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如果你喜欢销售,那么你一定要看--经典之作!

作者:佚名来源:爱畜牧时间:2016-01-28 08:19点击:

  随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

  不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力。试想,如果上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?如果老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗?

  接下来我要送给在座各位一句话:

  “8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息时间”。

  ※销售过程中销的是什么?答案:自己

  一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;

  二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

  三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;

  四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?

  五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

  六、让自己看起来像一个好的产品。

  面对面之一

  ◎为成功而打扮,为胜利而穿着。

  ◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

  ※销售过程中售的是什么?答案:观念

  观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。

  念——信念,客户认为的事实。

  一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

  二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、

  三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

  四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

  记住

  是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;

  我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

  ※买卖过程中买的是什么?答案:感觉

  一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;

  二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;

  三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

  四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;

  五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

  在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

  你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?

  ※买卖过程中卖的是什么?答案:好处

  好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

  一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;

  二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);

  三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。

  所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。

  ※面对面销售过程中客户心中在思考什么?

  答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

  一、你是谁?

  二、你要跟我谈什么?

  三、你谈的事情对我有什么好处?

  四、如何证明你讲的是事实?

  五、为什么我要跟你买?

  六、为什么我要现在跟你买?

  这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

  因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

  ※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

  一、不贬低对手

  1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

  2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

  3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

  二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

  俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

  三、USP独特卖点

  独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加了不少胜算。

  ※服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢

  答案:你的服务能让客户感动

  服务=关心关心就是服务

  可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

  一、让客户感动的三种服务:

  1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

  2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

  3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

  二、服务的三个层次:

  1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

  2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

  3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

  三、服务的重要信念:

  1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

  2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

  四、结论:

  一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……

  一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生……

  任何宝典,即使我手中的五林密集,永远不可能创造财富,只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!

  电话行销(二)

  据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。

  流程

  预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

  A:打电话的准备

  1.情绪的准备(颠峰状态)

  2.形象的准备(对镜子微笑)

  3.声音的准备:(清晰/动听/标准)

  4.工具的准备:(三色笔黑

  蓝

  红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)

  成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。

  B:打电话的五个细节和要点:

  1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)

  2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟

  3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习

  4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)

  5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方

  C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈

  D:行销的核心理念:

  爱上自己,爱上公司,爱上产品

  1、每一通来电都是有钱的来电

  2、电话是我们公司的公关形象代言人

  3、想打好电话首先要有强烈的自信心

  4、打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子

  5、电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方

  6、电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中

  7、没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好

  8、听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他

  9、广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

  10、介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

  E:电话中建立亲和力的八种方法:

  1.赞美法则

  2.语言文字同步

  3.重复顾客讲的

  4.使用顾客的口头禅话

  5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”

  6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通

  7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

  8.幽默

  F:预约电话:

  (1)对客户的好处

  (2)明确时间地点

  (3)有什么人参加

  (4)不要谈细节

  G:用六个问题来设计我们的话术:

  ※每个人都应该有两套最完美的自我介绍

  ※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃

  1.我是谁?

  2.我要跟客户谈什么?

  3.我谈的事情对客户有什么好处

  4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

  5.顾客为什么要买单?

  6.顾客为什么要现在买单?

  H:行销中专业用语说习惯用语:

  习惯用语:你的名字叫什么?

  专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?

  习惯用语:你的问题确实严重

  专业用语:我这次比上次的情况好。

  习惯用语:问题是那个产品都卖完了

  专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

  习惯用语:你没必要担心这次修后又坏

  专业表达:你这次修后尽管放心使用。

  习惯用语:你错了,不是那样的!

  专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

  习惯用语:注意,你必须今天做好!

  专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。

  习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了

  专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

  习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙

  专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。

  服务营销(三)

  服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务 > 售后服务

  服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。(服务=用心)

  服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

  服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。

  A:顾客是什么?

  1.顾客是我们企业的生命所在

  2.顾客是创造财富的源泉

  3.企业生存的基础

  4.衣食行住的保障

  B:服务的重要**

  1.****使企业价值增加

  2.优质服务具有经济的意义

  3.市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)

  C:服务的信念

  服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的

  a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳

  b.我是一个提供服务的人。 我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比

  c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出

  d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解,因为服务在决定

  e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。《功心为上》

  f.所有行业都是服务和人际关系

  D:用心服务让客户感动的三种方法:

  1.主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业

  2.做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友,终身朋友(感动的服务)

  3.诚恳地关心顾客及顾客的家人:(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴

  E:销售跟单短信服务法则:

  1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)

  2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写

  3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发

  4.用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你

  5.感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息

  6.备用短信:a.成长激励20条; b.祝福祈祷20条; c.客服售后10条(对公司比较有价值意义)

  F:服务的五大好处:

  1. 增加客户的满意度

  2. 增加客户的回头率

  3. 更多地了解客户过去的需求,现在的需求

  4. 人际关系由量转变为质变

  5. 拥有更多商机

  G:抗拒点解除的七大步骤:

  1.是否是决策者

  2.耐心倾听完抗拒点

  3.先认同客户的抗拒点

  4.辨别真假抗拒点

  5.锁定客户抗拒点

  6.得到客户的承若

  7.解除客户抗拒点

  如:

  锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?

  取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?

  反对意见的真假价钱:请问价钱是你唯一考虑的问题吗;我相信服务和品质也很重要你同意吗?

责任编辑:宋美丽  

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