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老农牧营销员的掏心窝子经验:三大纪律八项注意

作者:李文辉来源:深圳市交大思源管理咨询有限公司时间:2016-01-26 08:54点击:

  

  企业有生产、财务、人事行政及营销四大类工作。农牧行业毕业生,容易进入的工作主要是营销类,营销类工作重业绩,重结果,工作自由度大,门槛也低,要在营销工作中做到业绩突出、实现财务自由,需付出更多,它既需要丰富的产品、营销、心理及社会知识,又需要有敏锐的观察力、判断力、内省力和执行力,还要沉得住气,耐得住寂寞。有效营销,需关注营销态度、心理、理论知识等方面问题以及营销实践问题,并注意营销中某些事项。

  1、营销的态度、心理、理论知识储备等问题,主要有以下几点:

  1.1、首先是态度问题,你要对营销抱着信仰的态度、尊重营销,以营销工作为荣

  你要有宗教派真正扎入到营销工作中来的坚定想法,对于那些想干干再说、逼着自己干并不喜欢的营销工作的人来说,营销工作无异于一场恶梦。你的性格是内向、外向、你本人是高富帅还是矮穷丑不是关键问题,至于你爸是不是李刚,那更不是一个事。营销工作好处在于各行各业的营销工作有同一个大道理,理论与实践都是大同小异,好像是一个连通器,想法与打法相通。进入营销工作,无异于进入了一个旋转门,你可以自由切入到各行各业,人脉、行业知识都不是优秀营销人员真正大问题,关键问题在于你爱不爱和适不适合营销。

  包括我本人,多年以来对营销都有不正确的看法,甚至羞于承认自己是干营销的。我老妈老是说我读了研究生怎么还在搞推销啊,多丢人。其实社会不是不尊重营销人才,而是不尊重失败的营销人员,工作出色的营销人员比率并不高。任何能通过人与人互动来改善我们以及客户的生存体验和心理感受的行为与方式都可以叫营销。习大大在营销“一带一路”和“新常态”,李总理在营销“互联网+”和“工业4.0”,连马克思都在营销共产主义。营销工作是完成“产品”向“商品”的惊险一跳。没有营销,你公司的货躺在仓库里,它们只能叫产品,它们身上沉淀的生产成本、管理成本、财务成本、营销成本和利润都不能变现。营销人员肩负着实现公司利润的重任,我们在前端拉动着公司前进,我们是公司发展的重臣,责任重大,我们要爱营销,并以营销为荣。

  1.2、树立必胜的信心

  你要确信你是个营销精英,而不是仅仅想成为营销精英,空想社会主义没有用,只有确信你是营销人才,并且真正投入到营销一线工作中来,不断地学习、实践、总结,通过一段时间的磨练,你才有可能成为营销精英。营销工作不能心有怯意、怕见客户、怕失败、怕这怕那、不自信。心中无惧是营销最起码要求。司马昭派钟会作为主力部队统帅攻打蜀国,谈到为什么要派钟会时,司马昭说,蜀国一直在主动进攻魏国,现在我们要反攻蜀国,很多将领心有怯意,而钟会没有。

  1.3、做好营销工作,你要建立属于你自己的强大的知识体系

  你要有你的营销主义、思想、理论。马克思创造了马克思主义,毛主席建立了自己的思想,邓小平也写出了他的理论。做营销,你也要有这种高度。你的知识体系要建得很庞大才行。终生学习是营销人员必备习惯。学什么呢?我建议大家看原版书籍,甚至外文原版,营销及管理、古今中外及文科理科类的书都要看。至于一些使命、愿景、宗旨、价值观、市场、推销、营销、供应链、价值链等定义那一定要搞清楚。没有读过大几十部经典的书籍,你不要告诉别人你读过很多书。作为营销人员,你要把自己当成一个军事家,一个前线总指挥。其实营销与军事最相通,因为多变,敌变我变,环境在变,在这多变的情况下你要取得胜利,你需要军事家一样的敏锐、果断、沉着、决心。我推荐几部好书,《粟裕回忆录》、《郭汝瑰回忆录》、《朱可夫元帅战争回忆录》、曼施坦因的《失去的胜利》、克劳塞维茨的《战争论》,以及《毛泽东传》、《周恩来传》。营销行业类的书强烈建议看营销泰斗科特勒英文第11版的《Marketing Management》以及营销实践派倪峰的《销售就是搞定人》。为了训练你的强大的思维能力,你最好再学形式逻辑学、统计学这两门学科,再去补一下你高中时的数理化,这些都是为了练脑。为什么要建立自己的知识体系?就是让你有自己的内涵,它会让你不再迷信、不再彷徨,不轻信谣言,与任何人都有东西可以聊,这样,真正属于你的强大知识系统会让你处于自动巡航状态,导向你的幸福人生。

