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农牧行业转型在即,饲料、兽药、疫苗业务员大军何去何从?

作者:王中来源:爱畜牧时间:2016-03-15 08:45点击:

  业务员大军何去何从?营销人员,前几年还炙手可热,今天已宛如鸡肋:没有,感觉不行,增加人力,销量还是原地不动,但营销成本却大大提升,“人海战术”仿佛一夜之间没了效果。2007年,我在《饲料广角》第13期上发表了《未来饲料企业业务员“生、死、去、留”的思考》,表达了我的看法,如今9年过去了,当初我的判断几乎是一语成谶。今天,饲料行业进入拐点,兽药行业并不比饲料好过,而添加剂更是急转直下,在这样有一个行业的转折点,营销人员又该何去何从呢?

  一、转业化

  农牧行业的销售员究竟有多少,谁也说不清楚,以饲料行业为例,通常低于100吨/全价料/月就意味着面临被淘汰。当然,各个区域不一样,云南、贵州没问题,而山东肯定不行,河南暂时还说得过去。能不能活下去不是我们说了算,而是竞争对手说了算。如果你每吨猪全价料的营销成本高过100元,意味着你的产品综合竞争力低于很多企业。

  现在双胞胎的销售人员低于1500人,而销量则高达800万吨左右,年人均销量达到53300吨,月均约450吨,是行业平均水平的4-5倍。这家企业在2015年“优化”(也许是裁)掉了40%的营销人员,从这些行业的标杆企业分析,这是一个趋势,只不过是它们先行了一步而已。

  饲料行业不断地回归生产资料的属性,生产资料的属性又决定了它的竞争是以投入产出比来衡量价值的。很多人会说,影响养殖的因素很多,要把饲料用好,服务不可或缺。是的,这看起来很有道理,但我们仍然要一分为二的看待这个问题:服务是要看效果的,服务也是需要成本的,有投入就要看投入产出比。今天,这个行业对营销人员的需求已经进入了一个新的阶段,而很多人显然无法胜任新的需求,只好“转业”,所谓的“转业”其实就是离开这个行业。

  我因工作关系认识很多的销售员。一位川农大的毕业生在饲料界混了多年,混到了集团企业分公司经理助理的位置,最后还是离开了,现在开了一家钢材店,优哉游哉,庆幸自己早日转行。另一位从事饲料销售多年的大学生,做到了区域经理,但还是转业了,选择了做家具销售,仿佛进入了另外一个天地,再也不留恋这个行业。他们只是一个缩影,是行业竞争的需要,大量低效能的销售员唯有转业。

  二、专业化

  的确,饲料是生产资料,在这个行业中,养殖水平还很粗放的情况下,营销人员实际上很大程度在发挥“科技推广(应用)”的作用。过去由于养殖水平特别低,营销人员在公司稍作培训就可以承担这样一个角色,而今天则不一样了。现在实际上需要的是具有营销+技术的“双效型”人才。

  不过,并非所有的人都可以成为市场和客户需要的“双效型”人才。按照我们传统对营销人员的认知:大部分销售员的特点是感性,适合沟通和人际关系构建;而技术人员则是相对理性,在沟通和人际关系构建方面较弱。今天,“双效型”人才的需求,仿佛给这两类人都出了个难题。除了少数人转型做纯技术型的售后支持外,大部分还是需要从事“双效型”的工作,

  很多传统的营销人员并不情愿转型,或者在转型过程中无法得到企业有效的支持,现在面临尴尬境地,越来越不适应当下的工作。大家一致反映正大的产品售价不低,但因为有“双效型”销售团队的支持,基本上还可以支撑起这个售价的定位。

  所以,我想讲得是:生产资料的价格,在一定程度上取决于技术和服务的支持,如果没有这些,则只能“裸价”。这是个现象,实则更是一个规律。

  三、职业化

  这是我在内训课程中经常提及的一个词。事实上,很多人已不适应当下的竞争,这不是勤奋度的问题,而是职业化水平低的问题。职业化水平低,不能简单的说是营销水平的问题,也不是专业技术的问题,而是职业化的问题。什么是职业化?简单的说,职业化就是“以此为生,精于此道”。你首先要搞清楚你的职业是什么?然后才是胜任这个职业的素质和技能上要求。

  比如一个销售经理,你的职业属性是什么?是管理,是激励,是辅导,是教练。管理有五个要素:计划、组织、指挥、协调、控制。但我在培训的时候,很多人对这些基础的东西一问三不知,但他坐到了这个位置上,这个位置要求你具备这样的职业化,但你没有,所以,你就力不从心,就疲于奔命,这是本质。很多的销售经理是因为过去曾是销售冠军,销售很厉害,但不等于胜任现在这个岗位。

