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经销商究竟有没有未来

作者:王中来源:谋易智造时间:2015-12-07 10:35点击:

  这篇文章,你敢转吗?

  这个话题恐怕是这几年讨论的一个热点,大部分人的观点是经销商会迅速消失,也有的人断言未来是三分天下有其一:经销商、直销、电商,这种说法比较安全,但基本是不负责任,是和稀泥的,未来不管怎么发展,他说的多少有点道理,至少未来几年是这样,都会存在,不会消失。看问题,要从全局去看,甚至要跨行业去看,要从需求变化去看,从经销商这个群体的基础去看,更要研究会不会出现搅局者,被创新的商业模式改变行业竞争格局。

  我们的职业是做农牧业的管理咨询,我们存在的价值是辅导企业提升绩效,在这个过程中无法回避经销商这个话题,我们必须对经销商的未来走向进行正确的预判,方能引导企业精力和资源的投入,同时,因为我们的收入并不直接来自于经销商,所以,在一定程度上,我们的观点是基于中立和客观的原则。下面,我们就深度的分析一下,经销商还会不会有未来?如果有,应该是什么样的?

  一、经销商,一个时代的过客

  ▌第一阶段:代理人

  我认为经销商只是个过客,他是时代的产物,是阶段性的需要,即将完成他的历史使命。当我写这段话的时候,可能会有很多经销商会反对我的观点,但不管你以什么样的情感去看待这件事,事物的本质总无法改变。这一句话先写在这里,等阅读全文后,再来思考我这段话的意思。

  饲料和兽药经销商的出现,源自于行业的野蛮生长期,上游企业为了跑马圈地,迅速进入更多的市场,会找到一个熟悉当地养殖的代理人,以最快的速度把产品卖到用户的手里。过去饲料企业少,运距远,而养殖户又是小规模大群体,企业无法和用户直接交易,因此经销商发挥巨大的作用。这是第一阶段。这个阶段是物流和架起与用户链接的桥梁。

  ▌第二阶段:融资者

  中国人逐渐富起来,南方的工厂也迅速拔地而起,对动物蛋白的需求激增,肉鸡、蛋鸡、猪、牛奶的需求量一下子起来了,准工业化的生产能力很强,马上出现了赚钱效应。养殖在很多农村不再是副业,而是主要的收入来源。在赚钱效应下,小散养殖户不断地扩大养殖规模,一些没什么积蓄的家庭也迅速加入到这个行业,希望靠养殖致富。结果是有钱建圈舍,没钱买饲料,对资金的需求一下子变大,经销商的另一个职能开始变得重要——赊销,而且,一赊就是那么多年,手里积累了大量的欠条,不知道何时可以变现。

  赊销的本质是“信用销售”,但养殖有风险,一部分农民也缺乏信用意识,在加上想利用经销商的赊欠扩大养殖规模,把流动资金变成了固定资产,导致很多欠账总是不能如期收回来,经销商即使想转行也欲罢不能,欲哭无泪。这是第二阶段,主要增加了融资功能。

  ▌第三阶段:被膨胀

  上游(饲料)企业其实在一段时间内也深受赊销之苦,主要是赊给经销。但仿佛一夜之间,饲料企业之间如订立了同盟一样,几乎在同一时间不再向经销商赊销。没了上游的赊销,饲料和兽药的经销商在近些年来,赊销压力越来越大,同行的竞争也越来越加剧,纷纷感觉生意不好做了。一方面欲罢不能,又只好继续往前走,尽量做大做强,而企业各种“论坛”、“学院”的到来和刺激性的短期政策,无疑又给经销商打了一剂强心针。一时间,各种经销商大会上红旗招展,过去没有经历过这种打鸡血培训的经销商感到新奇,积极性很快被调动起来,跟着疯狂一把。

  饲料企业想发展,通常会选择两条途径:

  1、迅速增加更多的经销商,布更多的渠道,甚至是双品牌和多品牌,通过渠道的增加迅速增加销量;

  2、打人海战术。用大量的业务员进行地面推广,帮助经销商把量做起来。但这种方式并不是帮助经销商转型,而是简单地扩大规模。为了刺激经销商做大规模,有的企业提出了“坐庄理论”,乃至用“奥迪”车做诱饵,失去理智的经销商会盲目地做一些饮鸩止渴的事情。有的经销商手里资金没了怎么办?我可以帮你借款,继续赊。一些经销商过去赊欠几十上百万,现在一下子翻了一倍、两倍、N倍。经营的质量没有任何的改善,而资金链却近乎断裂,这样的例子很多,甚至有经销商写文章让我替他们做主,帮他们刊登、投诉。这是第三阶段,一个“被膨胀”了的阶段。

  二、经销商,一个没有老师的行业

  中国的很多职业都有专门的教育,而经销商没有。经销商或者靠自悟,或者是来自上游企业的培训。但企业的培训总是功利性的,很难从一个经销商的角度去思考和支持,更多的考虑销售和利润的贡献。这个角色决定了经销商得到的培训会有瑕疵,甚至可能会有陷阱。

  未完待续,更多精彩在后面......

责任编辑:宋美丽  

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