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顾客问价求优惠,5个必杀技“既不损兵也不折将”!

作者:佚名来源:网络时间:2015-12-01 10:37点击:

  在销售的过程中,价格谈判十分重要,很多业务员因为缺乏谈判技能和策略,导致没有利润或是无法成交,那么,价格谈判的策略有哪些?下文就介绍了顶尖业务的十大价格谈判策略,可供参考。

  直接报价

  顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。

  尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。

  一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

  用反问回应报价诉求

  当销售不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验销售的时候,销售因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。

  该销售使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

  要求对方报价

  在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

  由于顾客看上了这个衣柜,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价销售不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

  报价留有余地

  标价是4960,在顾客要求优惠后,报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购放的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

  在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

  寻求第三方帮助

  在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。

  而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用,因此,老板出场了。老板亲自过来,并给出了4800的底价,说明老板和业务员的配合还算比较默契,同时说明对该顾客非常重视,顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650,老板同意了,也许这个价格权力只有老板才有。

责任编辑:宋美丽  

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