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想成为营销“高手”,首先你要会“演戏”!

作者:佚名来源:网络时间:2016-03-27 12:50点击:

  生意要讲智慧,投入真情实感,产品童叟无欺。但在如今的市场上,服务也可以生动化,在诚信的基础上,用适当的表达与演绎,扮演不同的角色,让客户买的开心、舒心,同时消化更多的质疑和犹豫,销售员一定要成为一名出色的演员,在卖场上面对不同的顾客,扮演不同的角色。

  1、无奈赔本的人

  在和顾客讨价还价时,销售员为了证明自己的价位已经是最低了,不能再降价了。这时,销售员表现出一种爱理不理的样子,对继续谈下去没有什么兴趣了,一副满不在乎、可卖可不卖的表情,把因向顾客推介而搞乱的商品重新收拾好。或者是当销售员满足了顾客所给的价格而成交后,表现出一副没钱可赚的样子,摇头叹气,一脸无奈……

  这是销售员常演的一出戏,是为了让顾客觉得自己占了大便宜,即便这个价格销售员心里已经觉得非常开心了,也千万不要流露出来,否则,顾客会很不开心,认为自己上当了,顾客就有可能会变卦。

  案例解析

  有个顾客买床垫,选了个3000元钱的床垫,预付了二百元的定金,导购员接过钱,顿时喜形于色,露出开心的表情,兴奋地问顾客地址,并下单安排送货。

  顾客一看,心里犯嘀咕:是不是自己买贵了?导购员怎么这么高兴呀?

  顾客满心不快地走出这家门店,但没有回家,而是继续在大卖场里转,又把几家的床垫重新看了一遍,从品牌、价格、质量的各个方面进行比较,并向其它导购员打听,自己刚才交了订金的那家的床垫怎么样。

  竞争品牌自然不会有好话,顾客心里一打鼓,一算计,就算交的二百块钱订金不要了。于是,这位顾客第二天并没有去那家床垫店交余款。而是买了另一个品牌的床垫。

  那位导购员满以为煮熟的鸭子百分之百的没问题了,可是却因为她不会掩饰,暴露了自己高兴的心情,而飞了。

  2、一唱一和的人

  案例解析

  在卖场中,经常看到这样的情景:

  当一名销售员因为价格或其它问题与顾客相持不下的时候,另外一名销售员上前劝解打圆场:“算了,算了,这样吧,双方各让一步……

  还有,当一名销售员与顾客争执不下时,另一名销售员站出来,说服这名销售员:“算了,算了,今天一天都没开张,这是第一单,不赚钱就不赚钱吧,就这个价卖了算了……

  顾客往往觉得占了便宜,但其实,是销售员协同作战,共同把顾客“拿下”。

  运用这种方法,顾客觉得坚持的结果是自己获胜了,心里很高兴,往往十分开心。还会使顾客成为回头客。

  一名销售员也可以是店长或扮演店长,以一位负责人的身份,做出让步的决定。

  3、热情的人

  有一个男士,找了个空姐做老婆,以为这下子好,天天都能看着老婆那甜甜的笑容。可谁知道,结婚之后大失所望,老婆工作的时候笑够了,回到家一点笑模样都看不到,他的老公看她的笑必须买她那个航班的机票到飞机上去看。

  生活中和工作中是不一样的,导购员走进门店,就像演员走上了舞台,店门一开演出就开始了。作为一名导购员,不管自己的身体状况如何,不管在家里、生活中、工作上遇到了什么不开心的事,只要面对顾客,就什么都不要带出来,要在每一位顾客面前,“演”好每场戏,给顾客一个良好的印象。

  4、毫无经验的人

  口齿灵俐,巧舌如簧,左右逢源,很会逢场作戏的、“老道”的销售员很容易在销售的工作中占据主动。但是顾客最怕这种人,销售员太精明了,顾客会担心上当。所以销售员最好是“笨”些,装“老道”不难,但如果能把“老道”巧妙地隐藏起来,更“笨”些,就进入了“老道”的最佳境界,才真正是老道了。

  但是我们绝不是要缺斤少两、欺骗客户,而是要利用各种促销手段、赠品政策,让顾客感觉占了便宜,这样销售的过程也会更愉快、更迅速。

  5、扮演专家的人

  对于很多东西,顾客是不懂得怎么判断其好坏和价值高低的。这时,顾客比较乐于听取专家的意见。

  他们到了兽药店,很希望自己遇到的是兽药专家,可以为自己出点主意,而不是遇到一个无论你看中什么他都说“你真有眼光”的阿谀奉承的导购员。

  因此,我们的导购员们要把自己扮演成专家,以博得顾客的信任。

  把自己装成专家要注意以下几点:

  一是讲话要有底气。不管说的是对的,还是没有把握的,都要表现得信心十足,满有把握的样子。口气要坚决,只要你的口气够硬,顾客就信。

  二是顾客问什么都要脱口而出,不能犹豫,不能思考,更不能装作听不清让顾客重说一遍。

  常见的表现形式就是,当顾客问他某件事时,销售员装作没听清顾客的话,说些什诸如“啊?”、“什么?”、“怎么”等等的话。销售员在说出这个字的时候,常常眨着眼睛,想着怎么说。这种表情,所有的顾客都看得懂销售员要编故事了。

  6、懂得示弱的人

  销售员把自己装扮成弱者,常常会收到奇妙的效果。

  有一次在火车上看到一个卖牙刷的列车员,他卖牙刷的方法和别人有点不太一样,别人都是说自己的牙刷多么好,数量有限只剩几把了,要买的人抓紧时间。而这个卖牙刷的却是这样说的:

  “各位旅客朋友们,不好意思了,有件事情得麻烦你们了,列车长交给我的卖牙刷的任务,到现在还没有完成,我已经连续二次没有完成任务了,这次再完成不了,就要下岗了,请各位旅客朋友们帮帮忙。说实在的,这个牙刷既不是最便宜的,也不是最好的,所以大家都不怎么太喜欢买。我不卖10块钱4把了,卖8块钱4把,不想提什么成了,完成任务就行了。

  他这么一讲,大家觉得也挺实在的,牙刷卖的又不算太贵,再说牙刷这东西以后也还是要用,结果大家你一把,我一把,一会儿功夫卖了几十把。

  所以有时候,还是别太牛了,表现出一副弱者的姿态,反而会有更多的顾客买你的账。销售犹如一个舞台,要让顾客更信任你,学点表演,的确是太重要了。

责任编辑:宋美丽  

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