  2、营销主要是一种实践,需要培养你的营销能力,并有效开展营销

  如果营销不出业绩,所谓的营销理论不免让人怀疑。营销理论应该是成功者书写的经验谈,而不是失败者的胡言乱语,营销人员在营销实践中,需要历练以下几种能力,会让你工作出色。

  2.1、营销需要眼力,会选择

  你一旦确定做营销,首先面临的问题要选择入行的问题,你要确定进入哪个行业。入行确定后,你就要选择加盟哪个公司的问题,进入到不同的公司,意味着你拥用了不同的身份,你会有不同的后方支持系统,包括培训、指导、产品及售后服务。进入了差的公司,你或者你的客户可能成为炮灰,你的公司要么踩着你客户的“尸体”前进,要么踩着你的“尸体”前进。

  你所选择的公司、产品线、负责的市场很关键。我曾经选择进入了一个处于风雨飘摇的国有饲料企业,抱着挽狂澜于既倒、扶大厦之将倾的决心去担当一个市场部经理,带着几个营销人员过去。老总给我说了一句话,你来的目的就是把你的资源带进来,能不能把你的客户带进来是你的本事,能不能把保住客户是我的本事。我一过来就变成了出卖自己客户资源的人了,十多天没有带客户进来下单,老总、副总、财务部和行政部经理就商量了,这个李经理怕是个骗子吧?该公司客户主要是直销客户,量小单价高,价格各不相同,乱七八槽,连一张价格表都没有,网络客户的价格定不下来。我们把经销商带到公司里面来,价格没有参照系不知道怎么定,价格问一圈都出不来,有点像整编74师的张灵甫发出的求救电报,转几圈回来收到的电报答复是“张师长请你来救我”。干了不到三个月,我们这些营销人员和客户都被公司踩着“尸体”踏过。

  后来我去了湖南的JD集团,JD集团猪料非常有名,但我去的是它的水产料公司,水产料公司是老板创业公司,设备落后,水产料做得不成功。因为我是集团副总裁暨总推荐过去,总经理尚总给面子,给我一个比较高的职务,水产料销售公司总经理助理。最后我的身份成了总经理助理兼YY大区经理兼JS片区经理,我其实主要工作拓展JS片区业务,JS片区在我看来没有任何成功的可能性。尚总评估我营销业绩标准主要根据我个人在JS片区的业绩。我业绩不理想,职务降一级,成为湖北新合资子公司某大区猪料的大区经理。我是最后一个去湖北的大区经理,剩下一个空白XS市场给我,该市场公司一粒猪全价料都没有卖出去。XS市场虽然没有销量,但是它的市场容量却是湖北第一。我在该市场有幸开发了一个大客户,也是JD曾经的预混料客户张总,张总靠饲料起家,泰国ZD集团的谢老板都亲自拜访过他。张总以他丰富的实践经验教我怎么样布局、怎样建网络、怎样开示范客户、怎样定位、怎样开展体验营销,最高级的时候玩到了参观佛教圣地的营销体验。后来,通过他,我们一行三个业务人员后来又开发了两个大客户,销量从零开始一直做到整个公司销量的60%。我从JD出来后,改了行。暨副总裁离开JD集团后办了一个饲料公司,短短的一年多时间,就建立了一个新集团公司,我也与暨总下面的营销老总一起去过XS市场,看能否为暨总这边带来点业务。我转了一圈,得出一个结论,我不可能为暨总带来任何业务,我开发的客户不会跟着我走。

