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市场风云变幻,饲料企业如何做好售后服务?

作者:付文友来源:爱畜牧时间:2016-02-21 13:13点击:


  任何时候,一个企业都要降低成本,提高效率,今天的饲料企业更是如此。今天的低利润,已经不容许企业的决策者再做出错误的决定了。除面对市场风云变幻,要走在市场变化的前面作出一些决策之外,管理者日常的工作主要是降低成本,提高效率,来保证企业的竞争力。

  今天的养殖业形势

  低利润导致对饲料价格的苛刻要求,养殖规模化程度加大导致饲料质量的鉴别能力提高。在这种时候,市场当中运转良好的公司,慢慢建立起自己的品牌壁垒,使自己的客户群趋于稳定,新起的企业很难进入,在这种形势之下,价格竞争已经是各种竞争手段的一个组成部分,而且过多的价格竞争会使公司财务状况面临尴尬的境地。相对来说,饲料的顾问型销售逐步浮出水面。

  今天的饲料行业形势

  低利润导致各种手段的出现,进而导致市场重组。在低利润的前提下,饲料企业在多方面寻求和挖掘用户的需求,并提高自己员工的能力来满足用户的需求,才是最后的出路。随之而来,顾问型销售开始出现了。养殖业对售后服务的要求售后服务的常见几种形式:

  以前的售后服务,基本上是兽医诊断为主,对个体饲养户,这种形式行之有效,可以避免因客户投诉影响饲料企业的品牌形象,如果兽医的水平好的话,还可以帮助饲养户提高经济效益,避免风险。那时候,只有出现问题,用户才会想到饲料公司。

  还有的时候,要召开一些推广会议,改变养殖户的观念,顺便推广自己的企业文化和产品,树立公司的品牌。

  现在的养殖户,随着养殖规模的扩大,需要更多的帮助,包括经营方面的市场分析与预测,投资与盈利分析,厂房改建与管理,品种改良,日常饲喂管理,防疫(而不是治病)程序,饲料选择等等。随着用户的需求不断增加,饲料企业必然的状况是:普通销售人员逐步减少,身兼销售与服务能力的销售人员,成为销售部的中坚力量。职业的售后服务部门慢慢消失。

  饲料企业售后服务的目的

  饲料企业任何行动,根本目的只有一个,那就是盈利,又分短期盈利与长期盈利,售后服务的目标也无法逃脱这样一个终极目标,为了这个目标,运作的方式又分多种,但是在现在的市场背景与条件下,能够达到最佳的经济效益和市场收获的方式,才是最有竞争力的方式。

  以这个标准来评价,甚至取消售后服务也是一种方式。但是单纯的销售,并不是能够满足用户全部的需求,因为中国目前养殖户的水平相对还比较落后,他们从专业咨询单位能够获得的指导非常有限,因此对一个饲料厂来说,如果拥有了用户饲养过程中的专业技术,并且推广给用户,这个饲料厂就会有很强的竞争力,并且在不久的时间内树立起品牌。关键的,如何树立起这种形象并为用户带来效益呢?

  最有效的售后服务

  用户需要帮助,是随时随地发生的,专业的售后服务队伍,由于与销售人员的沟通滞后,在目前的市场状况下,没法以最快的速度解决用户随时出现的问题。因而没有最强的竞争力。而一个饲料企业,雇用一些专业的服务人员,无疑会增加饲料企业的财务负担。在这样的情况下,寻求最好的方式是一个企业的困惑所在。

  为了最快地对用户的需求做出反应,也为了不给竞争对手任何机会,新形势要求一个公司的饲料销售人员有能力承担售后服务工作。他们会把销售与服务有机的结合起来,从而树立一个公司的品牌,增加市场占有率。问题是,销售人员经常的没有办法达到全部的优点,他们长于销售,但是弱于服务,这时候,企业的经营者要认识到,不可能找到完美的销售人员,对他们,必须给以良好的培训与带动,要为他们着想,增加他们的能力和信心。首先,最关键的,企业必须对产品的消费者---动物的各方面非常了解,对用户出现的各种投诉与服务要求分析出原因,这需要一个或几个专业的技术人员才能够做到。其次,这些技术人员的知识,必须透过销售力量,以最快的方式达到用户那儿,为此,除了不断培训销售人与并使销售人员随时与他们沟通---目的是提高销售人员的能力,而不是局部的一个投诉细节。要注意---之外,还要调动市场上所有的销售力量,来关注用户的需求,因此:利用经销商合作售后服务。

  经销商是一支最佳的服务队伍,考察经营成功的饲料企业,都有一只强而有力的专业经销商队伍,经销商队伍的强大,推动了饲料厂的发展。反过来,一个饲料厂如果有意识的培养自己的经销商队伍,让他们成为专业的人员,他们对用户的近距离,他们对用户文化的认同,他们对自己利益的注重,会使售后服务效果加倍,但是经常是他们专业方面有所欠缺,一个饲料厂具有这方面的优势,他们可以也应该对经销队伍不断进行培训。

  对那些中等规模的饲料企业,可以向他们的上家---氨基酸、维生素、促生长剂、酸化剂等供应商寻求帮助,因为目前国内这些厂家经常有专业的畜牧兽医技术人员。随着市场的变化,专业的咨询人士开始出现,一个饲料厂家,经过慎重选择,可以在这儿寻求一些帮助,来共同提高市场销售力量的服务能力。合作分工慢慢的走向常规,是这个社会饲料行业成熟的重要标志。那些寻求外部力量的企业,就会发展得更加良好。

  总之,以最低成本,达到最佳效果,是目前饲料企业售后服务的宗旨。

责任编辑:王妍琪  

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