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给顾客一个购买的身份

作者:佚名来源:网络时间:2016-03-15 13:38点击:

  下面两种营销态度和方式都会被我们遇到,虽然成功率也受顾客本身影响,还还是会产生两种截然不同的心理,因为后者将你置于一个合理负责有爱的身份上,所以你不好意思下来了。

  小王带著他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀价了。

  小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”

  销售员:“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌,又是今年的最新款,我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王,别的店还有,你可以到别的店买)!有心买我给你打个九五折。”

  小王:“六折!”

  销售员:“不可能!哪有那么便宜,我进货都进不了,如果有那么便宜,你卖给我好了,我多多都要。这样吧,看你有心,给你最低价,九折!”

  小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?”

  ……

  结果会怎么样呢?通常是小王带著小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个店铺天天都在发生的事情。

  不但是店铺发生,这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中,杀价是再正常不过的事情了,上面这个销售个案之所以不成功,是因为销售员不懂心理学的原故,销售人员为了不被顾客杀价,很自然地就站在了顾客的对立面,这样的结果,销售过程很自然就变成了一场战争,既然是战争,就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果。

  那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对,难道任由顾客杀价?

  当然不是,一个懂得心理学的销售人员,永远不会与顾客讨价还价,我们来看看以下场景:

  小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”

  销售员:“是的,这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场,这叫‘先跟后带’),像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿,你女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试(给顾客一个购买的身份,同时引导顾客体验拥有的感觉)?”

  (当小丽试穿上衣服时)

  销售员:“你看,多好看!(对小丽说,其实是说给小王听)你真幸福,有这么好的男朋友,我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊(再给小王一个身份,同时用假设成交的语言模式)!”

  ……

  话说到这里了,小王能不买吗?如果再不买的话,那后果就很严重啦!

  为什么会销售成功呢?因为在这里,销售员用了实用心理学一个很简单的方法,就是“理解层次”中“身份”层次的运用。“身份”层次决定“行为”层次。也就是说,一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理,在销售中,你要一个人购买产品,只需要给他一个购买该产品的身份就够了,如果他接受并认可了这一身份,他自然就会做出你要的购买行为,这就是心理学。

责任编辑:宋美丽  

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