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一流饲料业务员是如何接近客户的,太经典了!

作者:佚名来源:畜牧培训网时间:2015-12-14 08:48点击:

  全球最大的饲料集团的中国区冠军饲料销售员王利华先生曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的商品的啊?我的客户90%是他们相信我会站在他的立场,替他规划,所以呢,对我而言,我从来不花大量的时间去说产品功能的内容和一些细节,这些东西产品说明书上早已载明。我认为,我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。客户不是购买商品,而是购买销售商品的人。”王氏这些名言,流传已久。说服力不是靠强而有力的说词,而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。

  这是一流饲料销售业务员的做法。

  业务员对饲料产品全面仔细地了解,了解你的产品的料肉比和钱肉比,了解你的饲料最突出的功能,与众不同的特点,并据此业比败竞品,让经销商或用户接受它。这是基本功。但对一些优秀的业务员来说,他们操的是优化版、提高版。希望集团董事长刘永行说:“接近客户,不是一味地向客户低头行礼,也不是迫不及待地向客户说明商品,这样做,反而会引起客户逃避。假如当我刚进入企业做一个新销售人员时,在接近客户时,我只会销售饲料,因此,在初次接近客户时,往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下,我终于体会到,与其直接说明商品,不如谈些有关客户关心的话题,如是年轻的男经销商,他关心的是武打,你可和他谈李连杰、成龙……你是女人的话就不能这么说了。让客户喜欢自己才是行业内受人尊重的尖子,因此,接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务员报有好感……”

  范例版

  接着下来,有两个接近客户的范例,您可比较一下。

  范例一:

  销售人员A:有人在吗?我是xx公司的销售人员,陈大勇。在百忙中打扰您,我想和你洽谈一下饲料销售的问题。

  商店老板:哦,你想来卖饲料吧?我现在销售好几个厂家的饲料不想在接手其它品牌了!

  销售人员A:我们的产品是全国名牌产品,销售它能赚钱。

  商店老板:你找别人吧,我资金缺乏。你们能否赊销哇?

  销售人员A:我们不赊销,我们是国内名牌。

  商店老板:不好意思,让您专程而来,将来再说吧!

  范例二:

  销售人员B:郑老板在吗?我是xx饲料公司销售人员王勇,在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员,经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好,实在不简单。

  商店老板:您过奖了,生意并不是那么好。

  销售人员B:贵店对客户的态度非常的亲切,郑老板对养殖户的售后服务一定作得很好,一定非常用心,我也常常到别家饲料店,但像你这么注重售后服务的实在是少数;某某镇的张老板,对您的经营管理也相当钦佩。

  商店老板:张老板是这样说的吗?张老板经营的店也是非常的好,事实上他也是我一直为目标的学习对象。

  销售人员B:郑老板果然不同凡响,张老板也是以您为模仿的对象,不瞒您说,张老板上月接了我的饲料销得非常好,头一个月就销了一百吨。非常高兴,他才提及你也是一个饲料市场的能人。因此,今天我才来打扰您!

  商店老板:喔!他也销你公司的产品呀?

  销售人员B:是的。郑老板是否也考虑试销一下我公司产品呢?目前您销的产品主要是一些杂牌产品,杂牌饲料质量无保证,你不选择一个名牌支撑下去,哪一天杂牌饲料一出质量问题销死了,你这个店的品牌也就砸了。

  上面这两个范例,您看完后,您有什么感想呢?我们比较范例“一”跟“二”销售人员A和B的接近客户的方法,很容易发现,A销售人员在初次接近客户时,单刀直入地询问对方销饲料的事情,让人有突兀的感觉,而遭到商店老板回问并难以回答。A销售人员首次接近客户时,忽略了突破客户的“心防”及销售商品前先销售自己的二个重点。而B销售员就不同了,他能够把握这二个原则,和客户以共同对话的方式,在打开客户的“心防”后,才自然地进入销售商品的主题。B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作,能立刻称呼郑老板,知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等,这些都是促使销售人员成功的要件。他接近客户的程序是:赞美客户——抬出张老板同频沟通——对客户晓以利害。这样接近客户就容易得多了。

  范例三:

