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兽药业务员与技术员怎么配合更高效?

作者:佚名来源:网络时间:2016-03-13 11:00点击:

  业务员与技术员都是冲锋在市场一线的员工,但他们分属两个不同的部门,因此需要高度的配合、充分的沟通,相互协同作战,才能完成销售额、重点产品、客户培育以及市场增量等各项销售目标。那么,业务员与技术员怎么才能成为黄金搭档呢?该如何看待他们之间的搭档关系呢?

  一、一条销售绳上的两个蚂蚱

  用这句话形容业务员与技术员的关系似乎显得有些生硬甚至粗俗,但实际确实如此。

  业务员的销售额指标,是由众多客户来完成的,其中有技术员所在区域客户的销售额,甚至相对而言,技术员所在客户的销售额占的比例很大,所以在现实中,是否安排技术员要看客户的实际或者潜力销售额大小。

  产品是完成销售指标的媒介,也是使客户对公司形成长期合作的一种武器,技术员与业务员在重点产品推广上如果沟通一致,对客户共同营销的话,就会使某几个或某几组产品在他那里形成品牌产品或是养殖户青睐的产品。

  重点产品推广与销售额的达成同时也关系到业务员和技术员的薪资,这二项工作也是CRM管理中对客户分析与评级的两大关键项。

  二、技术员是培育客户的形象代言人

  在客户与公司是否达成统一的文化和经营理念过程中,技术员和业务员起着非常关键的催化作用,尤其是技术员。他们长时间和客户工作、生活在一起,其素养与言行体现着公司的理念、代表着公司的形象。

  我们技术人员在客户处要注意很多细节,如作息时间、个人卫生状况、语言表达方式与技巧、技术学习的能力和沟通效果、传达公司理念的准确度、公司管理制度的贯彻执行力等。作为好的技术员,通过这些可以使客户对公司有更高的综合认知和评价,会起到晕轮效应,对业务员培育客户起积极的促进作用。

  反之因技术员的点点小事,也会让客户对公司进行以偏概全的贬评,这是好多厂家都遇到过的问题。

  三、技术员是业务员和公司信息的传递者

  这里的信息传递指的是两方面:一是公司的信息通过技术员、业务员传递到客户(如产品的卖点、产品的最佳组合等等),二是客户的信息通过技术员传递给业务员或公司。能不能到位传递、准确传递,是对每个技术员的沟通能力测评与考验,也是对销售员协调能力和销售业绩做的润滑与铺垫。

  四、技术员是业务员的眼线

  技术员除了看病卖药的基本职责外,一项非常重要的工作就是客户信息的收集,包括客户家的大事小情(成员及其生日、老板兴趣爱好、朋友圈子等等)、其它厂家的情况(如销量、政策、制度、结款方式、主卖品种)还有客户最近的资金情况等。这三大方面的信息对于业务员而言,是很重要的销售情报,需要技术员及时与业务员沟通并确定具体的针对性的运作方案。

  五、技术员是协助业务员做大本公司的猎手

  对技术员和业务员而言,二者理想的工作配合或者叫黄金搭档是能够针对客户共同商量有效的营销技巧,力图使自己的产品在客户销售结构中占主导。

  具体诸如怎么配合使产品用出黄金组合?怎么与老板信任的其它厂家的产品配合用药?怎么在养殖户处宣传和提升公司或经销商的品牌与知名度?怎么与其它厂家的技术员合作达成共赢?总之,1+1的配合永远是>自己的单枪匹马。

  还有在相互协作上,技术员和业务员共同针对当地的发病规律、养殖年限、价位结构、敏感成份,推广出2?3个重点产品,而不是盲目地切入产品,这样使客户感到产品合理性,减少客户库存及资金积压,使客户快乐销售产品。

  有了经销商的支持,我们才能在客户处占有主导地位,提高销量是功到自然成的事了!

  六、技术员和业务员互相学习

  兽药行业这两年正在逐渐由业务员、技术员各负其责向技术营销化、营销技术化的综合性、二元化、交叉化方向发展,因此二者之间的相互学习和取长补短是黄金搭档组合打造的一项重要内容。

  所以,公司产品推广案例由技术员在临床应用中总结出来,业务员在开发客户和维护客户中要把这些案例当做推广产品的依据。

  对于技术员来说,营销也无处不在,应该说是三分技术,七分营销,现在更多的工作不仅仅是看病卖药,而是做好养殖户的营销工作,推广适合当地的预防保健方案和用药方案。

  七、树立一家人的理念

  企业文化、黄金搭档倡导公司一家人的理念:出门在外,业务员与技术员在工作方面要互相关心、互相帮助;在生活方面要互相慰问、互相体贴;在思想上要互相支持、互理鼓励。

责任编辑:宋美丽  

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