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陈建成:定义中国养殖生产力的先行者

作者:卢美英来源:豆粒时间:2016-01-25 16:15点击:

  “提升中国养猪业生产力,成为世界行业的脊梁——这是正本清源公司的企业使命,也是我怀揣了17年的一个梦想……”

 

 

  陈建成,这位谦逊儒雅的台湾企业家,在采访伊始向我们谈及自己的企业——河南正本清源科技发展股份公司时,就是以这句洋溢着理想与豪情的介绍作为开场白。

  自1999年成立以来,这家带着理想与使命的企业,始终以提高养殖水平为已任,以“中央厨房”的作业标准专业从事高档母猪料、猪奶粉、教保料的研发生产,开创了大陆乳猪从4日龄开始补料的先河;引进台湾先进管理经验,传播猪只养殖三阶段正确观念及技术,运用多项饲养计划和整套饲养解决方案,成为饲养营养管理领域的翘楚。

  截至2015年底,年产值两亿以上,旗下有两家生产示范基地、一座养殖示范基地、十家营销公司、一所电子商务营销公司、一处郑州中转库和三家战略联盟企业,合作企业更是多达200多家,遍及大江南北。公司有望于2016年新三板正式挂牌。

  而所有的成就与殊荣,都得益于陈建成董事长科学睿智的经营与始终如一的聚焦。

  一、使命担当 提升中国养猪生产力

  “1999年,我带着梦想来到河南,从此就扎根在这里了。这十来年里,我最大的感受就是,大陆的生猪市场很大,但养殖生产力严重不足,这个短板至今仍未完全弥补。”

  “正本清源公司创立时叫 ‘台湾正源牧业股份有限公司’。当时,我将它定位在饲料行业,因为我在台湾时就做过深度市场调研和论证:要提升养猪生产力,扩大规模不是根本,关键在于单个母猪的生产力和乳猪的存活率;而要提高这两者,关键在饲料。”

  创立之初,正本清源公司借助台湾先进工艺和营养理念,产品一经上市,好评如潮。然而,好景不长——不久之后,一份份内容相似的客户反馈放在了陈董的办公桌上:用料之初,效果明显,但随着投入的增加,生猪产出率并未出现强劲增长。

  看到这些反馈,陈董当即召集技术和市场团队分头寻找症结,“查了大概半个月,终于把原因找到了:问题不是出在饲料上,而在养猪户的管理上。”原来当时国内生猪优良品种不足,加上行业门槛低,养殖户管理水平参差不齐,导致乳猪存活率低,生猪生产力上不去,也是情理之中的事。

  “最令人痛心的是,在调研中我们发现不少养殖户对饲料的运用完全没有概念,只是单纯认为喂的越多越好。这样浪费了大量饲料不说,还对生猪本身造成了伤害。”这是陈董第一次深刻体悟到国内养殖现状的复杂,“当时,我就意识到要实现自己的梦想,生产饲料是远远不够的,我需要做的还有很多很多。”

  从那之后,陈董将自己视野延展到养殖的各个配套环节:花重金从台湾聘请高端人才谢其瀚先生为技术总监,全面构建核心技术团队。在饲料生产环节,组建生产研发团队,优化配方与工艺,为饲料品质保驾护航;在饲养技术环节,组建技术推广团队,培训营销人员使之不仅成饲料的推广员,更要能指导客户如何使用的技术员。

  然而,就在公司展开双翼、奋起翱翔时,一股“寒潮”却不期而至,迎面扑来。

  二、核心聚焦 专注母乳猪饲料

 

  2005年前后,由于生猪市场的红火,饲料行业也迎来了自己的春天。在市场利润的刺激下,饲料生产加工企业如雨后春笋大上特上,短短几年就将这个行业变成了一片“红海”,最高数量在2013年一度达到10000家以上。

  面对行业冲击,正本清源结合自身优势,“革自己的命”,进行了一系列壮士断腕的探索和调整。

  (1)核心化定位

  给产品做减法、营销做加法对产品进行核心化定位,是正本清源公司做出的第一项重大调整。

  “当初我们什么饲料都做,但我们现在开始缩减大中小猪的产品,将自己主要精力放在了母猪和乳猪上。”

  自2009年起,正本清源公司压缩产品线,将业务重心放在了母乳猪料上,产品结构也由以往的所有的生猪饲料,转变为母猪料、猪奶粉、教槽料、保育料、预混料和核心料。而在客户群体上,则转向专业为饲料厂、兽药厂、1000头母猪以上规模猪场提供母、乳猪料代加工及核心料技术支持服务。

  产品架构的削枝剪叶,让正本清源公司轻装上阵,集合优势资源办大事,最终形成了以“正源猪奶粉”、“正源教槽料”等为核心的公司品牌,成为饲料品牌的领头羊。

  (2)差异化生产

  来料加工一直都是饲料行业的重要利润来源。基于自身技术先发优势,正本清源公司将加工的路子进行了差异化调整,打出有别于同行的牌:人无我有,人有我优,人优我稳 。

  “在2013年我们已经不再生产小中大猪饲料,甚至自有猪场所使用的中大猪料,也是委托同行代为加工。”

  正是基于这种差异化的竞合战略,OBM与OEM模式的中央厨房代工,让公司区别于其他企业,屹立于蓝海市场。

  (3)个性化定制

  在供大于求的时代,谁能满足客户个性化需求,谁就能赢得客户的青睐。饲料生产行业也概莫能外!

