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动物健康领域代理商的未来之路在哪?

作者:姚建聪来源:猪易国际时间:2016-03-11 16:36点击:

  2009年在美国普渡大学读农业经济的时候,我研究了一个案例。该案例给出了一个农资代理商(化肥,种子,农药等)的所面临的环境,包括供应商、客户、技术革新等;案例也说明了该代理商所拥有的资源。目的是让我们给该代理商建议未来该怎么办。

  由这个案例说开去,我想谈谈我所熟悉的领域——动物保健产品领域,中国国内进口产品,国产产品代理商所面临的环境。通过这个分析,梳理一下他们的未来发展之路。

  养猪生产资料,包括动物保健产品的国际贸易和分销大家不陌生。目前的商业流程主要是进口、代理和分销,代理分销可能分不少级 (图1)。养猪人只能通过代理商购买养猪生产资料,包括饲料、兽药、疫苗、设备,等等。传统渠道的缺点是链条太长。但是这么长的链条不是供应链各方有意设计的结果,没有人愿意这样做。但是,又没有哪一方有能力直接打通供应链,直接到达终端养殖户。受信息沟通渠道的限制,在这个长链条里,进口商、总代理离养猪人太远,没有能力接近养猪人,他们必须依靠当地代理商接近养猪人;能接近养猪人的代理商又没有能力从事国际贸易。养猪人就更没有能力从国外直接买货了。所以,结果就是不同节点的税费和额外的物流费用过度地推高了进口产品价格。

  图1, 传统进口产品进口和销售路径:

  有人要问了,为什么国外生产商不直接销售到猪场?从而把中间环节去掉,把成本降下来?两个原因:一是彼时政策不允许;动物疫苗现在还必须通过有GSP的代理商来进行销售,代理商必须要获得兽用生物制品经营资质才能销售疫苗。国外厂家不能直接销售。兽用药物,国外厂家现在可以通过申请GSP进行销售了。但是,从政策上来说,一个既生产疫苗,又生产兽药的公司,想自己销售兽药,还需要开拓一个代理商渠道,销售疫苗。二是,直接接触到养猪客户需要构建巨大的能力。直接销售,明白的说就是要建设庞大销售队伍、技术团队等,投资不菲。

  省级代理的作用包括适当的技术销售团队,能够提供一定的客户到达能力,提供资金购买货物进行分销,和预测销售量,聚集预期客户需要进行集中采购。对国外厂家的意义就是减少沟通成本,和降低商业不确定性。国外厂家在国内养猪主省区,选择10多个省代,只跟这些省代,而不是全国范围内的客户沟通,沟通的复杂性降低了;省代通过购买货物吸收了相当一部分风险。

  当然,省代的客户需求预测可能错误。 10 多个省代如果都过于乐观的预测,产生的错误可能更大。悲观的预测,可能使得供应商生产的货物不能满足需要。

  有的省代下面还设立区域代理商、市级代理商,等等。他们的作用是到达区域内更多的客户,提高市场覆盖率。他们的作用跟省代大抵类似。

  这样一来,货物走走停停,每一站都设计仓储,物流和人员费用。成本增加就不奇怪了! 这个成本肯定要通过加价转移给终端客户。

  多级代理商也会给厂家带来问题。一是,从下到上的预测体系,一旦出现误差,错误层层累加,容易出现“鞭子效应”。使得生产,库存计划变的困难,不能真实反应需求情况。另一个就是,厂家离客户太远了,不能准确捕捉客户反馈,响应客户需求。

  从客户端来说,养猪人对这种生产资料长链条早就不满了! 他们想出了种种办法:

  一 大猪场建立采购联盟。大家联合起来采购,增加谈判能力,也增加产品选择能力。

  二 小猪场联合起来,建立养猪合作社,通过合作社集中采购。

  这种联合,就为猪场跟厂家直接接触谈判创造了条件。 对厂家来说,接触客户更容易了,沟通成本和效率都大大增加。

  我们必须知道,中国有26万家之多的养猪场,也不可能都联合起来。

  另外一个渠道,电子商务,正生当其时!

  在电子商务时代,我们都目睹了互联网、移动互联网传输海量信息的便捷性!在食品、消费品领域,天猫、京东、亚马逊等已经培育了一批忠实的粉丝和客户,并且引导消费者向线上转移。颠覆如此快!跨境电商增长太迅猛了,现在规模很庞大。在农牧行业,我们见证了猪易商城的成功! 它成功地把饲料、兽药、器械、种猪、添加剂,甚至猪场设计和改建等都搬到线上来,使养猪人可以一站式购买他们所需要的各种生产资料。猪易轻易地把完整的产品信息高效、友好地传输给养猪用户,帮助养猪用户了解产品,比较产品,选择产品。通过传统渠道,很多中小养猪户,以前根本不可能知道这些好产品。现在,可以轻易达到中小养猪人手里。

  猪易要感谢这些电子商务的先驱和成功者培育了庞大的中国电子商务市场,并启迪了农牧行业的从业者! 使得猪易这个农牧行业电商的最早探索者和实践者有了今天成功的机会! 电子商务和跨境电商的好处是使得交易流程扁平化、透明化,好产品直达最终消费者。

  这就是我们为什么要在猪易商城两周年之际开启猪易国际。猪易国际就是要做进口商,通过猪易电商直接把好产品全方位地呈现给养猪人!通过努力,达到去中间环节的目标!做养猪人的进口好产品采购专家!

  猪易国际,通过猪易商城平台也致力于跟厂家建立无缝合作。

  猪易商城与最重要的合作伙伴的合作的时候,双方专门成立了项目组,全方位接触。猪易致力于把这种合作建立成行业合作的典范:全方位数据共享,ERP系统对接,实现订单拉动实时生产,从而消灭库存;迅捷的客户反馈,实现快速的产品完善创新,及时响应客户需求。我们期望,有一天,我们的供应商伙伴根本不需要建立自己的ERP 系统,不需要自己的销售团队。这一点,我们已经初步实现了: 我们的传是品牌预混料供应商只管研发生产,只关注产品品质,他们没有一个销售人员。我们2015年的业绩是8500 吨预混料! 我们的合作是互惠双赢的,从商业的角度来讲,我们带给我们的供应商更多的用户,更重要的是能为他们提供很多有价值的数据,可以了解到不同地方养猪模式的需求。

  养猪人联合,和电子商务的蓬勃发展,让代理商们不得不开始认真思考未来。

  他们的优势无外乎:跟当地养猪人的关系!或者,加一点,多少在养猪技术的某一方面能力好一点。所以,他们必须聪明起来,认识一个现实:资本不再是他们的优势了,因为,厂家跟养猪人直接对接,中间的商业风险大大降低。他们过去提供的买货资金不再被厂家重视了。

  代理商的出路在于利用优势,为养猪人提供服务,包括技术服务、物流服务、金融保险咨询服务、管理、政策咨询服务等。

  其他方面,请问,货物供应链哪有代理商立足之处?在货物供应链方面,代理商很快成为过去时。 

责任编辑:王妍琪  

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