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哪些角色成就经销商的非凡业绩?

作者:佚名来源:网络时间:2016-02-29 09:26点击:

  卡耐基说,一个人的成功只有15%是取决于技术和技巧,另外的部分是做人的一些方式,只有学会与人相处,让别人接受你支持你,你才有成功的可能,在经销商群体里,谁家做的生意好,除了产品优秀外,经销商的和气待人必定是其中的重要的成功因素

  这里所说的经销商的“八重身份”,是指我们在发展过程中最常做的一些行为,或扮演的角色。这些行为可能经销商本身没有意识到,但却实实在在做着的。如果你能够具备这些特色,你的营销就能比他人先行一步,获得成功!

  一、顾问

  经销商是用产品和服务来解决问题的人,而不是去找产品买主的人。经销商不应该走到客户面前,摆出一副想做成生意的样子。相反的,是要先了解客户的购买用途,使用情况,购买能力等,一定要以顾问的身份提供一套最适用的解决方案给客户,帮助客户达到目标。只有站在客户的一边,从客户的角度去出谋划策,才能赢得客户的信任和尊重。

  二、专家

  优秀的经销商能够让客户明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买产品的好处是什么;优秀的经销商懂得更多的专业知识,他可以给客户更多的建议、更好的服务。我们经常会遇到“专家式”的客户,他们懂的问题甚至比我们还多,有时经销商会被这样的客户问住。所以,优秀的经销商会不断地学习,加强自身的知识水平。

  三、朋友

  经销商要具备一种亲和力,给客户信任感。你的热情和坦率会让客户自动地放下防备,将自己的心里需求展现在销售员面前。你的真诚和微笑会让客户产生信任和亲近,不会对你的动机和目的产生怀疑。这样的经销商能够在较短的时间内就获得客户的信任,并会通过这个过程彼此成为好朋友,为事业拓展打下基础。

  四、心理学家

  了解掌握客户的需求心理曲线的变化。销售其实就是一个心理揣摩和征服的过程,在这个过程中我们需要互相去分析、猜测对方的心思,摸清对方的心理底线,从而根据对方的想法来阐述我们的意见,并做到主动沟通、引导消费的作用。

  五、情感大师

  能够调动客户的情绪,驱动客户的情感,诱导客户成交。与客户的交流就是情感沟通的一个过程,通过情感的演绎和渗透来感染客户的情绪。这就要求销售员要善于利用自己的情感诉求来感染客户的情感诉求,使得双方的诉求都能够在一种真诚、友善、愉快的环境下得到充分表达,从而达成合作。

  六、沟通大师

  要与客户达成高效、有效的沟通,解决谈判过程中的各种问题。沟通的最高境界就是“说到客户想听,听到客户想说”。这句话看起来简单,却富含哲理。

  我们在沟通的过程中要注意,沟通的至关点是要让客户表达,而我们要学会倾听,还要表示专注、认真、感动,甚至通过肢体语言来表示赞赏、认同。沟通的另一技巧就是要学会适当的询问,通过简单而适当的询问来引导客户的表达,从而获取你想要的信息。

  七、表演家

  有时必须通过现场的演示来展示产品的性能和特色。产品演示是一种最常规的推销办法,我们不但要学会实物展示,还要学会虚拟演示。有时我们不可能将实物都带在身边,比如工程机械,这时就需要我们销售员生动的表演力和专业的技巧,甚至是三维一体的空间知识,通过模拟演习来让客户认可。

  八、故事大王

  能够与客户聊天,无所不谈,无所不知,表达你的幽默情趣,展现你广泛的知识面,取得共同语言。销售员必须尽可能的掌握一些知识,要时刻关注客户的一些爱好和习惯,找出与客户的共同话题,通过共同话题来引起客户的兴趣和注意。销售员要善于学习,通过不断的学习来扩大充实自己的知识面。

  伙伴们,总结起来一句话:只有不断的学习和实践,才能让自己变得更强大,才能让你成为你想成为的任何一种人,并获得对方的认可和赞赏。

责任编辑:宋美丽  

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