  一个营销人员,你能出业绩,可能关键的因素是你选对公司、选对产品线、选对市场,这个选择可能比你个人开发能力更重要,我把选择能力与眼光当成营销的第一能力。叶帅当年是蒋介石当军长时手下的二十一师师长,他看到蒋介石一意孤行攻打孙传芳,最后被打得满地找牙时,就知道跟着此人不可能有大突破,最后果断选择跟随毛主席,一生都不曾离开过毛主席的体系,这就是眼力,相老板的眼力。营销人员要在营销中有所突破,你一定要练就一双慧眼,把这个营销世界看得清清楚楚明明白真真切切。你要选对你的公司、你的老板、你的产品线、你的市场,才利于你工作的开展,同时你要挑选有高大上客户群的事业、地区,利于找到你的贵人。如果没有选择,那就努力让自己有选择。

  2.2、高效营销需要策划

  我有幸作为JD集团的管理班子参加了杨老板与周总裁的培训,这样的高素质、实践经验丰富的老板和总裁的亲自培训让我受益良多,让我更加明白JD集团从岳阳那个中等城市起家,发展到中国猪料企业的前几名,确实有它的成功基因。这里面与杨老板的眼光(相中了周总裁)和周总裁超高的策划能力有关。周总裁通过关键客户与公司骨干人员入股的制度设计、人才梯队构建、大客户培育、公司猪预混料与全价料相互良性对打、业务聚焦、大单品强力冲击市场等方案,让JD集团的猪预混料与全价料都进入了中国的前几名。我们在JD集团时,总裁要求我们管理班子都具备方案策划力。一张完整的营销策划方案,相当于一个军事将领的作战方案,敌情与形势怎么样?我们的战略、战役战术目标是什么?怎样将主力部队、友军与民兵配合,怎样做侦察,怎么样先选择作战时机,要不要分割包围、要不要围点打援、怎么样找突破口?突破口选在哪里?如何扩大突破口,怎样保持不间断的指挥我们的主力部队,怎样抓住稍纵即逝机遇窗口机采取最快速的行动,怎么样对战略要点采取饱和攻击?要不要用间?怎样保障后勤保障?怎么样劳逸结合不影响战斗力?怎样开拓兵源?士兵怎样保持强大战斗力?如何做思想政治工作等等。

  2.3、营销需要布局

  不要以为我们是小小最基层的营销人员,营养不良,谈布局岂不是笑话?非常错误。营销员只要有真的营销本事,可以直升总裁。这个社会一直以来都有这个可能性,只是你要当总裁,还要在非营销能力上面有深刻的积累,在不同岗位与层级沉淀足够长的时间,还需要某种机缘巧合。我们的伟大领袖毛主席军事政治才能一流,但他只当个半年兵,希特勒当上德国元首,他也只是一个二等兵。

  营销布局是什么意思呢?你为了营销,你需要下好明暗两盘棋。明棋不说,单说暗棋。以我自己的经历来讲,我改行的目的就是要丰富我的营销实践,但是改行意味着机会比较少,我通过关系进入了朋友的钣金厂,身份是总经理助理兼人事行政部经理,我明白对于一个加工型企业,它与很多行业对接,我可以通过它与很多行业老板建立联系,这是我的机会,在中小型企业,对于个外行来讲,你不能开拓客户,意味你的地位不稳固。我刚加盟公司就开始布局,积极参加行业协会,认识设计师、认识深圳各行各业的老板。干了大约八个月,朋友果然提出来要降我工资去做业务。加工行业的业务拓展很难,公司曾经走了一波又一波的业务员,到此为止还没有一个老业务员能够留下来。以至我很多朋友认为这是朋友赶我走的完美借口。由于几个月提前布局,虽然没有开发客户,我心里也不感到太突然。后来设计师果然给我介绍了大客户,我自己在行业协会又开发了大客户,我通过咨询公司的老板又打入了他的客户群。二十天内连开4个客户,另外几个优质客户也在公关阶段。

