有三种形式:

  第一种是连锁店,经营和产品规范,人员统一培训,管理到位,标准化服务,有总部的支持和指导;

  第二种是朝着专业化方向发展,就是经销商还是做兽药,或者做饲料,而且做的不错,技术服务水平高,在当地很有实力和影响力,深受养殖户信任;

  第三种就是朝着一条龙经营的方向发展,产品经营类似兽药超市,但是对运营和服务的要求也很高,讲究团队经营,有人负责销售,有人负责推广,有人负责服务,是一个小型的兽药销售和服务公司。

  另外,对于规模化养殖企业而言,有一个不可忽视的因素,就是规模养殖更加注意风险的防范,更倾向于使用安全摆在第一位的兽药或饲料产品。因此,规模化养殖场会更趋向于和有实力、有品牌、有技术、有服务的经销商合作,而不是夫妻店,毕竟夫妻店的优劣势摆在那里,规模化养殖场用连锁店(有品牌,背后有总部做后盾与支持)、大兽药经销商的产品会更加放心,服务也会更加专业和到位,说得极端点,规模化养殖场要真出了事,夫妻店是赔不起,也担不起责任的。

  要先把服务做好

  大户不同于散户,有其自身的特点和需求,如对兽药或饲料产品的采购成本控制更为严格,对价格更为敏感,易接受大规格、大包装的产品,关注养殖的全程管理(而不是散户的“见病治病”),注重畜产品质量安全。

  对于规模化养殖场而言,兽药产品不是最重要的,已经供过于求,且同质化严重,他们更关心的是如何养殖和怎样养好,经销商要想牢牢地抓住规模化养殖场,就必须解决他们最关心的问题——如何帮助他们增产增收,如何提供养殖的全程解决方案,如何提供专业化的服务和技术方面的指导。

  因此,大户时代,笔者认为经销商应该把技术服务放在第一位,为规模化养殖场提供越来越全面、越来越专业、成本越来越低的服务是一种必然选择,并且这种需求会越来越明显,对经销商的要求会大大提高,需要经销商本身具备一定的实力和条件,这也是和规模化养殖场合作的前提条件。

  规模化时代,经销商需要主动走出去,以行商的标准要求自己,在做好日常生意之余,“散户是短线,大户是长线”,一定要想尽办法抓住这批规模化养殖场,和他们多沟通和交流,多了解他们的实际需求和购买习惯,多掌握他们在养殖过程中碰到的难题,为他们提供量身定制的服务,如当地的疾病流行情况怎样,,用什么药,如何保,该如何管理,投入和产出情况,养殖的解决方案等,都应该做到心中有数,及时给予合理的建议,对症下药,选择合适的产品和配方,在技术上提供支持,在价格上给予优惠,在服务上下足功夫。

责任编辑:宋美丽  

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