  销售人员C:某某老板,您好,我最近研究了一些饲料销售的新方法。听说你是这方面的专家,想要和你切磋一下……从略。

  范例三,销售人员C的切入方式也巧妙,切入快,而且对老板的恭维也来得直接自然,而且给老板的感觉是慕名而来,最大限度地满足了老板的虚荣心,老板一般都会认真接待。

  识破客户内心世界

  要了解透彻你的市场、你的养殖户、你的饲料经销户,因为他们决定着你的业绩。最关键的是识破你的经销商,因为他是你和用户之间的桥梁,这座桥,既能让你的饲料从公司仓库到养殖户手中,也可让你的产品与用户隔河相望。从啥样的桥上过河,你必须把它看清楚了。否则它会让你葬身河底。一般要看清如下几点:

  1、只是利用你来向公司要更多的好处

  2、意识里把你当头号对手。

  3、永远不会接受你的第一次报价

  4、让你乞求,再进一步向你提要求。

  5、随时用“别的公司比你们公司更优惠”,或“你会做得更好”的口号迷惑你。

  6、随时用“你为我多要返点,我会为你多要销量。为你多要销量,就是为你多要奖励”,来误导你置公司利益而不顾,把你变成他的打工仔。不少销售员认同客户这一说法,原因是不少饲料公司是以销量论英雄。要杜绝经销商用这一套子捆绑我们的销售员,饲料公司的营销管理者必须从源头上,换言之:从销售薪酬制度上调整。

  7、不断要求更多,直到销售员停止提供让步条件。

  8、当销售员轻易地接受了他们的条件,他们就提出更多的条件。

  9、如果销售员自己不提条件和要求,客户是永远不会自己让步的。

  10、当你去拜访他时,他总以为你会给他更多好处。

  11、客户最惯用的欺骗手段是对销售员说:竞争对手给了他最好的报价、最好的流转和付款条件,甚至出示和竞争对手的假协议。

  12、客户总喜欢不断地在销售员面前重复反对意见,而且明知这些反对意见是荒谬的,他总认为重复多次后,销售员就认为是真的了

  13、在谈判中常提一些苛刻的条件来烦扰销售员,通过延后签订协议来威胁你。他让你等,你确定一个会谈时间,但他又不到场。

  14、不管客户面子上多么硬,内心也很担心进入谈判死角——他也担心那样太糟糕。

  15、假如销售员与其上司一同拜访客户,客户会要求得到更多的好处,如果没得到满足,他会很不满,也许会提出不销你的产品。

  16、销售管理人员、经理、总经理不能直接向经销商传达政策,最愚昧的是直接答应经销商的某此要求。只要有这样一次,你派出的业务员在经销商面前说话就再也不管用了,从此就闲置了,今后大事小事经销商肯定都会直接找你了,那么今后销售员的工作也只能由你来承担了。这岂不是自作自受?

  注意:在成为一个优秀的销售员之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查、去研究……直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。每个饲料销售员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的经过认真遴选的饲料经销户。你的工作才能成功。

  接近客户前的准备

  当您决定加入销售人员的行列,您一定要做些准备工夫。越有准备,便越有把握,有把握便会有运气。如何准备呢?

  1、找到动人心弦的言辞,打开陌生人的嘴。

  您不用愁客路少,只要您肯闯肯做,客户自然会带您走路的,因为您要满足客户的需求而不断改变路线,才有生存的机会。

  2、如何发展客户的网络呢?陌生人是生意的生命之源,但陌生人好像建屋时的砖头瓦块一样,本身是不能搭建成屋子的,如何将陌生人变成客户呢?您要列一个表,统称为资料储备库:将您心目中想到的人名,见过或者未见过的、老友或者是亲戚,甚至有仇或合不来的人,也要通通列出来,千万不要忽略了任何一个记忆中的名字。有时,和您合不来的人,会变成生意上的搭档。试图从这个方面想想,您为什么会有仇人呢?讨厌您的人,其实是最注意您的人。恨的最初动机是得不到,起源于爱。您今日的仇人,其实是最想和您合作的人,信不信由您。试试拨电话找一位您很讨厌的人,看看您这个突然而来的电话,是否能化解仇恨,变成老友?试试吧,打个电话又没有损失,考考自己的胸襟。狭隘是人类的天性,做生意要征服这个缺点,才可以容纳别人,大家合作。希望您坐言起行,和“仇人”通通电话。如果您怕的话,您是不能够在商场上大展拳脚的。将您知道的资料写下来:列出您所有认识的经销商的名字之后,再将您知道的资料写下来,例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位、主销品牌、品种,资金状况,以及可以见面的机会等等。然后按每一个资料写上一个数目字,最后您将这些数字加起来。资料安排好之后,您自然会有点欲罢不能,您便会为自己制造出一种见人的冲动。这是做过功夫而培养出来的欲望。整天幻想发白日梦的人,是没有内心热诚和冲动的。