  我本人离开了饲料行业好几年,在饲料行业中,我本人业绩并不算明显(否则我不会离开这个行业),但我早就做自己的布局,通过曲线救国的方式,积极推荐我的一些朋友进入一些大公司或是进入饲料行业,这样做的目的,无非就是想哪一天我还用得着。

  2.4、观察、沟通及写作

  营销主要的工作在于沟通,沟通关键在于通过观察你所沟通对象的反应针对性采取对策。一切心理因素都会有下意识的表现,一切伪装都会留下蛛丝马迹,你要善于观察。沟通及表达的目的无非是达成目标,口才好及表达好不代表出业绩,不能出营销业绩的口才与表达在营销工作看来愚蠢和无效。

  语言是沟通的重要载体,你最好懂几门语言,家乡话你肯定懂,普通话应该不在话下,对于在广东的非广东人来说,粤语你要学会,至于英文,对于大多数受过高等教育的人来说,你还需要加强,能阅读英文原版书籍并且简单交流,你最好还选另一门外语,这是为博眼球用的,因为会以上四类语言的人多,会第二外语的人少,你如果会第二外语,你会让你的贵人眼睛一亮。当然,会两种外语可能在营销中你一辈子都用不着,但我们要明白每一门外语是一类思维工具,你用了几套思维工具会让你创意无穷,而且让别人觉得你牛,你刻苦,你有定力,真正的大老板很在乎这些品质,你需要向他们发出这些信号。

  沟通效果除了语言表达之外,还有肢体语言,肢体语言的重要性往往重过语言表达,因此,最好的肢体语言就是让你看起来与你的沟通对象保持协调性,看起来你们好像是朋友和伙伴。

  你还要把你营销工作的经验写下来,写作的过程就是思维重塑、整理过程,也是一种把你营销经验逻辑化、系统化、可视化的过程,理论——实践——理论的螺旋式上升是营销精英必需经过的过程。

  2.4、资源互换

  我在这里不讲资源整合,因为它被传销公司用滥了。我们知道为了解决我们中国的产能过剩,习大大向近东、中东、远东、欧洲开展了“一带一路”的大营销,实际上是营销的资源互换,我们多的换你们缺的,你们多的换我们缺的。其实,营销从本质上来讲是资源互换,我们营销人员讲的资源互换是指共同的客户资源互换,我把我的客户介绍给你,回扣的不要,你把你的客户的介绍给我。饲料营销人员用得比较少,因为我们饲料企业的客户业务纵向可拓展性不大。如果是建材行业,一个客户办公室装修,他用到设计、水电、瓷砖、墙纸、玻璃、门窗、橱柜等等,那就有得玩了。我把用我瓷砖的客户介绍给你,你把你墙纸的客户介绍给我。添加剂与预混料业务员可以其它以饲料企业为客户的业务员开展互换,如与空压机业务员开展资源互换。

  我利用讲座的休息与交大思源老板兼首席咨询师冯总聊天,建议他去饲料行业那里去做咨询,因为这个行业有钱老板多,刚好我在饲料行业干了十多年,朋友很多,说不定可以给他介绍几单生意。冯总约定找个时期与我聊一下,很快冯总也成为了我的朋友,他将他的客户资源介绍给我,我也会为他去拓展一些客户,两人相互开放客户资源,这也是一种资源互换。

  2.5、制定规则

  无规矩不成方圆,没有游戏规则,这个游戏就没得玩了。你不给别人定规则,别人就会给你定规则。我有幸与咨询公司老板冯总、做生物质燃烧炉设备与生物质燃料的董总一起商量做一番事业,大家完全平等地制定规则,任何大的决定,三人都需一致同意。

  规则制定方需要明确自己的原则,但要保留可协议项留给双方探讨,否则就是霸王条款,不是商业行为,制定规则需要符合实际,保持必要有的开放性、弹性,并符合逻辑。

  2.6、适应矛盾

  以子之矛攻子之盾在古代中国人看来是一个死结,其实反过来看你可以完全换一个思路,我的矛好你就买矛,我的盾好你就买盾。同一个人能否包容矛盾也是一个营销人员是否成熟的标志。因为这个世界充满着矛盾。最好的攻防也是右手拿着长矛,左手拿着坚盾,只有攻防兼备,才有可能立于不败之地。

