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服务不能创造价值,我凭什么给你利润?

作者:董广林来源: 验客传真时间:2015-12-30 08:16点击:

  早就想写这篇文章,由于最比较忙,拖延至今。最近农牧电商的搅局为农牧市场带来了巨变,无论是终端的养殖场还是上游的企业,亦是相关的从业人员,都发现市场越来越难做了,而感触最深的就是经销商及一线的服务人员及业务人员,最近我与这个群体打交道的比较多,因此,对于他们的处境自信还是有所了解的。特别是对于猪场现阶段的习惯,了解的最为深刻,因为我从未脱离一线!

  一.猪场的变化:

  以前的猪场获得信息的渠道比较单一,基层养殖技术水平相对低下。这就给有些企业及人员可乘之机。尽管务实的企业不少,但混水摸鱼的企业更多。各种伪概念及所谓高大上的会议营销,先把基层猪场的经营理念忽悠瘸,然后灌输自己所谓正确的理念,进而去卖自己的产品及方案,在大部分猪场赔钱的情况下,他们却赚的盆满钵圆。以技术普及之名,行卖产品之实!我曾经用一句玩笑话:“自从高大上的养猪会议参加多了,猪场终于经营破产了”来调侃这种现象!

  而随着近两年的养猪行业亏损及最严环保法的实施以及国家对于养猪行业的政策调整。许多浑水摸鱼及靠政策发财的伪养猪人生存空间不断压缩,加上一些经营不善的猪场倒闭破产,能活下来的养猪人都有自己的两把刷子。他们感悟最深的就是在自己的真正面临灾难的时候,并没有多少人去义无反顾的帮助自己,最终很多事情还是要靠自己,当自己没有利用价值的时候,所谓的承诺很多都是场面之词。

  我遇到过很多猪场案例,平时约见猪场老板的业务人员可以说能排一个加强连,但是在猪价低谷自己最需要的帮助的时候,那些信誓旦旦的企业及业务员要吗关机,要吗推诿扯皮,满嘴跑火车的撒谎,深怕这些曾经的衣食父母向他们开后寻去帮助,试问一旦遇到这种情况,基层的猪场还会没有自己的想法吗?除非他们真的是傻子。靠山山会倒,靠人人会跑,只有自己才是最可靠的,简称“我靠!”

  因此,经历过才会懂,失败过才会醒,猪场现在的所有变化都是被逼出来的,不是他们变化的太快,而是经历过生死挣扎后的无奈!如果猪场经营的不好,赚不到钱,自己原来什么都不是成为他们最共性的认知,在这种生与死的考验下觉醒的认知是很可怕的!

  二.企业的迷茫:

  很多企业发现自己的客户越来越少,而业务员的抱怨越来越多,投入大量人力物力的促销及推广会吸引力越来越弱,甚至是赔的体无完肤。面对这样的现状,企业掌舵者越来越无力,加上电商的搅局,对手的价格血拼,大部分企业突然发现自己已经陷入生死的死局,突围没有方向,即便有了方向也没方法。因此,大部分企业要吗观望着急,要吗尝鲜试水,行业陷入深度的焦躁及混乱期。90%以上的农牧企业陷入集体迷茫!

  三.服务的变化:

  电商究竟需不需要服务?企业终究要不要组建服务团队?未来的服务是什么样子的?我想对于行业趋势发展认识深刻的人或者企业心中已经有了答案,那就是细致分工,服务外包,深度合作,共创价值!

  以前企业只需要去招一些刚毕业的学生,经过1-3个月培训就去市场服务,即便是资深的服务技术人员,一旦被企业整合到旗下,其态度你懂得。做为企业来讲,通过服务保证自己的市场稳定及自己的切身利益无可厚非,但是随着基层猪场的变化及竞争对手的频频出招,这种所谓的服务模式还能为猪场带来多大的实效价值?我想我们大家都懂,在这种效率落后的模式下,猪场又有什么理由与你长期合作呢?

  因此,未来的服务一定是专业化的细分,服务就是服务,是高质量的、精准的细分服务机构,这种机构的特色就是专注及创造价值的实力,而每一个细分的服务机构一定会是只去前三,后续模仿及跟风者只能是参与者及陪练者。当然,在此之前一定会是一个混乱的多元化竞争期,这个时期比拼的就是实力及坚守,不能为企业或者猪场真正提供有价值的服务,终会被淘汰,优胜劣汰是唯一的标准!

  四.猪场的价值标准:

  在当前猪场经营中,10%的猪场是养猪玩,10%的猪场是养猪,80%的猪场是喂猪。而随着行业变革的深入,前者是靠资源及关系进入,而10%的真正养猪人是靠数据及能力说话,他们都有自己的标准及经营理念,想让他们成为自己的合作伙伴,代价很大,跟他们合作不赔钱都算你是幸运的,而随着市场的发展,这个群体会越来越壮大,话语权越来越大,他们的成功经验及对与产品的认知将会成为行业的一种草根标准,未来的企业无论是在产品设计研发还是在运营中,都要重视他们的诉求。

  而为企业带来利润的一定是这80%的喂猪人,当然,随着竞争的加剧及猪场的进步及觉醒,这部分人中一部分不思进取者被淘汰出局,一部分勇于实践及务实者会上升进入养猪人行列,而一大部分落伍者继续沦落为喂猪人,他们才是支撑企业利润的基石,原因你懂的!

  10%养猪玩的人的价值标准是舒服,因为这类人不差钱,养猪是为了做做样子,只要不是搞的太不像话,让他们安全舒服的洗钱才是第一需求。而10%的养猪人的标准就很残酷,那就是你能不能为他们提供持续价值创造的综合服务能力,如果不能,你们的合作就很难持久。而剩下的80%的喂猪人,其标准就较为多元化,降低痛苦的、缺乏资金的、没有思路的、懒惰成性的等等。其标准也相对多元化。

  综上所述,服务的本质目的是为了创造价值,当你的服务不能为你的合作伙伴或者猪场创造价值的时候,他们又凭什么给你利润呢?这是一个有意思的问题!

责任编辑:宋美丽  

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