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(服务盈利、渠道盈利…)兽药经销商的盈利模式!

作者:佚名来源:网络时间:2016-03-29 14:22点击:

  眼下,兽药经销商的寒冬貌似在慢慢远去,关于商家的盈利模式在这个比较困难的时刻显得那么的迫切,在一些商家看来,其实这些本质的东西被掩盖在种种的混乱的情景之下,下面是四种商家常用的盈利模式,大家可以看一看。

  一、产品组合盈利

  组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合,从而提高自己的成套配送能力,使客户得到“一站式服务”,增强对客户的掌控力。

  通过合理的产品组合,增加新的利润点,摆脱单纯依靠上量盈利的弊端,以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。

  1、互补产品,挤占渠道

  利用不同品类的产品进行组合,彼此互补,相互拉动,以此挤占渠道,与终端建立良好关系。经销商的产品组合幅度越宽,掌控渠道的能力就越强,拥有的资源也就越多。

  由于公司产品在渠道上进行了“互补”,不但降低了物流成本,而且给下游商家提供了较齐全的货源,满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑,在注重公司的产品组合基础上,也能使产品资源得到整合和共享。

  2、周期产品,合理配制

  成熟期的产品一般收益较低,但是成长稳定,在市场上拥有较高的认知度,可以保证经销商的永续稳健经营。这样的产品通常是知名度较高的品牌,因此,有利于建设和维护一个覆盖率比较高的市场网络。

  成长期的产品,大多是刚入市和新选择的产品,无疑是很好的利润来源。

  成熟期产品与成长期产品的有效组合,不但可以平衡好风险与收益的关系,而且当成熟产品衰退时,成长期产品也就进入成熟期,形成产品成长梯队,从而保证销售状况不会大起大落。这样,在规避与防范风险的同时,还能充分追求利润最大化和经营的稳定。

  3、名牌产品,有效带货

  名牌产品由于高知名度、美誉度,满足消费者的虚荣心理,深受青睐,是吸引客户的主要产品之一。

  商家在产品组合上用品牌产品来树立公司形象,然后,来带动利润空间较大的非品牌产品的销量,达到名牌产品和非名品的优化组合。

  二、服务盈利

  经销商的四个角色:物流(仓储和配送)、融资、服务提供和信息沟通与反馈。经销商的传统角色,是分销链上四个节点的包揽,但今天经销商地位的旁落,很大程度上消褪了他在分销链上的底气,为了适应渠道形态的变化,部分经销商开始在节点上收敛,通过将自己的资源优势凝练在某一节点上实现自我的盈利的创新。

  服务客户盈利、服务厂家盈利、服务同行盈利、服务消费者盈利。

  三、商商结盟

  优秀经销商结盟股份制公司

  随着制造商深度分销的深入,在这种“上压下挤,众叛亲离”的形式下,一些经销商早已是“四面楚歌”,为了防止被“四面合围,聚拢歼击”,部分经销商在力争为上游制造商提供全面的服务和分销的同时,也开始与下游经销商建立紧密的合作体,帮助他们建立自己的生意发展计划。

  四、渠道盈利

  通过控制渠道和终端来赢利。下面是经销商根据自身实力以及能力由高到低掌控渠道的办法。依靠渠道优势,形成别人无法攻破的壁垒,赢取利益!

  掌控终端、形成渠道壁垒、建立自营网络、伙伴式经营、建立品牌形象、靠经销商的个人魅力、实力和影响力等。经销商可通过各种优惠手段、激励等来建立、维持终渠道的忠诚。依靠经销商对渠道进行制度化管理。

  经销商需要处理好和厂家的业务人员的关系,并架空厂家业务人员对渠道的实际影响力。现实营销中厂家是通过产品和传播创造差异化的竞争优势。而经销商呢?只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势。

责任编辑:宋美丽  

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