  2.7、操作客户

  什么叫操作客户?就是多渠道充分挖掘客户的潜力,我可以买很多东西给客户,可以将他介绍给我的非竞争性营销朋友,可以和他合作做些赚钱的项目,可以帮他拓展市场,既带动了我自己的产品营销,又从拓展客户产品的过程中赚钱,还为竞争对手建立了一道很深的护城河。从公司营销中赚足钱升职的路是一条拥挤的独木桥,通过操作客户赚钱是一条阳光大道,弄得好你是他的未来合作伙伴,总经理的不二人选。

  2.8、借力打力

  借力打力的营销手段也可以叫纵横术,利用双方的信息不对称,抬高自己,让客户觉得你很牛,从而成功开发客户。在战国时期的苏秦与张仪是我们的榜样,两人是同学,他们约定,张仪帮秦国打六国,苏秦帮六国打秦国,张仪两次相秦,苏秦配六国相印,两人凭三尺不烂之舌,立下了不世功勋。营销人员如果不借力打力,你就永远是个营销苦逼虫。

  我通过设计人员成功开发大客户魏总后,我带他参加我们行业协会,那里有咨询公司高质量的讲课,有免费的丰盛午餐。在餐桌上,我将他介绍给别人:“这是我新开的客户魏总,北大研究生毕业,拥有三十多项专利,他的几个老板投资了几个亿给他做环保设备。”魏总很有面子,周围的老板都被吸引了,有位老板董总立马就与我聊起来,吃完饭后董总就成为我的客户。

  2.9、化繁为简,抓牛鼻子

  营销讲得太多,营销人员可能怕了,这么难,咱不学了,不干了。如果其它招数你学不来,你就学这一招,把这一招玩到极致,对更多客户去玩。阎王好惹,小鬼难缠,为什么呢?阎王只有一个,小鬼一大群,搞定一个人容易还是搞定一群人容易?阎王讲规则,小鬼讲利益,阎王稳定,小鬼多变。做营销可以从阎王攻起,这就是化繁为简,抓牛鼻子,万军之中直取上将首级,攻下阎王再来收拾小鬼,利用阎王与小鬼有很多事情不能直接、坦率沟通的信息不对称机会,用阎王压小鬼,同时用小鬼来影响阎王。或者先攻下一个小鬼,让小鬼带路来攻下阎王。生意最终是利益交换,只是角度不同,大小不同,时间跨度不同,诱惑阎王用发展大利,诱惑小鬼用现实小利

  清军斩杀张献忠,就是几百清军,对着张献忠所在中军一冲,三下五去二就斩杀成功。亚历山大三万五千人攻打大流士三世装备优于自己的十六万部队,他亲自带队冲锋,直接冲锋大流士三世所在的中军,目的只有一个,先干掉大流士三世再说,大流士三世吓跑了,全军崩溃,亚历山大只牺牲了五千人,打掉了大流士三世十万人。

  2.10、构建你的情报系统和你的虚拟集团公司

  营销如作战,关键及时的情报获取在胜利中的作用无法评估。在建材行业,关注你前端的信息很重要。设计师的信息最前端,与设计师保持关系很重要,瓷砖的营销人员就注意设计师与水电工的信息。营销人员如何构建自己的情报系统呢?你要与你有着不同业务关系共用客户的业务员、校友、前同事保持情报共享,对于某些大客户,比如大型猪场,你肯定要发展内部情报人员。第一时间获取情报然后采取行动,成功概率与没有情报系统的业务员相比,那是导弹与胡乱射击的火炮的命中率的差别。

  你也要虚拟你的集团公司,你是自己集团公司的董事长兼总裁。你的老板、上司、同事、朋友、前同事、客户、客户的客户等等都是你虚拟集团公司的员工,或是你参谋团成员,也是你的棋子,这样会形成一种你中有我,我中有你的多层次嵌套状态。你在下一盘大棋,你构思得越详细、越符合逻辑,你的业务拓展更具成长性。

