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营销谈判的火候应该如何掌控

作者:佚名来源:职业经理人网时间:2016-03-03 08:59点击:

  营销谈判贯穿于营销人员的整个工作中,可以想一想,从跟现代KA合作的唇枪舌战,到选择代理商的运筹帷幄,以及每一个营销单元的达成执行,无论大与小,这里边都没有缺少营销谈判。从这个角度讲,营销谈判也算是营销人员的基本功。

  很多营销人聊到营销谈判,经常会说营销谈判是一门艺术,说难则难,说易则易,这完全取决于谈判双方各自的谈判水准,当说到这里的时候,我们更多关注了谈判的技巧,但是营销谈判还有很重要的一点,那就是一定要掌握营销谈判的火候,通俗的讲就是谈判双方时间点的把握,一般来讲选择合适的时间点才能更有利于营销谈判的达成,或者说有利于营销谈判的顺利进行。

  营销人在营销谈判时,下列几个火候,应该好好把握。

  当谈判对手受到伤害或面临失败时,这里的伤害或者失败,都是指的业务方面,比如投资某个项目失败了、某个合作项目告吹等,这时谈判对手受到的打击会很大,这种打击不仅体现在经济方面的损失,而且更多的体现在精神上的打击,这种打击造成谈判对手的内心失落或空虚,脆弱的心灵就急需一种的新的希望来填充,这时谈判对手需要合作,需要分享成功,需要创造成功,这时的营销谈判就变得容易了。

  当谈判对手心情愉快时,谈判对手的心情同样决定谈判的难易,当谈判对手心情愉悦时,比如谈判对手取得了市场开拓的巨大成功,比如谈判对手获得了奖励或者奖赏,比如谈判对手由于家庭或社会带来某种荣誉或赞誉而兴高采烈时,这时谈判对手的内心是非常兴奋的,思维也是比较松懈的,营销谈判的设置的障碍会少很多,营销谈判也许变得愉快而富有人情味,而不是那些硬邦邦的是非难分的利益之争。

  当谈判对手急于求成时,这种情况一般出现在某件事情有严格的完成时间,比如上司命令必须在某日完成任务,比如受制于季节因素必须在旺季来临之前提前签订合同,这些带有明显的时间约束的营销谈判,往往在谈判过程中不会拖泥带水,从直观角度讲,象这样的谈判就是谈判对手也是希望尽快达成一致,以便在规定时间之前完成谈判、签订合同,只有这样才不会耽误预定计划的执行。

  当谈判对手更换具体的谈判人员时,谈判对手更换谈判人员有两种情况,一是谈判对手认为参与谈判的人员不适任,二是谈判人员已完成自己的阶段使命,需要更高层次或者其他方面的专业人员参与谈判,无论这里边那种情况,都是一种利好,谈判对手更换具体谈判人员,足以说明谈判对手对谈判的重视程度,也可以看出谈判对手对谈判是充满信心的,同样表明谈判对手希望营销谈判尽快达成一致,这时是能够提高谈判的效率的。

  还有就是营销谈判的“快慢松紧”的火候,快慢说的是谈判效率,松紧说的是时间上的急缓,不是说在营销谈判上必须怎么样,快慢松紧需要自由组合、灵活搭配,该快则快,该慢则慢,该松则松,该紧则紧,那么到底如何把握?这可是因人而异,一言难尽,这需要营销人的谈判历练,以及在谈判中的揣摩、总结、感悟,这其中关键的是营销人要“吃透”谈判对方,彻底了解谈判对手。

  以上所谈的营销谈判的火候把握,需要解决的最核心问题,就是必须深入接触、调查谈判对手,做到完全了解谈判对手、剖析谈判对手,学会与谈判对手换位思考,如此一来,就能比较好的把握好营销谈判的时间点。

  营销谈判是一场战争,要掌握谈判的火候,只有做到“知己知彼”,才能“百战不殆”。

责任编辑:宋美丽  

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