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经销商如何向卖场要“资源”?

作者:佚名来源:网络时间:2016-03-21 10:10点击:

  经销商在与卖场合作时,通常会发现一个普遍现象。他们在向卖场采购争取资源时,往往遭到采购的习惯性拒绝,因为卖场资源有限,经销商常常将原因归咎于采购身上,“都是他们不同意!” 而很少有人从自身思考原因,问问自己是否设置了能够吸引采购的“利益点”,并让采购相信自己的利益许诺?

  任何“资源”的争取,都不是凭白无故就能得到的。在如何获取对方资源这个问题上,经销商首先应树立起一个正确的观念:资源的获取是要通过“交换”实现。也就是说,要想换取采购手上的卖场资源,首先要有足以吸引卖场的“资源”。下面我们就来看看,经销商手上都有哪些能够吸引卖场采购的“资源”?

  卖场采购对经销商哪些“资源”有兴趣?

  对卖场的贡献度。对于卖场采购来说,他们永远希望自己手上所掌握的经销商能是 “绩优股”,从而帮助自己获取好的销售额和利润。所以,作为经销商,你一定要让采购知道自己就是这样一支“潜力股”。虽说目前不是很出众,可总会有发光发亮的一天。因此,经销商应尽可能在采购面前描绘一幅蓝图,让采购对自己有所期望。

  当然,如果一直都只是描绘蓝图而没有实际的行动,采购也会丧失耐心,所以,一方面要有远景,一方面要持续的、有效的行动,让采购感觉到你们的成长进步,感觉到未来的可预见性,并建立对你和产品的信任度,愿意为此来给予资源的支持。不然,采购凭什么给你资源?

  操盘的“专业度”。不论是门店还是采购,都会青睐那些拥有真才实学的经销商。因为他也要学习,也要成长,而他们的学习和成长很多时候是来自于专业的经销商的影响和帮助。他们更信任那些拥有专业操作观念和能力的经销商,相信他们可以做得更好,贡献更多。

  比如同样是做促销,他们更愿意把最好的促销位交给那些让他们放心、更“专业”的经销商。因此,对于经销商来说,树立自己在某方面的专业度,提升自己在该方面的话语权,对于赢得采购对自己的信任,显得至关重要。谁愿意把紧张的销售资源给那些稀里糊涂的新手呢?

  新颖的促销推广。促销推广对销售的拉动作用是显而易见的,当下卖场对促销也是有依赖性的。好的促销不光能给卖场带来好的销量,还能有效提升卖场人气。因此,任何大卖场都希望能争取到有吸引力的促销资源。所以,如果厂家手上能够拥有好的促销资源:好价格、好商品、好方式,自然可以当做“筹码”来与采购交换。除了做特价,经销商必须要有能力设计更多更特别的促销方案来吸引卖场采购,让他们在万绿丛中看到你的一点红,这样的话,卖场自然就会向你伸出橄榄枝。看不到你独特的菜单食材,凭什么给你餐桌让你上菜呢?

  经销商的执行力。对于卖场来说,除了关注促销方案本身,经销商的执行能力更让他们关注。因为,再完美的方案,如果执行不到位、执行变形,都会影响效果。如果每次好的方案都因为执行的原因效果大打折扣的话,采购就会对经销商失去信心,进而否认方案本身的意义。每次做的都和说的不一样,并且,采购还会为此受牵连被检讨,他怎么还会一如既往的把资源给到你?

  所以,经销商手上要拥有一支好的执行队伍,能够让卖场采购对你刮目相看。即使是在日常的业务行为中,拥有一支执行力强的队伍,也是非常有力的竞争武器,毕竟事情是要靠人做的,你的人就是最大的资本!

  经销商的人脉资源。 如果经销商手上拥有一些“有份量”的人脉资源。比如一些政府、职能部门的人脉关系,是很容易赢得卖场对自己的重视的。因为卖场也会遇到各种各样的问题,需要各种各样的人脉资源来解决问题,为了赢得这些重要的人脉资源,当然要拿营销资源来交换。

  如何用自己手上的“资源”与卖场做“交易”?

  找到自己“资源”与卖场采购利益结合点。经销商要想让自己手上的“资源”充分发挥其作用,首先就要先找到该资源与卖场采购的利益结合点。也就是说,要让采购从该“资源”中,看到自己可以获得利益。这是确保经销商“资源”在卖场得到最大价值发挥的一个根本前提。简单的说,你能给的,正是他想要的。所以,你必须时刻关注卖场、采购的需求,并针对自己的资源储备,思考如何结合。

  站在对方的角度来向卖场提要求。许多经销商之所以在向卖场争取资源时碰了一鼻子灰,是由于他们的表述方式过于直白。“我要什么,我要怎么样,我要做什么,我想如何如何”,这不是好的沟通方式,给人的感觉就是站在自身角度的索取,自然会让采购产生一种本能的抵触情绪。

  “你要什么,你要怎么样,跟我有什么关系?”在如何向卖场采购提要求这个问题上,其实是有很多技巧的。例如经销商想争取在卖场好的促销位,如果只是跟采购要位置,很可能被拒绝。但如果从如何提升促销业绩,提升品牌乃至整个品类的销售任务作为出发点,并配以详细的、新颖的、操作性极强的方案,则很可能争取到支持。同样是促销位资源的争取,由于谈判者的出发点和方式方法的不同,结果自然也就不一样。记住:不是你要什么,而是你的资源能为卖场、采购带来什么,因此他们也要付出对应的资源来共同完成某件事。

  通过有效的行动来证明自己。光说不练假把式,对于采购来说,他们自然不喜欢那些光说不做的经销商。经销商要真正说服采购,就要通过具体的行动方案和行动计划来向采购证明自己,而不是空话白话。

  比如,你如果想说服采购对目前促销位进行调换,就得通过销售数据来向采购证明促销位的调换能够大大提升促销的效果,而不是只要求换位置。在卖场的任何一次沟通和谈判,凭借的不光是沟通技巧,更要学会带着方案行动,让对方看到你的专业与敬业,感受你的诚意与用心,做生意也是做人的一个过程,要想长久获得别人的尊重和看重,是需要踏实的行动来证明的。

  而且,但凡达成的行动方案,一定要落实,一定要有结果,千万不要为了急于达成目的而随便许诺。记住,永远都要假定自己是最笨的那一个,你才会把事情做得更精细,这才是真正的智慧。

责任编辑:宋美丽  

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