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李旭:大客户营销那点事

作者:李旭来源:中国兽药策划网时间:2016-03-11 08:41点击:

  兽药企业当今处于变革时代,许多企业对变革都感到迷茫,无从下手,其实大客户营销体系就是一个很好的突破口,大客户营销,首先是兽药企业自己的营销,不是关系人的营销、不是经销商的营销,随着畜牧业的资源被挖掘的日渐干涸和人才越来越匮乏,建立自己的营销体系和团队,是兽药企业的不二抉择。

  兽药行业发展到今天,对兽药企业来说,在营销上的创新是每一个兽药企业都要面临的挑战,而养殖的集约化让兽药企业不得不直面养殖集团的挑战。对于大多数兽药企业来说,营销上对养殖集团客户(大客户)的操作是一个全新的话题。那么,我们今天就来说说大客户营销操作上的那点事。

  客 情 的 事

  客情的重要性是无论做没做过大客户的销售人员都知道的,客情是大客户销售的突破口,找不到客情关系就不会去盲目的推进销售工作,这是许多企业都能把握的。但是,如何在找到客情的情况下让企业处于主导、如何在客情中传递企业的战略想法,这就是客情操作的关键了。笔者认为,不把握好这两点,客情的价值就无法充分发挥,除非你的客情真的特别铁或者你的客情公关真舍得大投入。我想,在大部分企业的销售人员不能完全代表老板的前提下,客情可不是简单的找关系和请客送礼。

  回 扣 的 事

  回扣是大家都不愿意说但又实际存在影响巨大的事,而且很多销售人员都把它当成法宝和必胜的武器。在大客户营销中,销售人员往往把这事藏在下面,甚至拿这事挤兑老板扩大自己的私心地带。其实,从营销角度来说,我们完全可以把它从营销的价值链上去解读,或者说回扣只是营销上的一个环节。千万不要认为越是高层决策者越要给高额回扣,试想一下,大型集团的高管真会为那点回扣来给你承担那么大的风险吗?往往这是我们很多企业想简单化或没有清晰思路的表现。

  招 标 的 事

  招标是大客户操作中的一个重要关口,企业面对招标基本上有两种做法,一种是碰标,就是哪儿招标就去碰运气,拿着企业的产品乱碰,碰上就算,虽然也做了些工作,但过于肤浅和表面化,一般收益不会很大;另一种是暗标,暗地里找到关键人员,通过“公关”获得招标的保障,这才去招标。针对这种招标,我想说虽然你这次招标可能会轻易获胜,但你是否知道这会误导自己的大客户营销思维,人为给自己带来后期工作的隐患,给竞争对手指明打败你的捷径,所以此种方法请企业要慎用之。有很多销售人员会推辞说,集团招标水太深,借此以诱导企业按不规则套路出牌。但随着畜牧业市场经济的成熟,兽药企业要更多的关注于市场经济的游戏规则,要多从大处着手,君不见股市这么乱上市前还需要路演,你为大客户招标做的路演在哪里呢?

  人 的 事

  最后说说人的事,所有的事都是人干的,大客户的销售更是需要优秀的人,而兽药企业在大客户销售人员的选拔上过度依赖关系领域的优势。你要知道,有关系而留到今天被你所用的人,负价值在工作中往往给你带来的痛苦是你无法预想的;而且人的价值一旦定位在关系上,双方都会在这条路上越走越远。另外,大客户营销,首先是兽药企业自己的营销,不是别人的营销,随着畜牧业的资源被挖掘的日渐干涸和人才越来越匮乏,没有建立自己的营销体系和团队,就算是一时的进展,面对越来越激烈的大客户营销市场,你真的想过一天算一天吗?

  以上几点,是笔者的一点实际体会,供大家茶余参详,笔者一年多帮某企业运营大客户营销,取得了从零到年销量300万的突破,其中遇到了许多坎坷与困难,不为外人所道,也看到许多企业在大客户营销上投入很大却茫然无措,因此有感而发;同时关于大客户营销战略、大客户营销团队、经销商的定位等问题自己也只有点模糊的概念,希望业内同仁有兴趣的可私聊深度探讨,欢迎大家到策划网做客,清茶一杯,心意在美。

责任编辑:宋美丽  

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