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李旭:企业营销升级的落地方法论(二)

作者:董璇、周爱、李旭来源:兽药策划网时间:2015-12-10 08:30点击:

  其实,我们看国外动保企业对于客情维护是不甚在意的,但其经销商反而是维护客情的第一责任人;那么对于中国的动保企业来说未来是否会朝着这个方向发展?

  二、对新形势下新营销思路的认识

  (一)兽药产品的特殊性表现在哪里?

  我们一直在说,兽药产品是具有特殊性的,那么,它的特殊性表现在哪里?从产品角度讲,使用者与购买决策者不重合,表象看属于消费品,但从营销属性分析应该属于工业品范畴。正是介于它的这种特殊性,所以在以往的销售中,企业通过和用户建立深厚的客情基础来达到销售业绩的提升。而随着养殖结构的调整、用户养殖水平的提高以及企业产品国标化、单方化,企业应重新考虑客情存在的整体环境以及执行程度。毕竟,客情维护的深度与单体维护的数量值是有限度的,而且对于企业来说也会占用过多的成本。

  其实,我们看国外动保企业对于客情维护是不甚在意的,但其经销商反而是维护客情的第一责任人;那么对于中国的动保企业来说未来是否会朝着这个方向发展?这需要整个营销体系所涉及到的环节包括业务员、经销商来重新审视客情应该如何做。

  (二)认识产品:给用户一个选择产品的理由

  明确了新形势下客情对于企业营销所发挥的有限作用后,那么,不可避免的要拿出产品来真刀真枪的在用户面前来晒一晒了。而现实情况是,在整个兽药产品市场中,产品种类趋于饱和,同质化严重是企业所面临的共同问题。这从销售角度来讲无疑为商家增添了不少的销售难度。要想在千军万马中使自家产品脱颖而出并被消费者接受和购买,就非常需要一个具体而充分的理由来打动消费者。拿我们的购车体验举例,琳琅满目的汽车很容易让我们挑花了眼,相差无几的价格也让我们难以抉择,而最终能够打动我们并且转化为购买力的一定是它的某个特性正好触动了我们的隐形需求,比如空间更大、安全系数更高、座椅舒适度体验更明显等等。当笼统的期望转化为一个个十分具体的表现时,更容易切中用户埋藏在心底的产品需求。面对销售,从哪一个角度切入才是最有价值的?应具体落在哪一点上才最合理的?正所谓推广角度决定效果,这是企业应认真思考的问题。(未完待续,更多干货等着你!)

责任编辑:宋美丽  

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