  3、有了见客户的方向之后,要如何落实,将说话变成有推动力的武器呢?首先,我们要决定,见客谈生意的时间要多少呢?如果闲谈,十个小时也不够。我的经验是倾向投身肉搏式的说话,以不超过十五分钟为限。生意主体应该是一针见血,切勿拖泥带水,越涉及枝节,越减低震撼力,在这二十五分钟之内,究竟要讲些什么话呢?既然只得二十五分钟,千万要迅速引起他的注意力及兴趣。那么,首先要做到的是让您的话具有震撼力。为了将要说的话造成效果,您要好好准备自己的表达方法了,如何练习呢?

  广东通威的明星销员邬文勇对我说了以下方法,这些方法曾经帮助过他成为饲料明星销售业务员,您也可以试:

  1、您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话(什么是有震憾力话?训练业务员时,可让每一个业务员例出10句)。

  2、将要讲的说话全部写出来:您想练好说话的震撼力吗?容易,靠自己,不用跟人学。因为老师不是您,不明白您的个性和能力。

  3、您将要讲的说话写出来,或者发现全文有五千个字,再不满意,将四千字变成三千字。每一次的改变,您会得到每一次的收获。

  4、天下最好的老师是自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。当您如此这般苦练之后,您还甘心坐在家中做梦吗?您一定会拼命推动自己,到处寻找客户。将写好的讲词再熟读:慢慢来,这是要经过时间的。当您念熟之后,您便会产生一股自然感和压迫力。这种出自熟能生巧的力度,并不是高压力,也不是死缠烂打的“烦”劲。客户会因为您的熟练而投入,产生一股信任。

  5、找人喂招:练好功夫之后,要找人喂招。首先,您可以把洗手间门关上,对着镜子练表情。有了把握之后,便向和您利益有关的人对拆,最好是直属上司,操练纯熟之后,您的自信心便会建立起来。天下间任何功夫道行,都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果您明白天才走过的路,您肯定不会这么傻,去做天才。

  6、准备好,苦练好才去见客户,有什么好处呢?——收获大:全世界最残酷的惩罚就是在商场,一句话讲错,便失去了一单生意。您在百货公司购物,营业员一句话讲错便会激起您远离这个百货公司,失去的又何止一单生意。机器纺出来的布是平整的、端庄的,但手工纺出来的布是大小不一的,会令人难以适应的。所以,说话不是随意说的,是经过组织、系统分类才讲出来的,这样才会产生震撼力。

  1、要做营销必须具备与人大交道的胆量。据说日本学营销学的大学生毕业时必须在街头去向普通人演唱歌曲、讲故事。有的大学生腼腆,就让他们自己污蔑自己,高喊:“我是坏蛋!我是日本最坏在大流氓!”对此做法叫破胆。

  2、要做到自然,一定要苦练。术业有专攻,苦练是基础。您想成功吗?将原来生硬的说话和表情,变成自然,便是苦练的结果。具说中国的很神奇的武功都是非常人能承受的苦练练成的,就是铁沙掌,据说是把细铁沙炒红,然后喷上中药水,再用手包上布在上面去拍打,后来时间稍长后就取掉布用光手去拍打,苦练者的手得脱几十层皮。另外,人们只羡慕那些身轻如燕、飞檐走壁的人。可没多少人能承受练就轻功的苦练。比如象壁虎一样贴在墙上、树杆上睡觉,手掌、手臂、肚皮、大腿都得起痂,然后还得在腿上绑上沙袋练跑步、跳水坑、攀山……任何技术是学回来的,也是苦练出来的。凡是出类拔萃的人物,哪一个的本事都不是与生俱来的。哪怕那些最简单的技艺,那也是简单的事情天长日久地重复做而成的。

  有些“聪明”的业务员,很容易找到推卸努力的藉口,说自己没有天分学不来。其实,天下间最失败的销售人员,是令人相信自己没有本事,因为他们用一百多个藉口解释失败。成功人士只有一个原因,只是“蠢”到不知道偷懒,死做烂做,由不懂变成专家能手罢了。令客户信服感动:熟练、顺利、流畅的言词,令您有系统的表达思想,令客户信服感动。自己讲得流畅的时候,信心便不断地增加。

