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营销人11条“潜规则”,业绩就应该这样做

作者:佚名来源:网络时间:2016-02-28 10:06点击:

  潜规则一:成交七原则

  1.顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。

  2.不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。

  3.没有不对的客户,只有不好的服务。

  4.卖什么不重要,重要的是怎么卖。

  5.没有最好的产品,只有最合适的产品。

  6.没有卖不出的货,只有卖不出货的人。

  7.成功不是运气,而是因为有方法。

  潜规则二:少用“但是”,多用“同时”

  客户问:

  你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!

  建议反问:

  您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外……

  潜规则三:顾客是谁?我是谁?

  在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售……

  潜规则四:杀价中的五原则

  1.绝不先开价,谁先开谁先死。

  2.绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。

  3.杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。

  4.闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。

  5.选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

  潜规则五:最赚钱的性格是执着

  调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

  潜规则六:建立共同的信念和价值

  最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

  潜规则七:强大的潜意识

  饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。

  潜规则八:创业者每周必做的13件事

  1.瞄准一个方向;

  2.激励团队;

  3.传播价值观;

  4.至少75%时间花在产品上;

  5.分析数据;

  6.强健体魄;

  7.吸取反馈建议;

  8.离开办公室接触真实世界;

  9.微博交友;

  10.掌握现金流;

  11.站在投资人角度衡量自己的工作;

  12.保持快乐;

  13.热爱你身边的一切。

  潜规则九:拜访客户要做到的三件事

  1.注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

  2.3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

  3.努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

  潜规则十:便利店里的馅饼

  1.销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;

  2.相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。

  3.收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

  潜规则十一:沟通技巧:遇到客户抱怨怎么办?

  高情商化解客户抱怨的黄金步骤:

  1.发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

  2.表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

  3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;

  4.承诺将立即处理,积极弥补;

  5.提出解决方法及时间表,请对方确认;

  6.做事后的满意度确认;

责任编辑:宋美丽  

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