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解开准客户心门三把锁

作者:佚名来源:前瞻保销时间:2016-03-11 09:29点击:

  一讲二问三听 解开准客户心门三把锁

  马来西亚大东方人寿营业经理陈金国是极富盛名的拒绝处理专家,他撰写了《拒绝到点头——创意行销99式》一书,将自己从事保险营销20年来所总结出来的拒绝处理方法一一道来,希望能够帮助更多营销员技巧性地消除客户的拒绝,进而能够成交。

  陈金国表示,寿险业的生存法则在于能够勇敢面对,并持续与“拒绝”战斗,才能成为行业的佼佼者。“唯有不断累积拒绝的经验,我们才能建立最扎实的销售能力,并且了解到客户最真实的需求。”在他看来,营销员必须懂得欢迎“拒绝”而不是被客户的拒绝“处理”掉,这就要求营销员必须学会聆听与观察,在不断的拒绝里,洞悉客户的心理和想法,找到成交的契机。

  针对“我没钱”这个客户拒绝的榜首理由和借口,陈金国一般采取的应对方式是“一二三策略”,即一讲、二问、三听。实际上,他是透过这样的方式去解读准客户的心理,解开他们心门的三把锁:1.准客户目前的开销和收入?2.准客户目前拥有什么保障?3.准客户有什么理想和心愿?

  他解释说,三步骤里最重要的是“问”和“听”,而不是自己“讲”。只有通过“问”才能掌握到准客户的准确情况,只有认真“听”才能了解准客户的真实想法,进而才能有针对性地消除掉客户的心理障碍。

  如果“没钱”是准客户的实际情况,陈金国就会改变策略,将重心放在增员上。“如果准客户真的是没钱买保险,我就会对他们说‘工作这么辛苦,收入还这么低,连保险都买不起,不如来跟我一起做保险吧!’通过这样的方式,我还真招募到不少良才。”陈金国笑言道。

责任编辑:宋美丽  

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