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成功销售的11条铁律,你有几条?

作者:佚名来源:首席营销官时间:2016-01-16 13:16点击:

  第一条:想

  思维决定销售!

  相比于销售过程中的其他因素,一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。这会使得销售更为容易。

  在销售之前,人们都会通过不同的方式来调节自己的精神状态。我的方式就是做好充分的事前准备,这其中包括想好如何在第一时间内接触到顾客。

  你的成功是建立在你的自信基础之上的,而你的自信又是建立在你的准备工作之上的。要有必胜的信念,要让自己的思想指导成功之道,并持之以恒。

  “我想我能,我一定能。”你才能成功!

  第二条:信念

  相信公司,相信产品,相信你自己!

  相信你的公司,相信你的产品,相信你自己,否则你的销售不会成功。

  你的信念体系决定你的命运。你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的,而且对顾客来说也是最有价值的。

  你肯定经常听人说,销售员首先要把自己推销出去。这也就是说,只有在顾客接受了你之后,他们才能认同你的公司,才会购买你的产品或服务。要做到这一点,你必须要相信自己。而要想获得销售成功,你必须先把自己推销出去。

  第三条:参与

  发展良好的个人关系,切忌率先谈及销售话题!

  要让潜在的顾客对你所说的话感兴趣,让他们围着你转。要首先切入有趣的话题,设法让他们笑起来,和他们交朋友,并建立一定的信任关系,而如果可能的话,尽量找出你们之间的连接纽带。

  虽然你无法控制他人的友好程度,但你却可以百分之百控制自己的友好程度。当你走进门时,或者会见开始时,你应该最先开口。你所讲的话将为后面所有的事情定下基调和氛围。

  找到彼此共同点,那你就抓住了个人交往和建立信任关系的关键。这样做的目的并不仅仅是为了销售,而且还为了建立个人关系和友谊。而这种个人关系和友谊将会为你带来更多的销售和顾客。

  第四条:发现

  人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以,要首先找出他们的理由。

  这条戒律还可以解释为:人们不喜欢推销,但却喜欢购买。销售的这种细微差别(为大多数人所完全忽略)正是人们为什么购买的原因。“他们为什么购买”远比“如何销售”更为重要。找出他们的“为什么”是确定他们真实需求的基础。

  对于销售来说,他们的购买动机远比你的销售技巧重要10亿倍。要从顾客的购买需求角度,而非你的销售需求角度来考虑问题,更不是你的一通废话。

  第五条:问

  错误的问题导致错误的答案!

  事实:问题是销售的关键所在。

  事实:问题将销售过程转化为购买过程。

  事实:问题揭露事实和购买动机。

  事实:大多数教材中有关提问问题的方法都是错误的――我希望你的竞争对手正在通过它们学习。

  在设置和提问问题时,既要让潜在顾客表达他们自己的想法,又要让他们给出你想要的答案。让他们去评估新的信息。了解他们对你所提供产品或服务的使用方法或具体看法。

  第六条:观察

  观察能力同销售能力和倾听能力同样重要!

  只有细心的观察才能够了解事实的真相。观察的力量并不在于观察本身,而在于建立在观察基础上的看、想、思考和行动。

  在进入某人的办公室时,你要仔细寻找线索、思路和话题。奖杯、照片和执照不仅是观察的对象,同样也是思考的对象。而在思考过程中,关键是“你能否把它们联系起来吗?”或者更好地表述为,“你如何把它们联系起来?”如果某人拥有一个保龄球奖杯,而你又不打保龄球,那么你最好不要挑起这个话题。

  第七条:勇气

  销售本质上是一种冒险精神!

  实际上,风险和销售是一对同义词。你的个人风险或许是购买住房或投资股票。你的销售风险可能是一个幽默的语音邮件、一次创造性的随访、一个不同寻常的建议,或者是盲目性的推销。

  “没有风险就没有回报” “没有风险就没有一切。”它揭示了销售职业生涯的真谛。销售本身就是一种风险,而你要想获得回报,那就必须要承担风险。

  第八条:反省

  反思销售失败的症结所在!

  如果他们因“价格”而拒绝你,那是谁的错?如果他们不回你的电话,那是谁的错?如果他们决定从你的竞争对手那里购买,那是谁的错?

  你的,因为你没有让潜在顾客产生期望心理。

  在销售过程中,每当出现问题或者事情没有按照你的预定方式进行时,你首先会把过错归咎在他人身上。他们不回你电话,他们不约见你,他们要求更低的价格,在他们表示选择你之后他们选择了你的竞争对手,因为你的公司的服务质量差,因为其他同事工作不到位。如果错过了约见时间,你甚至还会指责你的汽车,或交通、或天气。

  指责别人很容易,指责自己却很难。不要一味的指责,而是要负起你的责任。学习,改进,并继续努力。从顾客那里汲取经验教训。基于他们的原因,他们的“为什么”,创造更好的思路和方法。

  第九条:目的

  销售赚取的是关系而非佣金!

  如果做成一笔交易,你会获得一笔佣金。

  如果交了一个朋友,你会获得一笔财富。

  在销售中,你的收入不是赚来的,而是挣来的。如果你销售的目的是为了帮助顾客,而不是单纯地为了完成销售指标,那么你一定会创造公司的销售纪录。帮助他们发展,帮助他们取胜,帮助他们生产,帮助他们获利,这样你就会赢得销售。同样,你的忠实顾客也会因此把你引见给其他人,而且他们也愿意为你提供证明资料。

  第十条:证明

  一份证明资料胜过100种销售方式!

  你说的再好,客户不相信都白说。

  客户说你好,第三方资料说你好,胜过你千言万语。

  证明资料比销售员更具销售力!

  证明资料一则表明你对自己所言非虚,一则表明你对你的产品或服务的性能所言非虚。视频证明资料是一种销售支持,如果运用得当,它将成为销售中的大规模杀伤性武器。

  第十一条:转变

  “成功的销售绝非一夕之功,而是一个从量变到质变的漫长过程。”

  每一天的努力,每一天的成绩,朝着一个大目标迈进。在成功的画轴上,记录着每一天的活动,每一个小的、微不足道的活动。

  我从7岁就开始了我的销售生涯。但直到26岁,我才学到了我的第一个销售理念。销售没有捷径,销售员往往会忽略一个最公开的秘密:那就是成功路上持之以恒的精神。

责任编辑:宋美丽  

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