  “有些客户不要求生猪的生长速度,而在乎存活率;有些客户的生猪品种属于内三元的,对饲料的精细度要求偏低等,这都是客户的个性化需求。对此,我们摸索出“猪只养殖三阶段”的饲养理念,以‘饲料+使用技术+科学管理’的套餐模式进行服务,三维教槽,既减少饲料的浪费,又能保证饲料的新鲜,用养殖事半功倍的饲养效果让养殖场打内心里信任我们, 最终达成产品销售可持续,供需共赢的良性循环。”

  三、现金为王 打造企业运转生命线

 

  融资难、回款难,历来都是困扰饲料企业的“顽疾”,严重威胁着资金周转甚至公司生命线。然而,到了正本清源公司,这一“顽疾”却像是茶壶里的风暴显得微不足道,因为它在陈董苦心经营下形成了一道严密的“防火墙”。

  (1)诚信经营

  一是为了确保产品品质,正源都是选择最优质的原料。这一以身示范的坦荡做法,不单深深打动的供货商,还通过口口相传感染了经销商;

  二是始终秉承“专注、专业、专心、专一”的四专理念,长期研发和优化配方和工艺;同时在生产中杜绝偷工减料甚至以次充好,使得产品品质稳定,效果始终如一。

  过硬的产品质量和良好的服务态度,让养殖户用的安心,经销商卖的放心、技术服务员推广的省心,品牌也随之彰显它的威力:“2015年,我们公司实现了‘零欠款’,这在整个行业都是很罕见的。在此,我要感谢所有的合作伙伴的信赖!”

  (2)稳健运作

  在公司运作中,正本清源公司处处都彰显着自己的不二法门:稳!

  公司规模上稳健扩展,量力而行。“在成立的17年里,我们拥有了两所生产示范基地,七个营销中心、一所电子商务营销公司和一处郑州中转库。从行业维度来看,我们规模的确够大了,但从时间维度来看,我们扩展就很慢了。”

  市场开拓上就近聚焦,步步为营。“早期,我们将市场范围划定在以公司基地为圆心的周边100公里,然后是150公里、300公里,往后范围还会更大,但我们的步调不会变。”

  正是得益于诚信经营和稳健运作,正本清源公司资金链坚如磐石,在多轮行业寒潮和洗牌中经受住了考验,并有望于2016年挂牌上市。

  四、股权激励 构建立体营销生态

 

  作为相对传统的行业,营销渠道在公司架构中占据非比寻常的地位。如何维系并扩大自己的销售渠道,正本清源公司用科学的可执行方案,亮出了自己的答案!

  (一)产品生态

  无论何时,营销制胜的前提都是产品质量。“只要愿意投入,每家公司都能做最高档的饲料,但并非每家公司何时何地都能做质量稳定的饲料,根源就在于这个技术营销体系是否可复制,是否可落地执行。”

  为了突破营销瓶颈,正本清源公司经过多番摸索后,形成了一套颇具特色的营销模式:“中央厨房”模式。简单来讲,“就是用同一套标准的作业流程,供应质量稳定的产品。”

  “一方面,我们建立配方、采购、品控、生产、生产、仓储物流五大体系,为这一模式搭建物质基础;另一方面,我们不只是卖料,依靠五大体系,更多地以服务在前,产品在后的形式,先为客户创造价值。”

  (二)渠道生态

  在互联网+时代,任何企业都面临着两大营销渠道的选择:传统渠道和互联网渠道。

  (1)传统渠道

  对饲料企业而言,传统渠道早已成熟,唯一的瓶颈在于如何提高营销人员的工作积极性和主动性。对此,陈董的策略是简单明快的:“让他感受到是在为自己做!”

  与这一指导思想相对应的,正本清源公司祭出了“股权激励”的大杀器,并从两个方面进行推进:

  一是营销渠道公司化。“对于市场渠道网络,我们采取了公司化的操作,让成熟的营销模式可复制可推广,让每一个营销人员都能省心省力。”

  二是营销工作事业化。“我们会根据每个渠道的情况给予不同的投资,让经销商自己当老板,让他们的收入由原来的工资提成扩展为‘工资+奖金+投资分红’,从根本上去激励他们,让他们觉得有期许、有奔头。”

  (2)互联网渠道

  基于饲料行业本身特点,陈董对于“互联网+”有着自己独特的理解:“饲料行业不是一个商业,而是一个工业消耗品,不仅仅需要宣传推广的精准,更需要技术人员的当面推广或用户的转介绍。”

  在陈董的亲手操盘下,正本清源公司兵分两路,开始稳健布局互联网时代营销:

  一是线上 合作“试水温”。与某线上营销平台进行战略合作,摸索线上营销方式,积攒成功营销经验,“我们不能畏惧它,而是要亲近它、拥抱它、了解它,才能真正为我所用”;

  二是线下组建网络营销公司。同样以事业合伙人的模式进行捆绑联合,以股权激励政策搭建配套措施,引导由线下去找线上,进而实现产品的展示、客户的转介绍、购买和运送,最终构建一个牢不可破的立体营销生态体系。

  “这两年我们营销工作突飞猛进,很多竞争对手来挖我们的营销人员,但是他们根本挖不走。”

  一段成就,折射出来的是一份智慧;一份殊荣,背后蕴涵的是一份心血……

  从当年的混沌杂芜到如今的日趋成熟,中国科学养殖理念普及的每一步,都见证着陈董洋溢着浪漫主义色彩的理想的实现;由当年的幼苗长成眼下的参天大树,正本清源公司的每一步发展,都凝聚着陈董真诚睿智的人格魅力。

  采访结束时,已经快晚上10点了。

  亲自将我们送出来后,陈董回身进了隔壁的会客厅。我们这才发现:原来那里灯火通明,几个客户仍在静静等候他的到来,洽谈合作。

责任编辑:宋美丽  

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