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中小饲料企业存在的营销误区

作者:佚名来源:中国畜牧兽医报时间:2016-03-21 10:52点击:

  一般来说正规的中小饲料企业的营销费用高于大型饲料企业,原因是中小企业知名度低,服务没有大企业周到,客户认可度差。中小型饲料企业有其自身特点,绝对不应照搬大企业营销思路,一定要适应中小企业本身特点,以下是一些中小型饲料企业在营销上的一些误区。

  企业要跟着市场走。目前各大饲料集团微利竞争,提供资金担保,甚至赊销。某些地方企业赔钱打价格战,一些小企业乱用不安全劣质低价原料,低价竞争,不能跟着这样的市场走。

   企业要围着客户转。每个企业都有自己的特点和发展规律,包括产品、价格都要与企业相适应,不能一味迁就客户。客户认为最理想的状态是,最低的产品价格、最好的使用效果。企业要明确客户的责任,对客户提出符合双方共同利益的要求,强化双方的合同意识,对不能适应企业发展要求的客户要坚决淘汰。

   企业只关注自身优势。经常听企业老板夸夸其谈自己企业的优势,尤其是有人参观的时候,对于企业的短处从来不谈。别忘了木桶理论,决定水的多少是木桶最短那块木板。

  大客户就是好客户。很多饲料企业在销售上拼命争夺大客户(经销商),认为他们销量大是好客户,以为他们拥有较大的销售网络,很强的销售能力,产品交给他们,可以迅速地占领市场。事实上,大客户有较强的销售能力是一回事,和你是不是一条心是另一回事。千万不能“养猫成虎”,也不能“追虎弃猫”。

  卖什么就生产什么。现在大多数中小饲料企业认为营销人员是第一线,只要能卖出什么产品公司就应该生产什么产品,并且还要按照销售所提供的价格来生产。这样做的后果是显示公司的随机性和不正规。事实上没有哪个正规企业会这么做。营销工作是一个系统工程,决不是单靠营销人员就能搞好的,还要依靠管理科学、产品开发、财务核算、生产质量、策划宣传,甚至是物流、服务等环节的综合水平提高才能做好。

  许多中小型饲料企业每年产品定价总是滞后,生怕先出价后低于别人的价格企业利润少了,高于别人价格产品卖不动。岂不知这事怎么可能出现?目前饲料是微利阶段,怎么可能相差很多?别人再低,你没了利润不可能做,你想多赚钱那更是不可能。总之不敢出价就是对自己企业没有信心的表现,会失去很多机会。

  宁要市场,不要利润。许多饲料企业的老板以为先占领了市场,再提高价格,可以享受高额利润。先不说这样做本身就涉嫌违法(不正当竞争,低价倾销),实际这样做了也会事与愿违。低价倾销并不意味着这个市场永远归你所有,一旦你价格提升,还会迅速失去已经得到的市场。除非你永远低价倾销,而这又与企业的盈利宗旨相去甚远。

责任编辑:宋美丽  

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