  3、营销人员需要注意以下问题:

  3.1、确立属于自己的营销程序。

  我的营销程序如下:1)、首先了解我所要拜访的客户的基本情况,搜集客户的资料,包括他的爱好、学历、家庭情况、地位,客户一般都是公司制,我们就要将客户的人员进行分类,谁是引荐人、谁是影响人、谁是拍板人、谁是破坏者,是老板决策、总经理决策还是采购直接决策等,看看对方的利益诉求,针对性构思方案,做好营销拜访前的预演工作。2)、备好我的工具,如车、智能手机、电脑、衣服、产品样品和资料。工欲善其事,必先利其器,连乞丐都带着一根打狗棒,骑摩车抢劫的混混都带一把大摩托车锁。工具不备好,会影响自信心与心情。如果是重点新客户,我还要提前用百度导航确定出发路线。其它工具不说,这里只说穿着,穿着以什么为标准呢?以最大概率达成营销业绩为标准,就是要看你的沟通对象、你自己的肤色、身材来选配,最好就是让你感觉到舒服自信为准。

  3)、营销的预热阶段,简单的寒暄,寻找对方沟通的兴趣点,以及双方的共同点、共鸣点。4)、通过询问了解客户的重大关切点,完全符合逻辑地回答为什么要与我合作,可以举几个例子加以印证。5)、诱惑客户,与我们合作后我怎么样给他带来某种好处,给客户绘制合作后的蓝图,诱惑客户要注意方式,涉及到利益输送,那要隐秘,交情浅,不言深,只能观察,暗示,通过加微信聊,然后见面喝茶吃饭,总之,关系不到一定程度,不要谈利益输送。6)、确立合作意向后,就把工程师甚至老板带过来进行深入交流(在我的这一行,我技术是外行)。拜访客户需经过多轮公关,拜访节奏要掌握好。最好还是要快速搞定客户,就是不给客户犹豫的机会,不给竞争对手见缝插针的机会。7)、最后要签定合作合同,明确产品收货标准及付款方式。8)、跟紧订单,如果产品及服务这一关没跟上,你的营销能力就会成为狗屁。这一套程序在我看来很好用,每个营销人员要总结属于自己的营销程序。

  3.2、永远抱着单兵作战的雄心

  在饲料行业,我也招聘过很多营销人员,有的人在营销行业干过几年,一来就问我他会管几个营销人员,原来他来是要管人、坐轿子的,希望营销人员抬轿子,这种营销人员基本上是老油条,在饲料行业被打怕了,这种只想管人的营销人员,说明他想进入管理系统,想搞办公室政治了,不是纯粹的营销人员,他不自信了、懒惰了、思想老化了、愿意呆在过去的功劳薄上睡大觉了。真正的营销,营销部门内部的团队作战其实很少,谁愿意自己的可开发的优质客户随意地让同事知道?即使是营销内部的团队作战,那也不过是导演叫几个名星来客串一番。真正的团队在后方,那就是你公司能否开发和生产出有竞争力的产品,你与公司营销服务部门、生产部门之间的配合协调问题,也就是后方的炮火支援系统。优秀的营销人员,要呆在炮火一线,面对敌人,面对市场和客户,可以单兵作战,必要的时候才呼唤战友支援,捕捉战机后调动后方支援系统奋力一击,取得胜利。

  世界管理大师中的大师德鲁克一直在写作、咨询、教学的第一线,他从不请秘书和助理,都是自己亲自动手。我们可能会问,那琐碎的事岂不是太耗用自己的时间,其实你压根也就别做琐碎的事。

  如果你荣幸地升为营销高管,你也要留一小块自耕地,单独偷偷地不使用特殊政策去开发市场,这样你的战术才不会生疏,才能保持市场灵敏度,才有真正的自信,能真正地让手下心服口服。营销主管不要把自己定位为下属的管理者,而是定位成营销教练,亲自开市场,亲自示范。