  有的行业有个称谓叫“营销工程师”。按照百度的解释,“营销工程师”是:能客户的需求。而一些经过企业多年培训的,具有一定职业素养的营销人员则不同,如果他们去做“经销商”可能反而更能带动这个行当的升级,只是他们可能缺的是资本而已。如果有合适的平台能够给他们提供一些支持,他们中的一部分人会选择去做新型的经销商,这一点我做了很多的调研,反馈验证了我的猜测。我办了个微信群叫“互创会”,就是用来讨论销售员的转型与创业话题的,和很多人的交流也是这样的一个结果。

  我发现了一个很有趣的现象,当一个行业少了许多劳动岗位以后,很可能会有另外一个行当得到迅速发展,吸收更多的就业。比如电商:网络商店的兴起,让李宁不得不关掉超过1500家专卖店,但也够独立管理和策划商品的区域销售,营销业务的高级销售人才。具有极高的市场经验和敏感的市场观察力,分析力。要求能够独立管理商品的销售业务。比如IT行业,有很多的营销工程师,就是既懂沟通又懂技术的人才。这是一个职业要求,你不具备这两方面的职业化,你就“混”不下去。

  职业化还包括很多的内涵。比如:职业化就是在合适的时间,做合适的事,说合适的话。这个合适指的是什么?就是职业化素质要求。讲师的职业要求是:知识面广,逻辑性强,表达能力强,能够有效调动学员的兴趣。而咨询师则不一样,它要求你:敏锐、客观、冷静,能发现问题的关键,并有方案和辅导能力。这是两个不同的职业,所以,有的人讲起来一套一套的,但做咨询不一样,其根本原因是缺乏做咨询的职业化水准。

  四、创业化

  现在,这个行业仿佛不需要那么多的营销人员了,但并非不需要人服务,而这个“人”一定是能够在行业里发挥应有的价值。前一段时间,很多人在研讨经销商未来还会不会存在的问题。其实这个问题很简单,一个职业或行当能否存在,取决于它是否能够创造客户价值,客户价值才是存在的基础。如果从这个角度上思考,只要它能够创造价值就可以存在,甚至能够获得发展。

  今天,很多的经销商为何举步维艰?就是因为无法创造与时俱进的客户价值,也就是说,很多的经销商无论是思维、能力都已经无法胜任新养殖环境下是因为电商的兴起,又使快递业迅速发展,目前已经形成了一个庞大的群体。2007年,我国的快递从业人数是23万,2012年初就超过了100万。

  过去,手里缺乏资金的销售人员想创业做经销商其实是不容易的,因为在中国做经销商需要赊销产品,动不动就要投资几十、上百万,而现在不一样了,有越来越多的养殖户(场)更愿意用现金买到物美价廉的产品,这一变化和趋势让销售员创业成为可能。所以,很多曾经的销售员选择了去做服务站、物流中心,一些有实力的电商企业再推一把,创业可能就成功了。

  我最近两年一直在研究创业的话题,现在看来还是很及时并具有一定的前瞻性。今天很多的大企业遇到了问题,其实是机制的问题,是商业模式的问题,是产品和营销创新的问题,也可能是组织创新的问题。养殖户的需求一直都在,看谁能满足需求,谁的交易效率更高,成本更低。这是本质。

  创业就一定要离开企业吗?事实上,离开企业独自创业的成功几率并不高,但如果有人支持就不一样了。我辅导一家动保企业叫“无锡华诺威”。2014年,我帮助它们成功进行了新的定位:“打造中国最具优势的-水产领域效益提升系统服务商”。为什么这么定位?因为在水产领域,鲜有同时具备水产添加剂、水产预混料和水产药品三个板块的企业,这是优势,但这个优势如何发挥出来?我又提出了“上面三根线(三个水产有关的板块)下面一根针(水产服务直营店)”的发展路径。现在新的问题来了,谁去做这个“水产服务直营店”呢?我们想到了企业现有的销售员,他们熟悉企业的文化、产品甚至是市场,如果我们支持他们创业呢?岂不是成功率很高?企业实现了转型,员工实现了梦想。为此,我们专门设计了一套“体系内创业,系统化支持”的模式和系统。经过2015年一年的验证,显然这个系统是有价值的,是可行的。

  过去,企业与员工是雇佣关系,但现在很多行业、企业中,这种关系面临了很大的压力,员工有创业需求,满足自己的自主性与挑战性(目标和收入的挑战性)。一旦时机成熟,企业是拦也拦不住的,既然知道拦不住,就不如支持他创业,从雇佣关系,变成“共创”和“互创”关系,反而可能创造更大的价值。这一点,老板的思路搞不明白,就会遇到这样的问题。这个和企业规模的大小没关系,只和价值(财富)分配观有关系。

  现在,“万众创新,大众创业”已经上升到了国家战略层面,国家会在创业环境和资源上进行更多的支持,创业的门槛越来越低,自然会有更多的雇员选择创业。企业要做的不是如何留住员工,而是如何与他一起创造和分配价值,这才是解决的思路。

责任编辑:宋美丽  

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