  人生除了赚钱之外,最需要的,其实是赢取他人的尊敬和赞赏。当您渴望享受过上台领奖的风光,或者口若悬河地演说,吸引群众的注意……这些令人陶醉的收获,也会令你毕生地追求。成功和失败的人,都会有一种解脱,这些都是成就感。试过的人,都会毕生追求,另一方面,堕落离现实的感受。成功和失败,都要付出相同的力量,拼命做生意的人,拼命做生意赚钱,赌徒赌钱,也是拼了命的。失败者之所以失败,只因走错了方向,如果能够浪子回头的话,将坏方向转过来,成功带来的享受,也是一样的。

  当然,练功要靠自己,师傅领进门,修行靠个人。如果您只懂学人家步伐而幻想成大功立大业,是不可能的。还是靠自己迈步向前闯吧!不过,练好再闯,便会事半功倍了。

  冠军销售员拜访大客户,都比别人有勇气和胆量。既是不能让大客户成为我们的经销商,你也需要向大客户学许多东西,从大客户处得到的信息能使你更权威,从而让其它的客户更尊重、更依赖你。

  接近客户的要领与注意事项

  什么是接近客户?——在接触客户或和他见面时,你要有怎样接近的话语和步骤?怎样做你的开场白?怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象?我们需要了解的就是接近客户的要领。

  接近注意点:从接触客户到切入主题的这段时间,您要注意以五点:

  1、打开在客户的“心防”:曾任美国总统的里根,不仅是位卓越的总统,也是一位伟大的沟通家,他说:“您在游说别人之前,一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始,接近是从和未见过面的人接触,任何人碰到从未见过面的第三者,内心深处总是会有一些警戒心,相信您也不例外。当客户第一次接触您时:他是“主观的”。 “主观的”含意很多,包括对个人穿着打扮、头发长短、品位,甚至高矮胖廋……等主观上的感受,而产生喜欢或不喜欢的直觉。他是“防卫的” 。“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。因此,只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后,才能敞开客户的心胸,客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感,接着引起客户的注意,然后是引起客户的兴趣。销售商品前,先销售自己:接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。

  2、没有听为基础,说的就是胡说八道。所以,就推销而言,善听比善说更重要。多给客户说的机会。推销中最常见的错误是销售员话太多!许多销售员讲话如此之多,以致于他们不会给那些说“不”的客户,一个改变主意的机会。

  3、明确主题:在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败,这是成功销售人员共同的体验。那么接近顾客到底有什么样的意义?接近客户在专业技巧上,定义为“由接触潜在客户到切入主题阶段”。明确你的主题,每一次接近客户都有不同的主题,例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面,增加对对方的了解,以考察对方适不适合作我某一片区的经销商,或想约客户促成经销公司饲料,或想促成经销商销售上量……你一定要明确主题!

  4、直面竞争。最高明的对应竞争者的攻势,就是业务员的个人风度、人格魅力、高度的敬业精神、产品质量、热诚的服务、市场运作战术……等清皙的应对思路。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。

  5、绝大部分销售员拜访大经销商缺乏的是勇气,但最缺乏的是方法。冠军销售员总是在拜访最有能力的经销商前,先拜访他的助手,了解了他,揣摩得八九不离十以后,再拜访他本人。鄄别遴选饲料经销户,要衡量饲料经销户的年销量、市场占有份额、资金实力、渠道控制、仓储配送、售后服户……一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。与饲料经销户建立业务关系的机会往往是—纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机。

  接近经销商前还需夯实自己的应对客户的心态:

  1、访问客前,不妨告诉自己;A、他肯定和原来的厂家合作得不愉快;B、他肯定想增加销量,多做一个品种……这样自已在心理上已经取胜了。

  2、不要认为竞争对手这也好,那也好,要处心积虑地去寻找对手的不足之处,以己之长攻彼之短。客户迫切要求我们让步,这是任何客户的本性,千万镇定,慢慢让步,你要我的政策,我要你的销量,千万不能无条件让步。

  3、无论客户说竞争对手的各方面是多好多好,在心里面,我们要对自己说:“他想骗我,只是想在我这儿得到更多的好处。”千万记住,客户没有几句话是真话。

责任编辑:宋美丽  

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