  3.3、练就你杀无赦的决心

  即使你是一个最基层的业务员,你也要树立杀无赦的决心。公司里面被炒被算计的可能性永远存在,有人的地方就有斗争,一旦你触动了某种利益,或是成为某些人的累赘,或是被公司用来“祭旗”,你被公司炒掉了,这是一个很正常的现象,你要坦然面对这一切,面对核心利益,你不要心存幻想,别人对你的杀无赦,是在教你如何对别人的杀无赦,你要练就这样的决心。曹爽握有皇帝与大将军印两张王牌却束手就擒,把自己家族的性命寄托在司马家族的善心上面,最终导致灭族。我曾经有被人力资源打电话叫我立即赶回公司接受辞职的经历,我一边开车一边想,我也要练就杀无赦的决心,对自己前途命运决不再抱不切实际的幻想,命运要掌握在自己手里。

  3.4、永远保持开源状态

  营销人员的思想一定要保源开源状态,随时更新理念,随时学习更高效的营销打法。一旦你的思维固化,你的营销理念陈旧、技能生疏,固守早已过时的营销经验,你会被新生代营销人员替代。你不要因为在饲料行业营销中创造了佳绩而沾沾自喜,你有没有跳出饲料行业看看别人是怎么营销的?设计师为了攻大老板,采取粘打隔离战术,一套别墅纯赚近500万。有人为了攻产值上万亿的FSK集团,在公司门口开小店与FSK关键人结交,一攻就是一年。大型工业机械营销员在明知没有机会的情况下,把水搅浑,浑水摸鱼,最终拿到大单。即使你在饲料行业营销做得风生水起,也应该去别的行业看看他们营销是怎么样玩的,启发一下自己。

  3.5、树立你鲜明、正向的价值观

  营销人员一定要树立阳刚、正气、开放等鲜明正向价值观。那种阴晴不定、喜怒无常的营销人员很令人生厌。营销是一种与人打交道的工作,你的鲜明的价值观让你的客户、朋友觉得你很真诚,你的行为可预测。另外,我们做营销知道自己的艰难,那就更加要善待别人,让从我们身上赚钱的人赚得轻松一点,不出难题,不索回扣,不过度讨价还价,尽量促进社会和谐,永远给别人留一条路。

  营销人员千万不要随时摆出你的政治观点,我们是生意人,你的政治观点只能深藏内心,不能轻易示人。营销人员也不能偏激,既然我们没时间去全面了解某个现象,我们也无权对它做出自以为是的评判。

  3.6、拥有多角度、系统思维、手段干净利落

  营销人员考虑问题,必须从多角度、系统化方面去考虑,现代战争是立体作战,海陆空天网五军协同作战。营销人员眼中没有永远的客户,也没有永远的竞争对手,一切基于利益,基于现实考量针对性采取策略。

  老虎捕猎,先从猎物中确定目标,锁定,然后悄悄接近,最后发起雷霆一击。你的营销手段要干净利落,不能拖泥带水、婆婆妈妈。有的营销人员不免会问,客户不是要纠缠的吗?那是要根据情况来确定,除非那个客户极端重要(纠缠至少不要让人讨厌),你最重要工作是扩大你的备选客户群,再挑选你的合适目标,针对性地行动。李小龙的功夫就是营销人员最好的开客户教材,一切基于胜利。

  3.7、确立你的双熔断值

  中国人讲究中庸之道,营销人员也要为任何事情设一个双熔断值,低点熔断值与高点熔断值,即为任何事情设立一个“度”。如过于自信与自卑,过于热情与冷淡、原则性太强与没有原则等等都不足取,我们要时时刻刻把握“度”。很多营销人员喜欢一上场就做好人,最终自己和公司弄得很麻烦,先做“坏人”还是“好人”,这个度也要把握好。

  孙子兵法上面讲,为将之道,先立于不败之地,然后求胜。营销大多数情况下需要稳打稳扎,步步为营,但并不代表你永远循规蹈矩,过度求稳或过度冒险都不足取,你也要建立双熔断值。诸葛亮无疑是军事的庸才,蜀打魏,是以弱打强,弱方一般只能据险力守,如果要进攻,唯有险中求胜,才有一线希望,但他却采取走大道稳打稳扎的方式,把蜀国拖弱了,最终第一个被灭。

