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业务老鸟告诉你:碰壁后最好回家睡觉

作者:王之娴来源:新牧网时间:2016-02-29 08:38点击:

  早起的鸟儿有虫吃,早撩客的业务员有钱赚。年后综合征也差不多治好了,新一年的工作又正式开始了。行业每天都在风云变幻暗潮汹涌,新一年的市场争夺战自然是开工的第一天就打响了。根据各大企业的战略布局,诸位勤劳的业务经理们,接到新任务,是不是感到心潮澎湃呢?面对开发新市场的压力,业务员们准备好姿势了吗?

  刚入场的小鸟:保持诚心和毅力,业务老鸟带你飞

  犹如一盘对弈的开局,新人入行早期的经历和成绩,对将来个人职业发展的影响非常重要。然而作为新人业务员,开拓业务没有经验也没有人脉,那么如何在业务生涯的开端就打开局面,进而得到领导赏识出任CEO赢取白富美走上人生巅峰呢?

  最大的挑战是调整好心态,打破尴尬症,走出业务人生的第一步,勇敢与客户打交道。刚做业务四个月的90后疫苗业务员告诉记者,曾经在事业单位工作,作为政府职员,别人敬你三分,现在出来跑业务,主要心态上需要许多调整。但是也表示,自己适应环境比较快,团队里的人都很好接触,因此这些都没什么。

  那么在市场竞争的海洋,弱肉强食,优胜劣汰,作为刚刚学飞的小鸟,起步的业务员开发新客户又会面临到哪些的困难和压力呢?

  被拒之门外,通常是新人遇到的比较大的困难。有业务员表示“刚开始什么也不懂,没有方法去拜访,连接触的机会都没有,站在门口门都进不去,挺尴尬也挺难受。”

  但是作为新人,有的是积极的干劲和勤恳态度。预约拜访,给客户足够的尊敬,一次不行,两次,两次不行,三次,总有一天客户会答应见你。当然也会有特别难啃的客户,可以利用经销商从中牵线搭桥。在渠道不熟悉的情况下,经销商是首先要把握住的重点。

  先认识客户,再让客户认识你。来日方长嘛,逐渐了解客户的困难以及猪场遇到的问题,然后给予关于猪场的好建议。如果在接触中了解到客户遇到了解决不了的问题,就可以让客户尝试你的方法,如果方法最后证明是可行的,就可以获得巨大的信任,那么随后的合作基本不是问题。

  在接触客户的前期需要下许多功夫,也离不开多拜访、多接触,相信勤能补拙。

  据记者了解,多数企业在对业务新人的培养上,都采取了一些关怀的政策,以让小鸟们迅速成长。区域经理会给予新人指导,为新人把握方向,尽快熟悉业务少走弯路。“我刚出来的时候,区域经理会放手让我去做,烂摊子他来收。”

  入场中期的大鸟:建立关系链,利用共同点迅速切入

  大鸟们属于已经在业务圈有所成就,也建立了一批稳定客户的群体。因此在面临开发新市场的任务时,有些业务员开玩笑的讲,难免会有“像被强奸了”的感觉。

  但是无论是企业还是个人,走出comfort zone,拥抱新的挑战才能不断地在充满竞争的市场中激流勇进,发展壮大。所以,业务员们也表示,压力和挑战是共存滴。

  对于大鸟们来说,已然在实践中形成了一套自己的经验理论。因此企业对他们,也基本上是下达指标,海阔凭鱼跃,天高任鸟飞了。

  大鸟们下市场前,首先会先利用各种渠道做充分的市场调查,理清客户分布、客户产品接受度,做好客户个人性格分析、竞争产品的种类分析、竞争对手的策略分析等信息。

  然后利用客户之间的联系与圈子效应,找到客户之间需求、爱好、利益等共同点,快速进行切入。

  在疫苗企业中,经销商在市场开拓中占有重要的地位,多位业务员表示首先会与当地经销商做沟通。因为业务员个人精力和时间有限,面对一个大区域的终端客户,无事时只能蜻蜓点水地走一遭,在猪场需要技术指导时,才会有机会深入接触。而企业有新活动和政策的下放,也需要通过经销商来实现。因此有业务员认为,自己本质是连接厂家与经销商的桥梁。

