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15年业绩第一的老销售告诉你,很多业务员不知道的事!

作者:佚名来源:鼎盛永道时间:2016-01-15 08:20点击:

  真正的销售,是永远都不会结束的!不要认为顾客购买了你的商品,销售就结束了,其实这才是真正的开始。

  原一平曾这样说过:“销售前的再多奉承,也不如销售后的周到服务,这是获得永久客户的法门。”真正的销售,是永远都不会结束的!不要认为顾客购买了你的商品,销售就结束了。其实这才是真正的开始,良好的售后服务不仅能让销售得到以后的客户推荐,还能为建立自己的客户关系打下坚实的基础。

  很多销售根本不具备售后服务意识,他们认为契约签好了,交易也就随之结束了,不如尽快去拜访下一位客户,说了几句应酬的话后就马上离开了,而这位客人多半不会再去购买他推销的产品了。因为客户会想:“我签完了约,付完了钱,销售马上就走了,是不是遇到了骗子?”产生了这种想法后,他还能有再买产品的想法吗?

  其实,销售想让客户100%满意,交易后的谈话是非常必要的。这么做不仅让客户有心理上的满足感,还能提高与之进行下一次交易的可能性。例如,销售可以这样说:“如果您对产品有不满意的地方,可以立刻和我们联系,我保证尽力为您服务。”

  当客户听完销售的话后,自然会感到非常愉快,对下一次的合作产生期待。当然,销售对客户的承诺也不是随便应付就可以。如果销售做出了承诺却没兑现,即便是那些原本对他感到满意的客户,也会因此产生后悔的情绪,销售这时就会失去很多不应失去的生意,因为他们急于招揽新的客户,没有适当的处理成交后的细节问题。当然,最后吃亏的只是销售而已。

  对于新客户来说,如果销售没有做好售后服务,如忘了打回访电话,没有及时发货等,都会让客户不高兴,甚至客户会一怒之下取消订单。

  其实,销售无论推销什么产品,售后服务都是必须注意的。一个电话,一两次回访,一封感谢信,都是很必要的。即便是与产品相关的一些负面消息,也应该让客户知道,因为大多数的客户都是通情达理的,他们知道有很多事情并不是一位销售可以决定的。所以,他们会从心底里对销售的消息产生感激,继而与销售亲密的往来。

  销售如何才能更好地完成售后服务呢?原一平提出了三点建议:

  首先,销售要懂得问候,即便是简单的电话问候和几句感谢的言语,也可以加深自己与客户之间的感情。很多销售因为没等销售结束,就表现出对客户的关心,从而只接了一个订单。此后,该客户就消失的无影无踪了。

  其次,销售要正确对待客户的抱怨,要告诉自己,客户总是对的。全世界的推销经验都可以证明,大多数新生意都来自于老客户。所以,如何留住老客户的心,良好的售后服务是关键所在。很多客户都会抱怨产品或服务出了问题,销售面对这些不满时,必须要从内心深处发出这样的感叹:“客户不是在无理取闹,他们是对的。”而且,抱怨能成为增进客户与销售之间友谊的桥梁。一旦客户有了抱怨,销售必须马上采取补救的措施。销售一定要让客户了解他所购买产品的一切相关信息。比如,当货品寄出时,销售要立刻用电话或者其他方式对客户进行通知。一般情况下,客户都喜欢销售这种服务和关切的态度。对这样的销售,他们总是非常信任,并且会长期的合作下去。

  最后,销售要懂得如何称赞。有人认为,销售的称赞都是为了自己的利益而说的。事实上,很多销售都是这样想的。原一平认为,这样做是无可厚非的。如果要做好销售,就必须这样做。相反,当交易达成后,销售对客户如果不再上心,也不再说一些赞扬的话来肯定客户的购买行为,客户就会产生不舒服的感觉,他会认为销售要么是骗子,要么产品不是畅销货。其实,没有客户不喜欢被称赞的。所以,销售一定不要犹豫,要清清楚楚的告诉客户,他们买自己的产品是多么明智的一件事。同时,这也肯定了客户的购买行为。不但会让他们高兴起来,还增强了他们的信心。

  成交后就与客户立即握手,并向他们表示祝贺,这都是销售应该做的。因为行动永远胜过言辞,当客户握住了销售的手,就表示他已经确立了成交。即便他随后有些反悔,也不好意思改变主意。所以,从心理学上来讲,当客户握住了销售的手,就表示他是不会反悔的。

  有人说:“推销是不停的循环,这个循环转动的轮子就是售后服务,忽视售后服务无异于拆毁循环的轮子。”确实,销售的业绩来自于这个循环,销售的事业来自于这个循环,销售的推销生涯来自于这个循环。做好售后服务,这是一个销售业务可持续发展的基础。原一平告诫广大销售,虽然交易结束了,但却不能将客户扔在一边不管,因为优秀的售后服务可以使销售赢得更多的客户。

  总之,售后服务不是一个走过场的、形式化的环节,而是销售扩大市场的一次良好而重要的机会。

责任编辑:宋美丽  

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