  3.8、随时练手、随时学习

  我们营销人员同时在某些方面也是别的营销人员的客户,看他们怎样攻我们的,他们的打法我们可以借鉴。我中大师弟向我推销空压机、火车上的人向我推销巴马汤、北京力信李总向我推荐的首件检测仪等等,这些营销打法我都学过来了,因为人家能把我搞定,说明他的打法合理。你一定要树立一个行业内你所认可的对手,与他同样去争夺同样的市场,公平良性竞争,暗中较劲,他领先你喝彩,他失败你同情。你就在营销实战中提高技能。百事可乐与可口可乐对打,非常可乐死了;肯德基与麦当劳对打,华莱士夹缝中求生存;国美与苏宁对打,大中电器被收购;王老吉与加多宝对打,和其美受内伤。老大与老二的竞争,两者越来越强,老三老四老N就惨了,竞争只会让高手越来越强。

  营销无处不在,人人都在自觉不自觉地开展营销。我们营销人员更是要无时无刻不展开营销,营销首先要对自己开展营销,然后才对你的老婆、小孩、朋友、老板、同事、客户开展营销。不但学会营销技能,我们还要学会一些其它技能,如能简单地修修单车、汽车、电器,或者学些急救知识,学会炒几个菜,学会讨人喜欢等等,这些小技能都有可能在营销中用得着。

  3.9、决定利益分配,确定怎么样花你赚的钱

  人们口头上说说给别人多少钱容易,一旦要自己从口袋里真正掏钱给别人时都舍不得了。你自己决定利益分配,那你一定要咬牙兑现,否则你所建立的体系迟早会崩溃。JD集团杨老板在创业阶段时,连续好几年给高管发奖金,自己却要借钱过年,现在JD发展成了三十多家子公司的集团公司了。亚历山大大帝是一位伟大的军事家,远征的时候,他把自己所有的财富分给属下,属下问他,把钱分完了,你自己怎么办,亚历山大说,他只要希望,然后才开始远征。

  利益分配,你要做到不轻易许诺,但要绝对兑现,涉及到钱,要有明规则、强执行、严监管,不能轻信任何人,你要想方设法要把涉及到钱的监管漏洞堵死。有很多饲料厂老板,会计上面有利润,仓库里面没有货和原材料,就是因为监管上面有漏洞。

  3.10、明白几个数字,有助于开阔你的营销思路

  第一个数字就是1:99,世界上有1%的天才,1%的人的财富与另外99%的人财富相等了,水烧到99度没有最后一度开不了,爱迪生说,所谓的天才,不过是99%的血汗加上1%的灵感,勤奋就是把水烧到99度,灵感那1度才是关键的临门一脚;第二个数字是21:79(二八定律是其近似定律),氧气约占空气的21%,氮气约占空气的79%,这是神圣的数字,我们做营销要抓住21%的关键客户,付出我们精力的79%;第三个数字是黄金分割点0.618,这是蛇的七寸、敌人的致命点、客户的痛点,对着这个点用力打下去,事半功倍;第四个数字是50:50,该数字有两个含义,第一个含义是高手过招,半斤对八两,胜负对半,看发挥,看心理,看细节。另一个念义表示是我们要处事公平公正,不拉偏架;第五个数字是60:40,如果我们的胜算有六成,可以与对手开展决战了,做营销就要敢投入了。

  3.11、为自己的失败留下余地、关注健康

  营销失败在所难免,失败了不要气馁抱怨,成功永远是小概率事件,失败反而是常态。美国大兵在朝战中每个人口袋里都有一份中文版的投降书,营销人员与战争的士兵一样,失败了还是战士,心被客户伤害了,要独自为自己疗伤,你要有自己的爱好,转移注意力,能很快恢复到正常状态。当然,你特别要爱护你的身体,保持健康,如果你做营销把身体搞垮了,你所津津乐道的营销就一钱不值了。

责任编辑:宋美丽  

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