   “2014年开始做业务,自我感觉开发客户能力还是比较强的。我悟性好。”好吧既然你悟性这么好,虽然才入行两年就把你放在第二梯队单独列出来好了。 

  面临的困难主要来自于客户对陌生产品的排斥、产品价格所能带来的价值的怀疑,以及对陌生业务员的排斥。

  以上可以通过找客户的需求点,找到与客户个人之间的共同点,快速建立联系。然后利用客户熟悉的其他人的使用效果去影响他。通过他熟悉的人使用产品的效果,快速打消客户对产品的疑虑。

  “悟性好的业务员”表示:现在开发客户讲究客情加技术,但是如果客户都不了解你,你技术再厉害,客户也不会认为你在帮助他。而且建立客情也是很讲究方法的(如上所述)。

  如今的客户比起以前,要求更高,选择性不再单一,对产品及产品外的服务要求更高。客情比以前需求更多。“现在你想的那个他,已经不是当年的那个他了。”

  开发顺利的时候开心之余要居安思危,不顺利的时候则更会面临较大压力。“如果每天都没有成绩,你说这日子还怎么过呀!”某疫苗企业业务员开玩笑说。但是多向别人请教,保持勤奋,是不变的法门。

  最后还有业务员总结做业务九字箴言,即:找对人,说对话,做对事。

  翻滚江湖的老鸟:做业务也是一场博弈

  面对开发新市场,十四年的老业务员表示,一直是开荒牛,早就没什么特别的感觉了,只当做一个新的开始,也算是证明个人能力的时候。而因为销售主要是靠量赚钱,老鸟们深知竞争残酷。面对一片空白的市场,有能力的人开发新市场能赚钱,没能力会饿死。

  开局先熟悉地形,把该地区布局的客户网络列出来,花时间做市场摸底,了解哪些经销商适合合作,列出一二三来。之后去沟通,找到突破口,找合作的机会。了解客户的一切,包括量、资金、诚信、能力、团队等等。依然表示客情先行,因为通过沟通可以了解很多很多。聊天过程中可以了解到对方是对利润要求或是对质量要求。有些客户是高利润就行,有些则是利润再高,没有质量打死都不行。

  做销售经常会碰壁,对于心态不够好,心理素质不过硬的业务员,老鸟们建议如果一大早碰壁了,就别拜访下家了,因为如果心态不好影响效果,所以要不在家休息别出去,要不去拜访一些关系好的老客户,心情自然会好起来。

  沟通过程中还要留意对方的肢体语言,分辨真话假话,合作伙伴也是你的对手,这是一场博弈。

  会面对的困难太多了,比如对手的攻击,对手的政策,赖皮的客户等等。团队中业务员的个人能力也分很多种,有的没想法没思路,只能你给他说了,他去做,有的说了也做不好,落实不到位。团队也有工作的氛围,不能太懒散,也不能太严苛。但是办法总比困难多,兵来将挡水来土掩。

  也有业务员表示如今产品同质化程度太强,缺乏针对性的产品导致业务难做。当然老鸟们混迹江湖多年,在企业中也已经占有重要的位置,他们反映的一线市场现状,也会成为企业决策的重要参考。对于饲料企业来说,大企业越做越大,每年百分之十至二十地增长;小企业越来越难,每年百分之二十地降低,行业整合速度加快,单纯饲料业务员的人数逐渐削减。而这导致上游添加剂行业业务人员主要工作也出现了调整,开始集中到大客户的开发,中小客户则交给经销商。而大客户对产品的选择更加理性,评估能力更强,因此需要更专业的产品和服务。

  祝大家新的一年都能有好的业绩哦!

责任编辑:宋美丽  

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